汤姆霍普金斯市场营销--汤姆霍普金斯--市场终端操作实例.doc

把冰卖给爱斯基摩人 汤姆· 霍普金斯2010-01-14 16:38， 汤姆· 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事： 　　汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 　　爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。 　　汤姆：是的，先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？ 　　爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 　　汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？ 　　爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 　　汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 　　爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 　　汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？ 　　爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 　　汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？ 　　爱斯基摩人：煮沸吧，我想。 　　汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 　　爱斯基摩人：水。 　　汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ 　　汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。 　　汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。 　　他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。 汤姆霍普金斯课堂笔记2010-01-14 16:43第一课 快乐是自己决定的 成是不断的履行有价值的目标的过程 成功是到达终点的旅程 你所赚的钱是与您所服务的人数成正比的 没有人能教你他从来没有做过的事情 人格和行为是由自我心想决定的 举例：大象栓在木桩上，而不会挣脱 假如你相信你不能，那麽你就不能 潜意识的改变就可以改变意识 改变从内心产生，要21天后才可以完全改变 你比你想象的还要勇敢 你要跟的是你自己，不要跟别人比较 不要生活在过去的失败中 活在当下，把持自己的思想在现在 掌控了你的思想你就掌控了你的经济 你将变成你大部分所想的 只要相信自己就好，别人就会相信你 把自己看成一个有信心的人 要假装自己有信心，你会有信心 要说：我会有信心的 不要用否定和消极的话语来肯定你的潜能 原谅任何自己任何负面的罪恶 感谢父母在你年轻时给你的纪律，给你的控制 只做外表的改变，而内心不变，那你还是不变 第二课 生命中成功的人，都能保持快乐 毛毛虫变蝴蝶，是一个痛苦，冒险的过程 你心中有一个美丽的蝴蝶 只要你快乐，你就成功 不要让别人替你贴上标签，也不要自己贴上标签 做自己最恐惧的事情，你就可以克服恐惧 你就是你想的 在潜意识里想着积极的，你就会实现 不要常想着不愉快的过去 常常注意别人的好，不要分析别人的缺点 你就是你的老板 要爱生命，保持快乐， 第三课 你拥有生命中美好的东西就是你的心 假如你要像某个人，你就不是你自己，如果你不是你自己，你就不会成长 你会变成你所交往的人的摸样 不要把自己的价值，架设在别人的赞同之上 要在生活中成功，你要学会面对拒绝 处理拒绝和失败，是生命的一部分 每天处理失败的能力，决定你的成功 要独立，要做自己 先让人们喜欢，信任你，先忘掉关系 假如每个事情 都要公平，那麽没有任何事情可以存在 生命的关键就是态度，你的态度 做一个行动者，不要做抱怨者，不要想不公平 不要依赖别人的标准来做自己的生活 把公平给家人，朋友，给所爱的人 不要想你没有的，要对你有的感激 第四课 因为拖延，表示你生活在过去，逃避现在和未来 陷入低潮，是一个周期，每个都有 越有问题，你的生活就越丰富 问题本身不是问题，问题是你处理问题的方式 要能承担风险 克服风险的方法之一就是:现在就去做 现在就去做最重要的事情 要处理问题，