第四章：商务谈判语言表达技巧 商务谈判复习资料.ppt

第四章 商务谈判语言表达技巧 第一节 商务谈判语言的表达 第二节 商务谈判的沟通技巧 案例导入:农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了．”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了． 农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？ 你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空． 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利． 有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的 牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”. 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。 袁世凯镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。 一、商务谈判语言的特征 二、商务谈判语言的种类 三、商务谈判语言表达的技巧 四、商务谈判语言的表达形式 一、商务谈判语言的特征 （一）商务谈判语言表达的客观性 是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要尊重事实，反映事实。 就卖方而言，谈判语言的客观性主要表现在：介绍产品情况要真实，报价要合理； 就买方而言，谈判语言的客观性表现在：介绍自己的购买力不要夸大事实；评价对方产品的质量、性能要实事求是，不可任意褒贬，讨价还价要充满诚意。 （二）商务谈判语言表达的规范性 是指在谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。 商务谈判语言的表达必须坚持文明礼貌的原则，符合商界的特点和职业道德要求。不管遇到什么问题，无论出现什么情况，都不能使用粗鲁的语或攻击辱骂的语言。 应使用国际上通用的语言进行谈判，口语表达应当标准化，不能随意使用地方方言、黑话等语言与谈判者进行交谈。 必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。 案例：“不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……” 在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必须…”、“你们不能…”、“我奉劝你们…”等教训”的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时， 我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”如此回应，使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。 谈判对手的这种傲慢的态度和情绪，任其发展下去，所形成的谈判气氛将会不利于我方。中方代表以富有修养的针对性的批评、反驳这样一种处理谈判的做法，既针锋相对，遏制了对方的嚣张气焰，又给自己留有了余地。 （三）商务谈判语言表达的逻辑性 商务谈判语言表达的逻辑性---是指谈判者的语言表达要符合思维规律，表达概念要清晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。 用第一流产品的价格来买第二流的产品 数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，董事长就到各地召集了各个代理商，向他们详细介绍这项刚刚问世的新产品，他说：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。” 听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦!董事长有没有说错?有谁愿意以购买第一流产品的价格来买第二流的产