第六章 国际商务谈判的过程.ppt

让步的方式 案例：如下四种模式各有何特点？ 预定减价 第一步 第二步 第三步 第四步 危险模式 100美元 70 20 9 1 理想模式 100美元 40 30 20 10 平均模式 100美元 25 25 25 25 失败模式 100美元 10 20 30 40 案 例 某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。 在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在14-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。 我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度： 第一种：我方还价14万美元； 第二种：我方还价10.5万美元； 第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。 我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万美元成交。 ★问题：第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？ 第三节 成交阶段 一、谈判结束的信号 1.用最少的言辞阐明立场 2.具有承诺的意味 3.只给答复，不做解释 二、最后一次报价 两步走 主要让步部分在最后期限前提出 次要让步部分最后时刻提出（“甜头”） 第三节 成交阶段 三、谈判记录整理和最后的总结 对达成共识的议题做简短纪要，公布，认可 具有法律效力 可作为起草书面协议（合同）的主要依据 回顾、总结，明确所有议题的结果 哪些达成了共识 哪些尚有分歧 最后阶段 及时处理悬而未决的争议 第三节 成交阶段 四、真性败局、谈判和局与假性败局 1.真性败局：不能达成协议，劳民伤财 2.谈判和局：达成协议，谈判成功，双赢 3.假性败局：尚未达成协议，暂时终止谈判 五、签订书面协议（合同） （一）签约的意义：以法律形式体现结果 （二）签字前的审核：核对合同，各种批件 （三）国际商务合同条款的拟定 约首；主文；约尾 第三节 成交阶段 （四）合同书写的基本原则 1.准确表达 2.国际商务合同应具备的主要条款 （五）国际商务合同签字人的确认 主谈人不一定是合同签字人 签字人一般为企业法人 签字人的选择要出于对合同履行的保证 授权书？身份证实？ 合同当事人应当以自己的名义签订合同 第三节 成交阶段 （六）签约后的工作 协议的签订并不是“结束”，而是“新起点” 力求在解释协议的过程中谋利 防止对方对协议作出不利于自己的解释 协议执行完毕才是“结束” 案例—价格磋商 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。 案例—价格磋商 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 案例—价格磋商 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。 * 上节知识点 1.国际商务谈判环境因