移动联通电信三大运营商渠道对比分析分析.doc

中国移动、中国联通和中国电信的渠道对比分析 三大运营商业务板块比较 新移动=移动+铁通，主营固网、2G（GSM）、3G(TD-SCDMA) 新联通=联通+网通，主营固网、2G(GSM)、3G(WCDMA) 电信收购原联通CDMA业务，主营固网、2G(CDMA)、3G(CDMA2000) 业务板块分析： 固网业务 电信联通移动 移动业务（2G）移动联通电信 联通业务较为均衡，3G网络CDMA为其优势品牌 三大运营商主打品牌比较 中国移动：全球通、动感地带、神州行、打造3G（TD-SCDMA） 中国联通：世界风、如意风、新势力、精彩在“沃” 中国电信：电信网络、3G手机“天翼” 3、三大运营商主要的渠道体系主要包括以下两个方面 主控渠道：（产权角度）运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自主服务站、客户服务热线、运营商网站等 社会分销渠道：（合作角度）除了运营商自建渠道以外利用社会渠道拓展的销售型渠道，包括社会代理商的合作营运厅、合作品牌店、加盟店、授权销售店、标准卡类职工零售店等 4、三大运营商渠道类型比较 渠道结构 运营商 主控渠道 社会分销渠道 营业厅 TD展示厅 客户服务热线 网上营业厅 短信营业厅 自助服务站 大客户服务 合作经营厅 批发商和零售商 超市和电器行 代销销售商 特许经营厅 中国移动 √ √ √ /service/ √ √ √ √ √ √ √ √ 中国联通 √ √ √ / √ √ √ √ √ √ √ √ 中国电信 √ √ √ / √ √ √ √ √ √ √ √ 三大运营商实体渠道的对比 中国移动 中国联通 中国电信 主控渠道 市区县城 数量较多 满足市场需求 在市区和县城有一定数量的自办厅，基本满足市场需求 一定数量的自办厅，基本满足市场需求 乡镇 大部分乡镇有自办厅 或用合作厅代替 联通的乡镇自办厅较少，但网通的支局数量较多 自办厅较少，有待拓展 社会渠道 数量 数量较多，一部分能满足需求，不断建设渠道 联通社会渠道数量与移动差距较大 与移动渠道数量差距较大，正大力拓展中 质量 接入boss系统的指定专营店占社会渠道的一定比例，服务水平和业务能力得到保证 网店的业务能力和服务水平与中国移动有一定差距 社会渠道的营销能力不佳，业务发展普遍较低 三大运营商渠道策略对比分析 中国移动渠道策略分析： 中国移动的渠道优势： 规模效应 分销商品品质更优 管理高效 有效的分销商保留机制 中国联通以自建渠道为主，中国移动营业网店繁多且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道。中国移动的渠道建设主要是基于渠道忠诚度的建设，渠道控制力的打造和渠道的规范化管理。 中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会带经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而能够启动渠道的积极性。 中国联通的渠道策略分析： 中国联通的渠道控制优势 各类渠道的合理定位 目前中国联通的业务销售仍然是社会渠道为主、自有渠道为辅，而客户服务则主要以自有渠道为主、社会渠道为辅的营销模式。 灵活的代理商政策 在社会渠道的管理方面，中国联通的代理商政策较为灵活多样，以吸引不同类别的代理商 代理费激励 作为市场的后来者和挑战者，中国联通在社会渠道的管理中，注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，通过控制渠道来控制消费者行为 中国联通以社会分销渠道为主，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中联通注重制定有效的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之，中国移动注重“高广告费低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，而中国联通在发展自由通道的体系上逐渐加大投入但资金有限。CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通驱动啊体系中的重要组成部分。 中国电信渠道策略分析 中国电信基本上形成了以实体渠道、直销渠道、电子渠道等自有渠道为主、社会渠道为辅的渠道体系。在实体渠道、直销渠道、电子渠道的建设方面取得了较大成绩。 中国电信营销渠道的SWOT分析 优势 劣势 广泛的客户基础 专业强大的营销队伍 中国电信的传统品牌效应 覆盖广泛的10000号电子渠道 代理合作渠道落后于移动等其他运营商 网上营业厅刚起步 移动用户近5亿，高端用