今麦郎销售技巧.ppt

注解： 小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么? (后给答案) 从区域运作和管理开始你的工作 准备会给你信心; 准备会令你合理分配时间; 准备会令你及时预见对方的异议; 准备会令你准确建立工作目标。 * 注解： 小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么? (后给答案) 从区域运作和管理开始你的工作 准备会给你信心; 准备会令你合理分配时间; 准备会令你及时预见对方的异议; 准备会令你准确建立工作目标。 * 注解： 和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础.怎样在一进商店时建立一个和谐的气氛. ●确认你已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的名字,必要时请对方重复他的姓名. ●牢记对他的第一印象. ----注意对方的特征. ----仔细听他们的声音 ----全神贯注 ●默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字. ●将对方的姓名作一生动,有动作和夸大的联想. 游戏： 二人一组互相介绍:对方的姓名;对方的三个主要爱 好;最喜欢的一个中文字;用一句生动的话(一幅图)形容 对方的名字;使全体学员能容易记住对方. * 注解： 向顾客收集相关的资讯 ●用何种方法找出顾客的需求,绝对购买条件,宜有购买条件,最主要的是他主要购买动机,列出客户的主要购买动机都有什么? ●发掘兴趣的几个步骤中所收集的资讯,会决定我们在销售某种产品及服务时以何种方式推销它们,以及最后如何得到客户的购买承诺 ●发掘兴趣步骤中所收集的资讯是整个销售过程的基础 * 注解： 现状:了解客户目前的情况 目标:客户想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游 障碍:找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢… 价值:达到预定的目标对顾客本人的意义(符合客户的购买动机) * 注解： 小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么? (后给答案) 从区域运作和管理开始你的工作 准备会给你信心; 准备会令你合理分配时间; 准备会令你及时预见对方的异议; 准备会令你准确建立工作目标。 * 注解： 当我们要表达自己的观点时可能要多说一些。 其他时候我们要多听，俗话说：“言多必失”，人有两个耳朵，一张嘴，可能就是让人多听少说吧 * 注解： 聆听时要注意身体语言，确认听明白了才是关键 * 注解： 1.开放性的问题 Who 谁 What 什么 Where 那里 When 什么时候 Why 为什么 How 如何 分析：开放性的问题给人的压力小一些，可以用这些问题做为谈话的开始 2.关闭性的问题 例如: 你这个月的生意好不好? 分析：什么时候使用？需要得到一个肯定或否定的答案 3.引导性问题 例如: 假如我帮你安排今桶促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗? 分析：什么时候使用?(在你想试探客户的诚意时) 例如: 假如我帮你安排今野促销,那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗? 分析：什么时候使用?在你想试探客户的诚意时 4.连接性问题 例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗? 分析：什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式。 * 注解： 寒冷的冬天需要一件羽绒服防寒。防寒是主要购买动机，羽绒服是主要需求，绝对条件是一件羽绒服的钱，宜有条件是各厂家的促销。 * 注解： 小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么? (后给答案) 从区域运作和管理开始你的工作 准备会给你信心; 准备会令你合理分配时间; 准备会令你及时预见对方的异议; 准备会令你准确建立工作目标。 * 注解： 常言到：“褒贬是买家”对你没有兴趣也就不会对你评头论足。 * 注解： 表示同情 1.仔细聆听 2.不打断他的讲话 3.以发问答复异议 4.答复要婉转 5.不要马上否定异议 * 注解： 小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么? (后给答案) 从区域运作和管理开始你的工作 准备会给你信心; 准备会令你合理分配时间; 准备会令你及时预见对方的异议; 准备会令你准确建立工作目标。 * 注解： 小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么? (后给答案) 从区域运作和管理开始你的工作 准备会给你信心; 准备会令你合理分配时间; 准备会令你及时预见对方的异议; 准备会令你准确建立工作目标。 * 注解： 加强关系的目的是一步一步成为客户的业务顾问.不仅要投其所好,而要围绕业务主体开展你的公关工作 * 注解： 小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么? (后给答案) 从区域运作和管理开始你的工作 准备会给你信心; 准备会令你合理分配时间; 准备会令你及时预见对方的异议; 准备会令你准确建立工作目标。 * 注解： 客户购买产品服务时他们相信销