消费者行为学╲t第二章消费者的购买决策.ppt

第三节 影响消费者行为的因素 消费者行为的三大影响因素： 1.1 消费者行为的影响因素 外部 环境因素 消费者 内在因素 市场营销 因素 消费者 行为 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 参照群体 家庭角色 与地位 个人因素 个性和自我概念 年龄和 生命周期阶段 职业经济环境 生活方式 心理因素 激励 知觉 学习 信念和态度 消费者行为影响因素的四个层面： 1.1 消费者行为的影响因素 消费者 1、心理因素 需要和动机；注意和感知；学习和记忆；信念和态度 2、个人因素 人口统计资料；个性；生活方式；行为 3、环境因素 文化因素；社会因素； 4、情境因素 文化因素 文化：价值观、风俗习惯、道德 亚文化：共同的经历、环境和价值观的人群文化。 与营销有关的若干中国文化特征 社会阶层 一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 包括： 掌权者、明星阶层、资本阶层、知识阶层、工人阶层、农民阶层 基于不愿往下掉的“自保心理”，人们大多数抗拒较低阶层的消费模式。 基于往高处爬的“高攀心理”，人们往往会喜欢做一些越级的消费行为。 社会因素 家庭 人一生一般经历两个家庭，所以父母、配偶、子女的影响具有决定性的意义。研究消费者购买行为时候，通常把它看成一个特殊的“相关群体”。 相关群体 角色和地位 个人因素　　　　　　 （1）生理和职业 （2）经济状况 （3）个性 （4）生活方式 生理和职业 生理因素 指年龄、人生阶段、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况、嗜好和对某种商品得购买经验等特征的差别。 生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。 职业因素 不同的职业对消费品有不同的要求。 思考题： 1、 分别访问三位最近购买了大件商品和三位购买了小件商品的人，在那些方面这两组消费者的购买决策过程类似？在哪些方面不同？ 2、从补偿性原则角度，分析营销人员应该如何说服消费者购买。 3、为什么在产品被消费者拒绝后，很难再被接受？为了实现目标，厂商应采取何种策略？ 4、财务总管会关心消费者行为哪一方面的内容？同样，大学校长、政府部门公务员及护士各自关心的又会是哪一方面？ 5、从消费者购买决策过程角度分析，如何达到消费者满意？ 注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑 POWERPOINT模板 适用于简约清新及相关类别演示 1 2 3 4 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 目录 点击添加标题 点击添加标题 点击添加标题 点击添加标题 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加标题 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 会议基调 年会视频：http:// 会议主题 1、携手超越，驭领未来 2、你在我心里面 ---用心创造新未来 会议主体环节 —年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工 —感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化 —员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采 第二章 消费者购买决策过程 本章要点： 消费者购买行为模式 消费者购买决策过程 影响消费者购买决策的主要因素 思考： 分别访问三位最近购买了大件商品和三位购买了小件商品的人，在那些方面这两组消费者的购买决策过程类似？在哪些方面不同？ 第一节 消费者购买行为模式 6W＋1H Who 谁构成市