房地产销售部、策划部.doc

房地产销售部、策划部 绩效考核与提成管理办法 为充分发挥xx公司销售部、营销策划部全员的工作积极性与主动性，激发创造性与拼搏精神，以打造一支规范、高效、专业的营销团队，我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的基础上，也对薪酬体系变革，将绩效考核与奖罚相挂钩，使其在公平透明的体制下，实现能者多得、多劳多得的良性回报机制。 一、适应范围 本方案适应于xx营销策划部、销售部经理、主管，高级策划师、策划师及销售代表、客服、销控文员。 二、绩效原则 ⑴切合实际的原则：结合公司总体绩效考核体制、部门分工与专业情况、各楼盘自身情况的原则； ⑵综合绩效的原则：销售硬性指标（定量化）和非硬性指标（定性化） ⑶即时激励原则：实行销售代表月度绩效考评，激励先进，鞭策后进，达到即时激励的效果。 （4）根据个项目项目规模大小、难易程度不同，制定相应的提成标准，但个销售代表的总体收益接近平衡。 三、薪资管理与绩效提成标准 本部门人员薪资构成为基本工资+销售佣金两部分，并根据年度计划、季度计划、月度计划的完成情况，以提成部分进行绩效考核，执行不同的提成发放标准，详见下表： 绩效考核与提成标准 方案一 岗位 薪资 提成标准 达标 未达标 超标 销售经理 —— 0.7‰ 0.7‰×75% 0.8‰ 销售主管 —— 0.3‰ 0.3‰×75% 0.4‰ 销售代表 —— 1.0‰ 1.0‰×75% 1.2‰ 高级策划师 —— 0.4‰ 0.5‰×75% 0.5‰ 策划员 —— 0.3‰ 0.3‰×75% 0.4‰ 市调员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 平面设计 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 销控文员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.5‰ 客服人员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.5‰ 方案二 人员 任务指标 计提方式 销售经理 销售主管 销售代表 销控文员 客服人员 50%以上 0.8‰ 0.4‰ 1.2‰ 0.15‰ 0.15‰ 10-50% 0.75‰ 0.35‰ 1.1‰ 0.15‰ 0.15‰ 完成销售目标 0.7‰ 0.3‰ 1.0‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%-0 0.68‰ 0.28‰ 0.98‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%以下 0.65‰ 0.25‰ 0.95‰ 0.15‰ 0.15‰ 说明：客服人员可根据其办理贷款、证照等手续的时效性给于考核。 四、提成管理与执行办法 1、提成的计提基准：销售经理、销售主管、高级策划师、助理策划师、销售文员、客服人员为销售总额，销售代表为个人完成的销售总额。 2、根据公司经营管理目标下达的销售任务指标，制定各项目销售计划，分解任务指标，并分解制定每季度销售任务指标与每月销售任务指标，各任务指标要分解到个人，报上级主管领导；部门负责人根据考核情况与实际工作完成情况，进行综合评定后，形成最终考核意见报公司领导、相关部门，并据此进行佣金发放。佣金发放以销售回款额为基准。 3、销售提成计提标准按月计算，每月发放提成的85%，剩余15%根据项目总体情况分半年/年度/项目整体完工进行发放。 4、超标的计提标准，仅限超标部分按上浮标准计提。 5、销售代表基本工资分两个阶段：销售期为xx元/月，非销售期xx元/月。 6、试用期销售代表经考核统一上岗接待客户的，其销售业绩计算提成，但要在其转正后一次性发放；未通过考核没有正式批准接待客户的，其业绩不计算销售提成，可按提成30%的比例发放奖金。 五、提成发放方式： 方案一：达标考核式，即根据考核情况按达标、未达标、超标三种情况，分不同的比例进行发放，详见《绩效考核与提成标准》 方案二： 80/20式，即每月提成的80%于下月发放，剩余20%作为售后跟踪服务保证金，每季度末补发一个月提成，剩余预留至年终发放。 六、客户鉴定 1、退房： （1）A. 如因销售代表原因造成退房的，销售代表不计提成； B. 如因公司或客户原因造成退约的，完全退约并退出所有购房款，佣金已发放的，置业顾问佣金按该房提成的20%计提，佣金未发放的，则计业绩但不计提成； C. 所有退出物业均另作出售并按正常提成标准重新计提； （2）所有退约，无论何种原因，销售代表均不计提佣金但计入销售业绩；所有退出物业均另作出售并按正常提成标准重新计提； 2、与公司领导直接联系成交的团购客户，计入总销售额，由销售经理、销售主管负责接待与谈判，负责办理手续的销售代表按团购总销售额应提佣金的30% 共同提成，销控、客服人员不另做计提； 由销售代表自行联系成交的团购客户，成交销售代表按规定提取佣金，如需帮助的可向销售经理申请，由销售经理与销售主管协助接待与谈判，销售经理与销售主管不另计提成； 3、工程顶房，公司内部员工购房的计入总销售额，负责接待销售代表