电话销售初级教材new.doc

如 何 进 行 电 话 销 售 1、电话开发目的： 通过电话开发方式取得潜在客户名单，要求在此阶段，就可以向客户简介公司、产品、服务、案例、价钱、速度，并了解到基本信息，大致了解关键信息，大致判断有效等级的潜在客户，建立潜在客户档案。以后的销售流程完毕后，主要是修正或补充潜在客户档案。 2、详细说明 1)、 潜在客户分级： 我们将A\B\C\D\X级客户称之后有效潜在客户，需全部填列潜在客户档案。 A：3个月内有望合作 B：4至6个月有望合作 C：7至12个月有望合作 D：无法在12个月内合作 X：不适用行业。 对于A级客户，进入商谈流程，B\C\D级客户进行客户关系维护。 2)、 目标市场定位： 渠道合作伙伴的目标市场是 - 软件行业：从事管理软件服务、销售的公司 系统集成行业：从事网络、系统集成的服务公司 咨询业：为制造类企业提供管理咨询的顾问公司 4)、业务流程：取得潜在客户名单、商谈交流、有针对性的提供咨询释疑、代理申请表营业执照等资料、提供合作方案、正式书面协议、商务谈判、签约。 3、信息分类 1)、基本信息： 公司名称、地址、电话、传真、员工人数、年营业额、经营内容、经营状况、主要决策人。 4、 电话开发注意事项 1) 谁是适当的人(先后顺序) 总经理 销售业务部、技术部负责人 2 )、 找不到拜访对象时怎么办 告知电话拜访目的，请转告 发送电子邮件简介 留下联系方式，下次主动联系 3 )、 电话开发应注意问题 熟记公司简介 / 产品简介/ 要问的问题 事先准备讲稿 以对方的说话速度、对方的语言来说话 音量适中 , 咬字清悉 多用开放式 (open) 问句 开放式 (open) 及封闭式(close)问句并用 对方有问我必有答 ; 我若不知搞懂才答 不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话 避免让对方有被审问的感觉 可交换名单 , 以两阶段方式进行 开场自我介绍时，语速一定要慢且语气自信有力 通过结束时，需感谢对方，并再次重复自我介绍 多尝试 , 找出最适合自己的电话销售方式 4、电 话 开 发 程 序 4.1 通常模式 开场白：“您好，帮我转一下贵司负责人，谢谢？” 自我介绍：“我是台湾天心软件公司渠道部，我姓李” 认识对方：“那请问先生，您贵姓？” “李小姐，您好!请问您这边是哪个一部门？” 请求对方给时间： “李小姐，您好!您现在讲话方便吗？打扰你几分钟时间” 电话目的： “李小姐，您好!我是台湾天心软件公司渠道部，我们是专业的企业管理软件公司，开发、销售ERP、DRP等管理软件产品。不知道贵司有没有向制造企业提供信息化解决方案的服务？ 简介公司、产品、服务、案例： “李小姐，您之前了解我们台湾天心吗？” “台湾天心公司是一家.。。。 “我们台湾天心软件集团，是两岸三地(国内)一家著名的企业管理软件供应商。…..（公司简介）” 询问经营现状： “李小姐，您好!您现在讲话方便吗？，耽误您一点时间” “不晓得贵公司目前主营业务有哪些？有没有制造行业的企业客户？” “您的客户有没有跟您咨询过ERP之类的信息化方案？” 询问需求或时间表等关键信息 ( 参考5.9 ) ： “目前贵公司有规划为客户提供企业管理信息化方案或类似的增值服务吗？” “之前贵公司有过客户主动提出的企业管理信息化服务的需求吗？ “目前贵公司有计划寻找选择合适的企业管理软件吗？” 建立私谊、感谢对方： “李小姐，非常谢谢您!” “打扰您了，耽误您时间了” “期望下次有机会到贵公司时，能够见到您(与您认识)，谢谢!” “期望下次到XXX，在您方便时，有机会亲自拜访您” “李小姐，那以后有机会多向您请教” “您个人电子邮箱吗” 结束语： “再次表示感谢您，谢谢!” 注：即席式公司介绍与电话目的，还有询问信息化现状三个问题的顺序可灵活掌握。 4.2 即席式公司、产品、服务、合作政策简介(看状况，有时只介绍公司及业务范围)。 第一种方式：全面介绍 “我们台湾天心软件集团，是两岸三地(国内)一家著名的企业管理软件供应商。” “…….公司简介” 第二种方式：慢慢引导 “李小姐之前应有经营过一些财务软件或简单的进销存软件吧？” “国内是有很多同类产品，但主要是基于一些基本的、标准化的应用，对于核心的MRP物料计划、产能分析排产等计划功能，没有好的解决方案。” “那我们台湾天心ERP和基于ERP系统为核心的B/S架构协同商务平台，涵盖供应链采购、ERP企业资源计划、分销管理、电子商务交易平台B2B和B/C、协同作业工作中心等管理组件，全面的产品线为企业提供一个整体的信息化解决方案!” “台湾天心一直专注于制造企业信息化管理的领域，已经有了近20年的经验积累了。” 注：有必要，或对方是部门经理或老总，需请求对方给时间“您现在