移动重点微区域市场营销方案-建立微区域营销模式创造市场竞争新优势.ppt

南部微区域全景图 重点微区域市场营销的部分策略和举措 重点微区域市场营销的部分策略和举措 重点微区域市场营销的部分策略和举措 重点微区域市场营销的部分策略和举措 重点微区域市场营销的部分策略和举措 重点微区域市场营销的部分策略和举措 初步成果 下一步计划 下一步计划 建立“微区域营销”模式 创造市场竞争新优势 南部分公司 2009年7月 目录 一、项目背景 二、南部微区域全景图 三、重点微区域市场营销的部分策略和举措 四、初步成果 五、下一步计划 2009年工作会议上，省公司领导提出每个地市及县区公司要制定“一张战略图、一份资源表、一本市场帐”，形成了“三个一”的初步工作模板。南部分公司根据该工作思路为指导思想，5月起试点“微区域市场营销” 模式。 经过前期深入走访调查，制作了各镇区的微区域地图，该地图首先描述了各镇内商业区、工业区分布情况，再者是移动网点、联通网点、电信网点、以及游离状态网点（即没有签署代理任何通信公司的网点）的分布情况。 6月份，由服务营销中心牵头，从网点数量分布、销售能力、宣传能力等三大方面七个因素进行分析，从而将微区域市场分成“四类型”： 我方占绝对优势、我方占优势、与竞争对手持平、我方处于劣势。 经过分析调研，我们能清晰地掌握每个类型微区域的市场特性，以市场资源、支撑资源、外部资源等三个集约化为动力，从而制定发展数据业务、短号集群网等策略，强化精确营销模式，力争在区域市场中实现三个领先： 渠道网点、销售能力、宣传攻势覆盖 项目背景 南部七个镇区共分为43个微区域，从渠道数量、宣传资源覆盖、促销频次等三方面七大因素进行分析，其中： 我方完全处于优势的有15个，占35%； 我方与竞争对手持平状态的有20个，占47%； 我方呈劣势状态的有8个占18%，分别分布在板芙镇、大涌镇和坦洲镇内。 推出“渠道扶持计划”、优化资源配置 根据各镇“战区图”，我们圈出了重点区域，以及挑出地理位置优越、有潜力的网点进行重点扶持和反挖，再结合我们在该区域的宣传优势，优化资源配置，争取把对手气势打压下去，逐步提高我们在该微区域市场的影响力。 目前第一阶段主要专攻“竞争对手占优势区域”，分别从价格和优惠方案上进行整体策划，针对原蜜蜂卡客户群制定 55 套卡优惠政策，同时利用短号集群网、数据业务优惠等综合优惠方案，吸引竞争对手网点，并有效地让其成为我们的签约渠道。在资源的投放上，有的放矢地加强与渠道商的促销合作，全面铺开宣传，为其支撑全方位的宣传覆盖，把铺面包装得更加引人注目，突出优惠卖点！对渠道合作商的激励上，扶持其进厂促销，提高渠道网点的利润，有效辐射周边的同行，使之逐步向移动靠拢。 海报 电脑KT板 海报 X架 利用环境优势，稳固市场地位 针对“我方占优势”的板块区域，我们不能忽略和轻易放松，在优越市场环境的基础上保证打包业务的不断宣传推广，扶持网点开展节日大型促销活动，盛势追击。 把握人流密集的黄金地段，逢周五、六、日务必扶持网点开展促销宣传，在气势上长期压倒竞争对手。另一方面，实现微区域闭环管理，召开多次联动会议，如《“新形势，新策略”社会渠道经营策略研讨会》等，围绕“如何积极转型，实现长远双赢” 为主题，会议内容包括“社会渠道合作要求”、“社会渠道新型数据业务项目”、“中国移动‘无线城市’前景介绍”、“南部分公司社会渠道支持”等，会议上，南部分公司钱耀祥总经理还与社会渠道老板一同分享了将来电信行业的发展态势，以社会渠道如何实现长远发展等角度进行了深度地剖析和交流，让社会渠道老板们深切感受到了我公司对渠道商的重视，加强了与我公司长期合作的信心。 移动和联通在这块地方形成了割据的局面。属于人流相当旺的地段，很多大型活动都会在此路段举行，是我司宣传的重点战略地带。这一板块市场也是实力相当的区域，而占领这一市场对我们有着极其重要的战略意义，这里除了有大量的我司存量客户外，这里的市场还属于流动性很强的地段，也就是说，来这里消费的客户对周边区域的客户辐射能力极强，我们务必拿下！ 要短期内迅速超越对手，我们必须尽快提升渠道网点的利润空间。因此，全面协助（宣传覆盖）网点推广数据业务、短号受理，提升两大酬金比就成为我们的必杀技。5、6月我分公司对已签约网点共开展7场培训，培训内容包括：数据业务知识、体验营销平台操作、业务销售技巧、操作技巧等；对未能参与集中培训的网点，数业督导及数业专员通过上门点对点培训或通过电话、飞信、电子邮件等电子沟通培训，把相关业务知识覆盖到每一家网点。火速扩大短号