如何利用好展业工具.ppt

小 结 随着寿险专业化进程的快速推进以及竞争的日趋激烈，专业化的展业工具还会越来越丰富和不断的更新。我们应该以客户为导向，不断调整自己的装备，以专业的形象出现在客户面前。 图例说明 图例说明 图例说明 小 结 恰当的时机，有效的方法以及对 客户充分的了解才能让展业工具的应 用达到最佳效果。 案例一 某工行客户52岁，刚购买国寿鸿丰产品50万三天后，来到工行缴电费，看到网点摆放的红双喜展架，主动咨询银行大堂经理，通过大堂经理与我司理财经理的联合营销，客户表现出较强兴趣，促成时有些犹豫，理财经理马上从展业夹中拿出150万保单复印件与分红客服报，客户马上决定购买，并于当天退掉国寿鸿丰产品，购买我司红双喜产品50万。 某建行客户中年妇女王XX，40岁，08年7月21日购买新红A1万元，09年6月某周末上午到银行吵闹要求退保，态度恶劣，双手撑腰，大声辱骂柜员，要求这窗口买的保险也要这窗口马上交出钱来，是否吃了保险公司的好处，众目睽睽之下，保安、大堂经理、柜员无声，客户十几个等待，无法进行工作，以礼相劝，最好拿出客户分红报，才平息回去。行长赶到时，已处理好。 结束语 专业的形象需要自我包装 精良的武器是胜利的有力保障 用好您的工具，展现您的魅力，协助客户做决定。 签单工具： 钢笔 元子笔 计算器 投保书 收据 稿签纸 转帐协议书 …… 个人资料及档案： 培训合格证 代理人资格证 荣誉证书 名片 客户档案 保单 工作日志 销售活动记录册 …… 行销辅助品： 人情小礼品 公司简介VCD 精美画册（美满人生、卡通画册） …… 展业工具有效使用—将客户分类： 性格 年龄 爱好 社会地位 对于不同类型客户， 运用不同的工具。 运用原则： 工具的使用与话术密切配合 针对具体客户，运用相应工具 新华人寿福建分公司银代部新人衔接培训 如何利用好展业工具 福建分公司银代部 目标：通过展业工具的使用提高营销成功率 过程：50分钟 收获：教会学员有效使用展业工具 课程PPP表 目 录 一、展业工具的重要性 二、展业工具的分类 三、展业工具的有效使用 四、展业工具的运用原则与注意事项 五、案例说明 展业工具的重要性 ●让推销过程更加生动，引起客户兴趣 ●无形商品有形化，让客户感觉到 ●树立专业形象，提升成交机会 目 录 一、展业工具的重要性 二、展业工具的分类 三、展业工具的有效使用 四、展业工具的运用原则与注意事项 五、案例说明 展业工具的分类： 沟通培训工具 展示资料 签单工具 个人资料及档案 行销辅助品 沟通培训工具 公司简介 银保桥 客服报 分红报告书 致渠道的一封信 保险条款 折页 产品说明书 网点资料卡 单证交接表 …… 展示资料 公司简介 服务承诺书 折页 客服报 计划书 格式条款 投保提示 产品说明书 保单复印件 分红报告 分红指南针 …… 签单工具 笔 稿签纸 计算器 笔记本电脑 投保书范本 投保书 投保提示 产品说明书 保单封套 格式条款 健康告知书 …… 个人资料及档案 名片 展业证 荣誉证书 BFP资格证书 保单 工作日志 客户档案 …… 其他行销辅助品 促销礼品 公司简介VCD 产品介绍VCD 展架 海报 横幅（电子屏） 银保通操作流程 客户服务手册 保全书 满期领取书 各渠道对公账号 核保规则 …… 目 录 一、展业工具的重要性 二、展业工具的分类 三、展业工具的有效使用 四、展业工具的运用原则与注意事项 五、案例说明 展业工具有效使用——运用时机 接触时——折页、展架、海报、横幅（电子屏） 说明过程中——折页、客服报、计划书、产品说明书、公司简介、笔、稿签纸、计算器、笔记本电脑、分红报告（指南针） 促成签单时——保单（复印件）、分红报告（指南针）、促销礼品、笔、计算器、投保书范本、投保书、投保提示、产品说明书、健康告知书 展业工具有效使用——运用时机 拒绝处理时——分红报告（指南针）、保单（复印件）、客