中国人寿鸿盈产品推广客户经理宣导.ppt

课程大纲 产品开发背景 一、公司层面 扩大销售人群 增加费用支持 提升市场竞争力 产品开发背景 二、销售人员层面 产品简单易讲解 客户选择范围广 提升收入水平 一、满期返还金： 一次性交付保险费的，满期保险金＝基本保险金额； 分期交付保险费的， 满期保险金＝基本保险金额×交费期间（年数）。 二、疾病身故保险金： 一年内：退还所交保险费（不计利息） 一年后： 一次性交付保险费的，身故保险金＝基本保险金额； 分期交付保险费的， 身故保险金＝基本保险金额×身故时的交费年度数。 三、意外保障金： 1、在乘坐火车、轮船和航班班机期间因意外伤害身故 一次性交付保险费的，身故保险金=基本保险金额×3 分期交付保险费的， 身故保险金=基本保险金额×身故时的交费年度数×3 2、其他原因的意外伤害身故 一次性交付保险费的，身故保险金=基本保险金额×2 分期交付保险费的， 身故保险金=基本保险金额×身故时的交费年度数×2 四、红利分配：分享保险公司不低于70％的红利 投保人在投保时可选择以下任何一种红利处理方式 1、现金领取； 2、累积生息： 红利保留在本公司以年复利方式累积生息 若投保人在投保时没有选定红利处理方式，本公司按累积 生息方式办理。 本公司每年向投保人提供一份红利通知书。 产品交费期限选择性强（3年、5年、10年），易于银行柜面选择销售 产品保险期间范围广（6年、10年、15年），满足人生不同阶段需求 目标人群扩大到70周岁，快速提高销售量 不同的风险不同的规划，人生保障更全面 保本有分红，急用资金保单借款 到期返还金——财富安全无忧 年年红利金——增值收益无忧 人身保障金——人生风险无忧 无形的产品 有形的服务 产品卖点分析： 零存整取 积少成多 富人投资 百姓理财 子女教育 健康养老 收益分红 保障平安 1.稳赚不赔的绝佳商机； 2.投资理财的明智首选； 3.积累财富的最好方案； 4.抵御通胀的理想之举； 5.灵活全面的保险保障。 理财新概念 销售新亮点 国寿新品上市，引领银保潮流； 储蓄保险兼容，高额保障无忧； 适合人群广泛，投保年龄至70； 缴费方式灵活，领取方式多样； 根据不同风险，提供差异保障。 产品目标人群 准客户群体的细分 客户群体分类 职业特征 年龄阶段 经济实力 年轻人 以消费大商品为目的，通过相关财力证明来实现 消费贷款 生意人、中产阶级、投资者 用房产、金融凭证等作为抵押物进行 质押贷款 普通百姓、中产阶级 用于购买普通住房并以购买房子作为抵押物 住房贷款 企事业老板、白领高管 个人的工作条件、社会地位为担保物 资金运用遇到困难，向银行借的钱，到期支付利息给银行。 个人信用 贷款 不同特征 共同特征 客户特征 产品特征 贷款业务 银行帮助企业做投融资、改制上市、并购、债券及票据发行、资产重组、资产管理、债务管理和企业诊断等。 财务顾问 银行在事先审定的贴现额度内，对特定的企业进行承兑的商业汇票或持有的商业承兑汇票办理贴现，即给予承兑人或持票人保贴额度的一种授信业务。 票据 企业经营项目和资金投向符合国家政策要求；在具备健全的财务制度和真实可信的财务资料基础上； 通过有合法财产抵质押或第三人保证；银行给与额度资金需求。 企事业单位通过银行实现存款、结算、贷款、理财、咨询等全方位的本外币金融服务 贷款 客户特征 共同特征 产品特征 公司业务 客户投资偏好 类型 主要人群范围 理财特征分析 保守型 下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人 资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。 稳健型 经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。 投资型 生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士 具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。 投机型 民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体 趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。 公司客户 企业老总、企业财务 是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助