商务谈判（Business Negotiation）（张琦）.ppt

撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上， 举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3．5亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在25亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。 报价的顺序 先报价： 优点：有利于己方提出自己的期望价位 有利于遏制对方的进攻欲望， 有利于控制谈判的价格水平 缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。 你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？ 在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼 你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。 报价的顺序 后报价的利弊和先报价相反。 其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。 例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了……经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。 报价的方式 低价报价方式（日本式报价），其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。 这种方式在日常生活中有哪些？举例说明 报价的方式 高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 报价的方式 加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。 报价的方式 除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。 煤气保险广告：一年三十六元，一天一角钱，天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十 一台游戏机十 一台电脑。 还有那些呢？·········· 磋商阶段（讨价还价） 讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 总体讨价（宏观角度）：总体讨价常常用于谈判的一方对其对手报价评论之后的第一次要价，或者在较复杂的交易的第一次要价时用。 “贵方已听到了我们的意见，你若不能重新报出具有成交诚意的价，我们的交易是难以成功的”； “我方的评价意见说到此，待资方作出了新的报价后再谈”。 讨价 具体讨价（微观角度）：常常用于对方第一次改善价格之后不易采用总体讨价方式的报价。 “具体”的要求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料“全部”端出来。 可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设备件、资料、技术服务、培训、支付条件等。 按各项内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一 类、水分小的放一类。 讨价与评价 讨价——改善后的新价——新的讨价