东鹏陶瓷-家装渠道运作指引.ppt

家装渠道运作指引 背景 1、各地区家装发展的程度不同 2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行业的变化而调整， 3、不同的时期，装饰公司的需求和竞争对手的策略也在不断变化， 4、只有与“市”俱变，才能保持老客户，获取新客户，把家装市场变成陶瓷销售的一大增值渠道。 一、培训目的 大家一起交流家装运作的方法，供大家参考。以规范家装渠道的操作模式，提升东鹏品牌在家装渠道的竞争力。 二、策略 家装核心策略：营建利益共同体 营建利益共同体是东鹏代理商切入家装市场的核心策略，只有以利益共同体的形式保证长期的合作，才能达到双赢的目的，在市场上取得最大的收益。 围绕这一核心策略，从三个方向开展工作。 二、策略 大接触，打开局面 提高忠诚、升高门槛 强化捆绑、稳定网络 二、策略 一、建立关系——扩大接触、打开局面 1、与家装公司建立关系的一般流程： （1）设置部门和专人 （2）有吸引力的家装合作政策 （3）通过报刊、黄页、装饰推荐会、走访等收集资料 （4）建立家装公司档案资料 （5）资料整理分类、按照计划拜访目标客户 （6）频繁拜访、找准关键人物、促成销售 （7）兑现承诺、强化关系（服务、送货、返点等承诺） （8）完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面 二、策略 2、家装渠道开拓发展 （1）根据东鹏品牌产品结构制定好家装产品价格体系（待定）。 （2）根据本区域家装公司分布的规律，划分好区域，分配给专业的家装业务拓展人员，注意要肥瘦搭配，避免出现“肥田相争，瘦田无人耕”的局面，形成内部矛盾。 （3）针对不同的家装公司采用不同的开拓方法。 二、策略 （3）针对不同的家装公司采用不同的开拓方法： A、与连锁型装饰公司合作。某些家装公司在同一地区品牌连锁企业众多，且内部组织机构复杂，有材料部，设计部等，如果全面突破，签合同按销量返点、出样做展示、兼顾众多设计师和材料部人员，对内部组织部门普遍不太完善的陶瓷销售商来说，难度大，成本高。事实上，大公司的材料部一般负责除了墙地砖以外的其他装饰材料采购，而陶瓷销售主要来自设计师的推荐。因此，如果抓住主要矛盾，把设计师搞定，不但大大节约成本，提高针对性，能有效出单。拜访设计师时可以送游戏光碟，鼠标垫，设计类杂志等一些小礼品，投其所好。 二、策略 B、与中小型装饰公司合作。中小型家装公司部门简单，材料差价是其主要来源之一，主材的选用与利润直接挂钩，一般由老板拍板决定推荐。因此，直接与老板沟通，与之达成书面协议，激励其重点推荐，而与设计师保持一般友好关系即可。 二、策略 C、建材超市与团购联盟。大型现代化的建材超市正不断增多，其一般都提供选材、设计、施工等一条龙服务，建材超市设计师可信度相对高，去超市购物的顾客也极具设计意识，做好与建材超市设计师的沟通有利于扩大销售和提高产品知名度。 二、策略 （4） 签订协议后的误区。与大型装饰公司签订协议有利于保持长期合作关系。一些代理商与许多家装公司签定了协议，可一段时间下来销量却不见长，对此感到茫然。在此我觉得，签订合同是第一步，也只是表面现象（特别是对大的家装公司而言），他们有不止一个的陶瓷合作品牌可选择，如何让他对你情有独钟？打价格战？这就需要深入的工作。比如把原本给公司的返点，让于设计师；与设计师经常联络，沟通感情；让设计师充分掌握（新）产品的特点、价位、销售地点；利用专用光碟、图册等可备资料，变产品为设计师创作的素材，给其一个推荐你产品的充分理由。 二、策略 （5）随着市场的开拓，业务人员接触的设计师越来越多，一个业务员如何维持与众多设计师的关系，实现一对一的服务？方法是，业务人员可将几个设计师引荐给自营店一名导购员，这样既方便设计师带顾客选砖，又能将产品信息及时传达到设计师，由“一对多”变成“一对少”，而业务人员则有足够的精力去开发新客户。对于自营店导购，就必须掌握公司的家装策略，以及所跟家装公司的个性化服务需求。 二、策略 二、关系管理、维系——提高忠诚、升高门槛 经过一段时间的客源开发，接下来便是如何做好客户关系的管理与维系，提供品质优良的产品和优质的售前、售中、售后服务。 二、策略 1、分类政策指导 分类操作、分类指导 对家装公司进行大致的分类，针对不同的类别的采取不同的合作方式。在合作进行到一定时期后通过家装公司的评级管理，对已经与经销商合作的家装公司进行合作级别的从新考核和评定，从而确定合作的策略调整。 二、策略