毕业论文-中小白酒企业市场渠道策略.doc

中小白酒企业市场渠道策略 摘要 我国市场环境各行业中竞争最激烈的莫过于白酒行业，从最近几年央视广告就可以看出些许情况。白酒行业有着企业数量多，广告投入大，渠道控制难等特点，企业面临的难题更是复杂（非法小酒厂多，假酒猖獗等）。因此在这样复杂的环境下的市场营销和渠道策略是非常值得去研究和分析的。而且我国众多的中小白酒企业都困惑与当今的时常环境，经营状况都出现了不同程度的困难，都想寻找一条可以使企业走出困境，走向良性正规发展的道路。 只有抓住白酒市场的主要规律，制定应对各种问题的解决办法，积极的参与市场竞争才是白酒企业的出路所在。所以对我国白酒行业进行研究，针对典型企业加以分析，可以得出一些有用的东西。借我在云门酒业有限公司实习的机会，对云门春品牌做了详细的策略分析，并且形成了几套白酒市场营销策略。又通过云门春品牌和全国类似品牌的对比分析，得出了中小白酒企业市场的几条可行之路。 因此论文将围绕白酒企业的市场营销策略和渠道策略展开，并将以云门春品牌为策略实践的对象，对中小白酒企业市场策略和渠道策略进行分析。希望能够给大家带来一些帮助。 论文内容的结构是由宏观到微观,再由微观到宏观的分析白酒行业以及白酒企业的。 第一章是白酒行业现状分析，对白酒行业的发展趋势也做了展望。 第二章是山东白酒行业的兴衰，通过对山东白酒行业的由兴到衰的过程，分析近几年白酒市场的变化过程，以及山东众多中小白酒企业共同面临的困境和难题。 第三章是云春品牌分析，利用在云门春做营销策划的机会，对整体萧条的山东白酒市场上少有的成功品牌，分析找出解决白酒企业问题的关键所在。 第四章是云门春与小糊涂仙对比分析，由当今最红火的小糊涂仙品牌，延伸到整个白酒行业中小白酒企业，发现行业面临的共同问题和发展的规律。 第五章是火热的白酒广告及云门春品牌延伸策略，因为广告对白酒行业的影响是十分明显的，而且白酒的广告时代并没有结束，所以白酒广告的诉求和合理投放对中小白酒企业的作用十分的重要。 第六章是渠道控制策略偏失以及品牌发展遇到的问题，通过对渠道控制过程中遇到的问题，延伸到白酒行业，给解决白酒行业渠道控制的难题提供一些方式和方法。 第七章是中国白酒中小企业渠道细化制胜策略。也是全文的重点。 第八章是全文的总结。 关键词：竞争环境，渠道控制，消费习惯，产品定位，促销方式，发展趋势 目录 中文摘要 ABSTRACT 正文： 第一章 白酒行业现状分析 1．1：我国白酒产业现状 4 1．2：我国白酒行业几个显著特点 1．3：市场格局，四川白酒独步天下 1．4：白酒行业四大发展趋势 1．5：行业危机已在眼前 第二章 白酒行业的兴衰 2．1：“全国第一”的溃败 8 2．2：山东白酒市场巨大，产品结构不合理 2．3：山东白酒市场环境，竞争状况 2．4：消费者分析 2．5：销售渠道分析 2．6：产品促销分析 第三章 云春品牌分析 3．1：云门春市场竞争环境分析 14 3．2：潍坊城区市场竞争环境分析 3．3：云门春品牌策略分析 3．4：云门春实地调研 第四章 小糊涂仙对比分析 4．1：小糊涂仙崛起与管理隐患 17 4．2：小糊涂仙遭遇的问题 4．3：小糊涂仙模式在全国白酒行业中的体现 4．4：云门春神似小糊涂 第五章 火热的白酒广告及云门春品牌延伸策略 23 5．1：哪个白酒敢不做广告 5．2：白酒广告的尴尬 5．3：白酒广告的尴尬绝不仅止于此。 5．4：白酒广告的出路在哪里? 5．5： 产品寿命周期中的广告技巧 5．6：云门春品牌延伸和广告诉求 第六章 渠道控制策略偏失以及品牌发展遇到的问题 29 6．1：渠道战略面临的主要问题 6．2：解析组织资源和渠道模式 6．3：解决模式对接 6．4：服务模式，适用渠道力量，援助重点 6．5：整合组织资源要有几大前提 白酒企业路在何方 7．1：渠道细化：历史的必然 32 7．2：产品结构的渠道细化 7．3：渠道细化的客户策略 7．4：核心渠道的市场定位 第八章 总结 36 参考文献 37 谢辞 38 正文 第一章：中国白酒行业现状分析 关键词：整体环境，行业特点，“从量税”，发展趋势。 我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为“世界之最”。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，形成了自己的白酒文化，在我国消费者的心目中占据了不可替代的位置。其创造的经济效益，在食品工业中仅次于烟草行业，为国家财政积累资金做出了重要贡献。近几年，白酒行业每年为国家创造税利120亿元左右，并带动了相关产业的发展。而我们应该看到因为烟草行业是国家管制行业，所以白酒行业就成为了参与我国完全市场竞争的利税最大的行业，由此也可预见其竞争激烈程度。 1．1：我国