FocusMedia百问百答销售手册.doc

FocusMedia百问百答销售手册 （内部商业机密资料，严禁外传） 目录 关于FocusMedia媒体数据和概念问题 关于CPM成本计算问题 关于投放方法的合理化问题 关于售后监测与评估问题 关于投放效果的问题 关于广告价格的问题 关于与其他竞争对手比较的问题 关于Sales销售技巧 面对客户的考虑投放或无法投放时的回答 关于销售管理时的内部分配问题 其他 一、关于FocusMedia媒体数据和概念问题 人们每天与液晶电视广告接触时间是多长？是怎么得出的？ 在新生代的调查的20个高级办公楼宇中，93%的人乘坐电梯的频率为每天4次以上。被访者平均乘坐电梯的频率为每天53/a.3次。 液晶电视广告接触时间= 每天等候电梯的次数(只记录上行)*每次等候电梯的时间(液晶电视在电梯等候内计算方式) 通过被访者每天乘坐电梯上行的次数与等候电梯的时间推算，液晶电视广告每日被接触的平均时长为335.16秒，约为5.59分钟。也就是说，在关注这种液晶电视广告的人群中，每天都会有5.59分钟的时间接触到安装在电梯里/口的液晶电视广告。（详见附件新生代市场监测机构的中国创新媒体研究P5中的具体图表） 这是以上海为例，上海、北京相对建筑水平较高，电梯较快，相信在其他城市电梯速度会更慢，等候的时间也会更长 在等候电梯的人群中收看液晶电视广告的比例是多少？ 在调查的20个高级办公楼宇中，有45%的人每次乘坐电梯都会看电梯口/内的液晶电视广告；42%的人每乘坐两次电梯至少看过1次液晶电视广告。说明被访者对液晶电视广告的接触频率很高。 FocusMedia的受众人群的数量如何得出？有何依据？ 以上海为例给大家作一个解释 为了测试液晶电视广告每日所能到达的受众规模，新生代在做FocusMedia调查时，让访查员对在电梯口装置了液晶电视的20个办公楼宇在同一时间内进行了电梯的人流量测试，本次测试数据是在同一时间选择不同的时间段由记录员持记数器进入到电梯内进行人流量数据采集。 每个电梯日均流量约为：2,454人次 每个电梯液晶电视日覆盖人次为：1,227人次（因为只有等候电梯上行的时候才会看，下电梯之后一般不会停留收视） 每个办公楼宇平均为：8个电梯，那么，20个装置液晶电视的办公楼宇 液晶电视日覆盖人次为： 20个楼宇*8（每个楼宇8部电梯）*1,227（每个电梯每天上行人数）=196,320人次 那么如果以180个楼可以推算： 液晶电视日覆盖人次为： 180*8*1,227=1,766,880人次 1,766,880人次÷2＝883,440（以每人每天2次乘电梯向上计算） 另须加上30栋商厦及40家高级娱乐消费所预计为：70栋×1,000人/栋＝70,000人次 总计：883,440＋70,000＝953,440人 （详见附件新生代市场监测机构的中国创新媒体研究P18） 我们还以楼宇人口直接推算，结果验证了与新生代的统计是非常接近 28层（一个楼宇平均层数）×150人/层×180栋×1.15（加15%访客）＝896,400人次 另须加上30栋商厦及40家高级娱乐消费所预计为70栋×1,000人/栋＝70,000人次 总计：896,400＋70,000＝966,400人次 有人说我们没有数据支持怎么办？ 我们的新生代数据报告数据很详细，请认真看一下。一般客户这样说是因为电视是有AC Nielson详细数据支持的，但请告知他们，我们是一种户外（数字化户外），我们的数据在户外行业看来（不仅有日覆盖人流量、接触机率、收视时间、喜好度、月度广告回忆率分析等），相信比其他媒体如公车、路牌等请晰得多。 哪些广告最适合在FocusMedia上投放？ 70%以上的被访者认为电梯内的液晶电视比较适合新款通讯产品、数码产品、汽车、旅游、中高档化妆品、中高档房产以及金融产品等类型的广告。 人们对FocusMedia上的广告记忆率如何？ 广告有效的到达目标受众,但是这些广告会给这群目标受众留下深刻的记忆吗?此次在20个高级办公楼宇的调查显示,在接触过“液晶电视广告”的人群中,84.7%的人表示“液晶电视广告”内容会给自己留下比较深刻的记忆,其中35.1%的人表示这种记忆非常深刻. FocusMedia就是写字楼液晶电视媒体吗？ 不仅仅是，FocusMedia不仅仅遍布写字楼，还遍布著名商厦、餐厅、KTV、酒吧、汽车4S店、机场VIP厅、电影院、大剧院、磁悬浮站（上海）、会所、商务俱乐部、高尔夫球场，凡高端人士频繁光顾的地方我们都相应设置（请每个Sales能对本地的资源有举例