第三章 国际商务谈判的基本程序和内容.ppt

国际工程承包案例 在某国际工程中，经过澄清会议，业主选定一个承包商，并向他发出一函件，表示“有意向”接受该承包商的报价，并“建议”承包商“考虑”材料的订货；如果承包商“希望”，则可以进入施工现场进行前期工作。而结果由于业主放弃了该开发计划，工程被取消，工程承包合同无法签订，业主又指令承包商恢复现场状况。而承包商为施工准备已投入了许多费用。承包商就现场临时设施的搭设和拆除，材料订货及取消订货损失向业主提出索赔。但最终业主以前述的信件作为一“意向书”，而不是一个肯定的“承诺”(合同)为由反驳了承包商的索赔要求。 2.国际劳务输出 国际劳务输出的种类 磋商的主要内容： 派遣问题；输入输出权责；待遇；服务期限；食宿交通；医疗福利；其他费用；争议解决… 第二节 国际商务谈判的内容 （二）租赁业务谈判 性质：以租物形式达到融资的目的 租赁谈判内容 租赁设备 租赁类型 租金 交货时间和方式 设备的归还 第二节 国际商务谈判的内容 融资租赁实例 ×××三甲医院，床位500张，设施、配置、功能齐全，拥有价值近亿元的先进医疗设备，年门诊量达50万人次，年业务收入达1.5亿元，收支结余100万元，负债率43%，货币资金9000万元，决定引进某国际品牌公司的1.5T核磁共振设备，价格1200万元，但要求分期支付设备款项。经设备供应商推荐，向租赁公司提出了融资租赁申请。 租赁公司经过实地考察，并和相关人员讨论、询价，提出了租赁方案，经院方讨论通过，租赁公司经过相关的程序后批准了该方案，即和医院签订了《租赁合同》约定：医院首先向租赁公司支付部分保证金，然后在租赁期内按月等额支付租金，租赁合同结束后，设备所有权可转让给医院。同时，租赁公司和设备供应商签订了《买卖合同》，合同约定：租赁公司按照设备安装进程付款，厂家承担售后服务等事项。 四、三资企业谈判与三来一补谈判 （一）三资企业谈判 1.外商独资谈判 2.中外合资经营谈判 3.中外合作谈判 （二）“三来一补”谈判 来料加工 来样加工 来件装配 补偿贸易——产品返销?体现优势互补 第二节 国际商务谈判的内容 运用双赢原理，给出双赢方案 某外国公司与我国某贸易公司合资建立一个大型超市，需要在近郊购买50亩土地。这块土地的使用权属于胜利村。合资公司出价500万，而胜利村坚持要1000万，谈判从这里开始，双方开价相差甚远。胜利村人强调，土地是农民的生活之本，失去了这片耕地的使用权之后，农民的生活没有出路，农民的收入减少，利益得不到保证，只得多要一些钱来维持生活或用这笔钱来另谋生路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以剩下钱来扩大经营规模。 要求：每组派两个代表，分别代表胜利村、合资公司，以谈判形式展示磋商及最终达到双赢的过程。 * 上节知识点 1.国际商务谈判应遵循哪些基本原则？ 2.谈判的构成要素包括哪些？ 3.代理谈判的主要特征是什么？ 4.书面谈判有哪些优点？什么情况下适用？ 5.什么叫做官方谈判？其特点是？ 6.原则型谈判又称_________，这种方法强调哪些基本要素？ 答案 1.自愿原则；平等互利原则；求同存异原则；目标原则；效益原则；遵法守纪原则。 2.谈判的主体（当事人）；谈判的客体（标的）；谈判信息；谈判时间和地点；谈判背景。 3.权限观念强；积极主动性强；超脱客观。 4.利于思考和审慎决策；表达准确、郑重，利于遵循；不容易偏离主题；费用低。适用于谈判双方彼此熟悉，交易条件比较规范和明确，内容简单的情况。 5.官方谈判是指谈判各方的代表由有关政府或由有关政府下属的企事业部门委托，所涉及的内容具有官方性质。特点：内容重大；谈判人员职级高、实力强；必威体育官网网址性强；节奏快；信息整理快；用语礼貌。 6.哈佛谈判术。要素：谈判者要素（人事分开）；利益要素（兼顾双方）；选择要素（寻求交集）；标准要素（公正客观） 第三章 国际商务谈判的基本程序和内容 第一篇 国际商务谈判概论 本章内容 第一节 国际商务谈判的基本程序 第二节 国际商务谈判的内容 交易的基本程序 卖家吆喝“西红柿，西红柿，新鲜的西红柿！” …… 买家：“西红柿多少钱一斤？” 卖家：“3元一斤。5元二斤。” 买家：“2元一斤行不行？” 卖家：“最低5元二斤。” 买家花5元买了两斤西红柿。 买方 询盘 发盘 还盘 还盘 接受 卖方询盘 特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订合同必不可少的两道程序！ 第一节 国际商务谈判的基本程序 一、询盘 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 注意： 询价可繁可简（价格？交易条件？） 被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） 询盘无法律约束力 第一节 国际商务谈判的基本程序 （一）买方询盘 注意： 大路