今麦郎销售名词解释.ppt

名词解释 为什么要上这门课程呢？ 名词解释对于销售人员的重要性就像辞海对学生的重要性一样！ 目 录： 目 录： 1. 岗位架构图 直接为KA大卖场做服务的人员，具备产品推广说明、陈列、POP粘贴、指导助理业代等工作内容. 协助责任区内重要客户、封闭通路做陈列、 POP粘贴、竟品动态及与直营业代的转单报告的人员. 为执行消费者促销活动所临时应聘人员，由所促销督导管理. 公司职能分配的一个树型结构图，表明公司的组织架构、管理层次、各部门的职能，分三级： 一级是指集团公司总部，战略层面，包括各职能管理、专业管理部门 二级是指区域公司，管理层面，包括与总部相对应的部门 三级是指地方公司，执行层面，执行部门 负责单一重点门店做陈列、 POP粘贴、竟品动态及与直营业代的转单报告的人员. 目 录： 2.1 量贩通路 量贩，即捆绑式销售，从而达到降低价格，引起消费者消费的欲望。一般比零售的价格低，比批发的价格高。 量贩一词意为批发商或批发商场。它兼具大型零售市场与专业批发市场和便民连锁店的某些特征但又与这些经营方式有所不同。  2.2 连锁 以连锁经营为基础模式，通过其连锁经营模式迅速扩大其经营规模，以规模产生绩效，通常经营面积在1000－3000平米，能够实现顾客选择商品自主，但商品品种相比大卖场较单一化等购物半径较小的卖场定义为连锁超市业态 2.3 便利店 英文简称CVS（Convenience Store）是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。 以连锁经营为基础模式，销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务，例如售卖电话卡、代收水电费等，经营地点通常在生活小区、车站、流动人口较多地区。 2.4 单店卖场 营业面积在1000平米以上，有食品销售能力，独立于量贩店、大卖场及连锁超市，多以商业化经营拉动超市销售，以服装、家电等为主，食品销售场地较小，在当地具有一定影响力的门店。 2.5 百货超市 营业面积在5,000平方米以上；其主要顾客群偏向中高阶层消费者； 百货公司的前身，原本经营商品包罗万象，现在部分品类被其它业态蚕食，中小型百货公司超市化。 2.6 特通 全称为特殊通路，除了传统通路和现代通路以外的其他销售通路 特点为封闭性和半封闭性的销售，如机场、车站、部队、学校、高速服务区等 2.7 KA KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户。 对于企业来说K/A卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。 国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等， 或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等 2.8 直营 不通过任何代理商将产品直接销售到终端店或客户； 直营属于一个系统工程，涵盖企业产销物各个环节涉及销售、市场财务、物流、公关等各个部门，影响企业渠道、网络、终端、人员、能力各个方面。 2.9 现代通路 现代通路主要包括：量贩店（会员店）、大卖场、超级市场、个人商店、便利（超级）商店以及集成现代科技以网络通路为代表的各种通路。 现代通路在厂商合作中处于强势地位，导致企业的利润不高，但相比于传统渠道更能集聚人气，在购物环境、管理和品牌号召力方面更具优势。 2.10 传统通路 是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的传统过程； 而参与这个交易过程的所有批发商、零售商采用不同的销售形式获取利润，同厂家构成了产品销售的一种渠道，缺一不可！ 2.11 品项管理 是经由零售商与供应商共同合作，将每一品项视为一个策略性的事业单位来经营；透过致力于创造产品的消费者价值来提升更佳的经营成果的过程。 2.12 毛利率 “毛利率”的概念是建立在“毛利”概念的基础之上的。毛利是“净利”的对称，又称“商品进销差价”，是商品销售收入减去商品进价后的余额。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。 某特定时期内的净利/ 纯利 = 该时期内的毛利 - 该时期内发生的相关支出（包括折旧） 毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100% 2.13 损益表（损益分析） 损益表是指反映企业在一定会计期的经营成果及其分配情况的会计报表。企业的经营成果通常表现为某个时期收入与费用配比而得的利润或亏损。 为了正确地反映企业的利润和亏损，编入损益表的必须是按照收入确认原则确定的当期收入和按照配比原则确定的与之相应的费用。 2.13 损益表（损益分析） 编制损益表的目的是把企业经营成果的信息，担供给报表使用者。 损益表的作用主要有以下四方面：