南开大学论文：保险公司营销渠道的创新——电话营销.doc

南开大学现代远程教育学院考试卷(专升本) 2011-2012年度秋季学期期末(2012.2) 《保险经营管理》 主讲教师： 陈璐 学习中心：奥鹏远程教育深圳学习中心（直属）[22]VIP 专业：保险 姓 名：吴文兵 学 号：103277330001 成绩：_____ 一 、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。 1 我国财产（或寿险）公司的偿付能力状况及提高偿付能力的对策； 2、保险公司营销渠道的创新——电话营销； 3、我国财险（或寿险）公司经营绩效评价方法及结果； 4、保险公司如何严把核保关，提高承保质量； 5、中小财产保险公司的经营优势分析； 6、保险公司投资房地产的风险管控； 7、保险公司人力资源管理 8、我国目前保险市场结构分析； 9、论保险社会营销理念与保险业的可持续发展 10、保险市场监管与保险业健康发展 二、论文写作要求 论文的写作要经过资料收集，编写提纲，撰写论文等几个步骤，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，占有一定案例，参考一定的文献资料。 三、最终提交的论文应包括以下内容： 1、论文题目：论文题目应为授课教师指定题目，论文题目要求为宋体三号字，加粗居中。 2、正文：正文是论文的主体，应占主要篇幅。论文字数一般在2500－3000字。论文要文字流畅，语言准确，层次清晰，论点清楚，论据准确，有独立见解。要理论联系实际。引用他人观点要注明出处，论文正文数字标题书写顺序依次为一、（一）、1、（1）①。 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距 3、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（不少于3个），参考文献要注明书名作者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。序号使用〔1〕〔2〕〔3〕……。 参考文献部分要求为宋体小四号字。 四、论文提交注意事项： 1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。 2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。 3、不接受纸质论文。 4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。 保险公司营销渠道的创新——电话营销 ［摘要］电话营销作为销售保险的一种新形式，被越来越多的保险公司所采用，它具有覆盖面广、销售成本低、有利于中小公司快速成长、有利于深化银保合作、有利于市场规范发展等优势。我国电话营销主要有单一型模式和混合型模式两种。 ［关键词］电话营销；比较优势；创新发展 一、电话销售的概念 电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。 ??? 电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。 ? 一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模式怎样，保险电话营销最重要的前提和基础就是要获取客户的信息数据，而客户信息数据的质量高低成为了影响销售是否成功的最关键因素之一。保险公司获取客户信息数据的来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。而数据收集需要花费大量人力物力，因此促使保险公司与拥有客户信息数据优势的他方合作的意愿迫切。 （6）、有利于市场规范发展。寿险方面，销售过程全程监控，销售语言基本统一，能有效防范误导行为，且误导查处容易,一些公司制定有严格的规范流程和惩罚措施，能有效避免电话人员对客户做出不当承诺或误导，保证销