房地产开发销售过程管理程序.doc

销售前期管理程序 编制 日期 审核 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日期 修订状态 修订内容 修订人 审核人 批准人 流程要素 流程目标：规范项目开盘前的各项准备工作。 流程主导部门：营销部 流程关键业绩指标（KPI）： 流程KPI 责任部门/岗位 数据来源 流程关键点 关键点说明 备注 5.3 销售风险检查 5.3.12 销售资料（含公示资料）的准备及管理 5.3.1-5.3.11 销售价格确定及过程调整 见《销售价格管理作业指引》 流程输入输出关系： 信息输入要求 信息输出成果 备注 深化产品建议书、市调报告、运营目标书（终稿） 营销策划报告 开盘工作计划 开盘总结报告 适用范围 适用于营销部完成《产品建议书》后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。 术语定义 无 职责权限 营销部： 组织完成开盘前的各项准备工作 编制项目营销策划方案并按责权报相关部门审核审批 综合管理部： 负责办理预售证、办理面积预测 法律顾问：审核销售资料的法律合规性 品控部：完成销售示范区的设计和装饰、协助办理面积预测 项目公司：完成示范区的建设 公司领导：按权限审核审批销售前期准备工作。 物业公司：提供临时业主管理规约、物业公司管理资质、物业管理费核准 关键活动 产品定位策划阶段 在产品定位策划阶段，营销部组织编制销售方案目标，将销售方案目标纳入产品建议书内，销售方案目标至少包括项目销售均价、销售面积、销售回款计划、开盘时间等内容。 整体营销策划方案编制阶段 产品定位策划完成后，营销部负责组织制定整体、阶段营销计划、销售开盘计划。 营销部组织进行策划公司的选择，具体按照《营销供方选择作业指引》执行。 营销部根据《产品建议书》，组织进行市场调研工作，市调报告作为整体营销策划方案的输入，具体按照《市场研究作业指引》执行。 营销部在策划公司的配合下组织编制完成《整体营销策划方案（草案）》，按《责权手册》（营销管理-3.1）报批。《整体营销策划方案（草案）》初稿至少包括但不限于以下内容： 确定楼盘定位 确定楼盘分析 产品优劣势分析 《整体营销策划方案（草案）》确认后，营销部在策划公司的配合下组织编制完成《整体营销策划方案》。 《整体营销策划方案》内容参见项目营销策划报告（模板）所规定的成果标准。其内容主要包括但不限于以下方面： 区域市场研究。 项目分析。 目标客户分析。 项目竞争态势分析。 营销推广策略。 项目销售策略。 项目整体营销费用计划。 营销部将《整体营销策划方案》制作成PPT文档，按《责权手册》（营销管理-3.1.）报批。 营销部将评审记录形成会议纪要备案给参会者。 销售准备阶段 《整体营销策划方案》确认后，进入销售准备期，营销部负责编制《销售资料准备清单》《开盘前销售工作计划》、《认筹及开盘方案》（含《开盘紧急预案》《开盘风险检查表》）指导后续工作。向品控部发出《品控部门提交资料一览表》，向综合管理部、财务部等部门发出《物业及其他部门提交资料一览表》。 《开盘前销售工作计划》应周期自查及修正，对计划内容中未落实的工作进行调整修正。 营销部按照销售资料准备工作计划，组织进行销售资料准备工作，销售资料应包括但不限于以下内容： 楼盘表 总平面图 效果图 户型图 查丈报告 预售许可证 认购书 合同范本 交款指南及按揭须知等 在销售准备期，营销部同时还需完成： 项目VI系统设计。 营销部按权限根据《营销供方选择作业指引》的规定选择项目合作广告公司。 组织完成销售人员培训。 组织编制《项目销售手册》。并于开盘前一周组织销售人员和相关工作人员，以《项目销售手册》的内容为主进行售前培训。 制定项目价格方案，按《销售价格管理作业指引》执行。 销售道具准备，可根据具体项目确定，包括： 销售模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销售服装、小礼品及手提袋等。 营销部进行签约准备工作，具体按《案场日常管理作业指引》执行。 品控部负责完善示范区设计，按要求提供资料。 项目公司组织示范区施工并按期交付。 项目公司负责提供销售面积预测（试点项目由综合管理部提供销售面积预测）。 物业公司负责提供临时业主管理规约、管理资质、管理费核准。 销售包装准备根据具体项目确定，可包括： 销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、（看楼班车）、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板。 营销部负责人在开盘前按《开盘准备工作清