种子、化肥专项营销活动方案.doc

2010年种子、化肥销售专项活动方案 为认真贯彻落实山东服务“三农”会议精神，加快分销业务的发展，做大种子、化肥销售规模，提高经营效益，确保全年农资分销收入计划完成，特制定本方案。 销售组织 1．市、县邮政局负责种子、化肥总体销售工作。 2．在市、县邮政局的统一领导和组织下，县分销中心负责直营店、加盟店批销市场，农村分支机构负责窗口零售及农户征订零售市场。 3．各级职责分工： 市邮政局负责分解下达计划至市分销部（城郊农资销售计划）及县（市）邮政局，制订县（市）邮政局销售考核办法，督导各县（市）推进销售活动。 县（市）邮政局负责分解下达计划至县（市）分销中心及农村分支机构，制订农村分支机构销售考核办法，督导农村分支机构及县（市）分销中心推进销售活动。 县（市）分销中心在发展好直营店、加盟店批销市场的同时，负责指导、协助农村分支机构开展销售活动。 二、销售计划 全省销售种子1斤，化肥1吨（含库存化肥）。各市计划分解表见附件。 三、销售品种 1. 种子：省签品种为早稻中嘉早17、中稻丰优559、晚稻安两优9808。各市、县分销部门可增加自签品种，但必须报省分销业务局备案，进中邮分销信息系统运作。 2．化肥：土博士化肥、南国化肥、绿陵化肥、金正大化肥、保得有机肥、知春化肥。 3. 微肥：迪种宝、农凯。 四、市场分析 （一）种子市场 1．劳动力外出打工，制种农户减少，制种面积大幅缩减，种量相应减少。 2．近年气候不正常，制种产量下降。 3．制种农户和公司基本采用订单式制种，市场供给弹性很小。 4．邮政因分销体制改革，今年进入种子市场滞后。 综上所述，2010年邮政种子供应比较紧张，特别是早稻缺口很大。 （二）化肥市场 2010年，化肥出口关税配额分配给化肥企业带来利好消息，全球生产和贸易形势将有所改观。 五、市场运作 （一）销售模式 1．县（市）分销中心：面向直营店、加盟店市场，以批销为主要销售模式。 2．农村分支机构：面向农村零散用户市场，以窗口销售和“统订统配”为主要销售模式。 “统订统配”是邮政农村分支机构联系并说服村委，通过村委召开会议或逐户登记，组织农户统一订购邮政种子、化肥，邮政根据订购数量直接将商品统一配送至农户的一种销售方式。 “统订统配”销售模式操作要点： 1．照顾各方利益。农村分支机构、村委均是“统订统配”销售模式中的关键环节，应根据配送数量按一定的固定标准核发征订酬金，提高农村分支机构及村委的发展积极性。“统订统配”定价与商品批销价接近，较市场零售价有较大的价格优势。因此，“统订统配”销售模式中，农户受益最大，符合邮政服务“三农”宗旨，也较容易形成邮政分销的核心竞争力。 2．重视产品宣传。邮政产品的知名度不够、质量不被了解，村委征订工作有难度，因此，要通过发放宣传彩页，组织村、组产品推介会，播放宣传片，引导老用户现身说法等办法加大宣传力度，扩大市场份额。 3．灵活解决资金。通过针对同品种因不同的缴款方式制定有区别的价格，引导农户质押贷款或现金订购邮政分销商品。 4．及时配送产品。及时要数、及时督促发货、及时组织配送，保证农户在最短时间内收到订购商品，增强农户信任感，为后续订货打下基础。 （二）销售措施 1．摸清当地种植结构和农资使用习惯，了解农民需求品种和数量，根据需求做好订货工作。 2．下达计划任务，制定针对农村分支机构的奖励考核办法。 3．组织农村分支机构深入村委做好订购工作。 4．做好营销宣传工作，形式上要因地制宜，时间上要灵活机动，宣传上要具针对性。 5．适时组织产品推介会和农村分机构人员、村委干部、种植大户参加的种子、化肥专业技术培训。 （三）销售安排 1．种子 ——宣传阶段 时间：2月15日至2月28日，重点在春节期间。 内容：推介邮政经营种子产品，宣传邮政经营种子的优越性。 “卖种千万家，还是邮政好”、“种子买的好，全年不用跑”、“良种搭邮车，方便千万家”。 形式：邮政局安排中邮专送广告、墙体广告、标语横幅、走街串户等。 ——销售阶段 早稻种子销售：2月15日至4月5日 中稻种子销售：4月1日至5月20日 晚稻种子销售：5月1日至6月20日 ——服务阶段 售前：做好邮政种子分销相关问题咨询答疑；预订种子；签订客户协议。 售中：推介邮政种子分销产品；宣讲品种性能；帮助用户选购适宜当地特点的优质品种。 售后：（1）进行售后服务跟踪，浸种、育秧和栽培的农业技术指导（如早稻一般采用间隙浸种法，移栽前需喷射一次“送嫁药”以提高秧苗抗药性，注意秧龄，不能老秧）；（2）抽穗、灌浆等各个阶段应该注意的问题（如抽穗、扬花期遇气温低湿，注意防治稻瘟病、稻蛐病）；（3）宣传种子常见病（如稻瘟病、稻蛐病、稻飞虱等）的防治；（4）预告当年气候、水稻病虫害信息。 2．化肥 共分为两个阶段： 第一阶段：2月15日——3月31日