第六章：团队管理.doc

第六章：团队管理 目 录 第一节：区域团队管理 区域市场组织架构图————————————————2-3 团队人员招聘———————————————————4-5 区域市场各级人员职责与内容————————————6-7 团队管理模式———————————————————7-9 第二节：区域市场管理手段 1、 分公司制度管理（含业务员）—————————————11-24 2、 促销员制度管理———————————————————25-34 3、 团购业务员制度管理—————————————————35-44 4、 绩效考核综述————————————————————45 5、 促销员绩效考核管理—————————————————45-51 6、 团购业务员绩效考核管理———————————————52-55 7、 业务员绩效考核管理—————————————————56-59 第三节：区域市场团队作业手册 促销人员作业手册————————————————60-102 业务人员作业手册（1）—————————————-103-123 业务人员作业手册（2）—————————————124-146 第四节：区域市场终端运作表格 业务人员表格—————————————————146-147 促销人员表格—————————————————148-149 管理表格———————————————————150-153 其它种类表格————————————————-—154-157 第一节：区域市场团队管理 1、区域市场组织架构图 a)区域销售组织总体上分为“公关”和直销两个系统，确保从根本上有效落实“盘中盘”与“后盘中盘”模式 公关系统：由经销商负责人、分公司经理、公关部经理共同组成，主要职责就是进行核心人物的公关与客情维护、团购开发。 直销系统：由经销商处直销部经理、厂家业务主管共同组成，主要职责是负责核心餐饮店、核心名烟名酒店的开发、维护以及促销活动执行等。 b)区域组织规模：根据业务规模、工作业务量、工作的精细化程度来配备人员数量。 业务人员配备方法：根据终端渠道的数量、需要拜访的频率，得出拜访的总次数，考量工作的精细化程度、工作的耗时性、交通耗时、休息耗时，确定一个业务人员每日的拜访次数，再考虑业务人员的技能与执行力的情况，综合思考，一般的配备方式是拜访总次数除以业务人员每日拜访次数，得出该项工作的人员数量。 管理人员配备：一般情况下，8个人一组，每一组由一个主管负责，用同样的方法，从业务人员到主管，从主管到经理等管理层的配备人数的比例，得出管理人员的数量。（说明：一般情况下，精细化管理下级人数不宜超过8个，因终端操作精细化程度高，只限于在终端管理采用此种方法配备人员。） 促销人员配备方法：根据同场店和专场店的规模，市场竞争强度，一般情况下，每店配备促销人员一名，在生意火爆情况下（100%客座率），一名促销人员只能控制10间包房左右，此种情况可根据酒店的包房数量和客人接待率按1人控制10间包房的比例配备人员。在生意一般情况下（60%客座率），一名促销员可控制20间包房，此种情况可根据控制比例配备人员。在配备促销人员时，充分考虑成本与竞争，建议一般性酒店配备1名促销人员即可，旺销大规模酒店可按100%客座率酒店比例配备。 促销主管配备方法：因促销员的工作相对于业务人员的精细化程度较低，复杂性不高，在促销管理工作中，一名主管可管理30到50名促销，根据团队规模，建议不要超过此比例，否则促销管理工作将难以进行。 2、团队人员招聘 a)招聘流程 b)用人要求 促销员招聘要求：高中以上学历，五官端正，身高1.60以上，具有良好的亲合力与沟通能力，能吃苦耐劳，服从公司管理与安排。建议招聘有经验的促销人员，新手比例控制在20%，否则将影响团队执行力。 业务员招聘要求：大专以上学历，五官端正，具有良好的亲合力与沟通能力，能吃苦耐劳，服从公司管理与安排。具有一年以上的终端操作经验，建议前期全部使用有经验的业务人员，后期可少量培养。 c)用人测评 能力测评 沟通能力测评：通过介绍自己或自己的工作故事，来判定其沟通能力。 语言总结能力测评：通过阅读文章或交谈，请其讲出谈话的主要思想和内容，来判定其总结归纳能力。 亲合能力、团队合作能力测评：通过角色拓展模拟，观察其合作对象处事风格、处事方法、现场发挥能力来判断其亲合能力与团队合作能力，通过此方法，也可以判断其性格的外向性。 专业测评 营销知识测评：通常情况下，该项测评在笔试情况下测评，测试内容主要包括业务人员的工作内容、工作职责、基础的产品知识， 3、终端人员职责与内容 a)岗位：经理 管理职能 执行职能 责任 权利(授权后) 规程 岗位考核 团队管理 目标计划管理 财物管理 客户管