汽车销售行业《车行精益营销培训》模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

一、营销做了一个什么样的工作？ 商家与目标顾客之间持续的有效的信息沟通和互换。 目标顾客：对于我们来说，目标客户一定是具体的、量化的、尽量能看得到、找的着的、特定的人群组织。 营销工作是让我们的目标客户知道我们，而不是让所有人知道我们，所有人都知道我们的成本是极高的。 我们往往大量的营销活动的目的性不强，对目标客户的定位不准确，没有针对性的影响目标客户，造成营销资源的浪费。 一、营销做了一个什么样的工作？ 持续沟通：依靠一次节点营销活动活动让客户记住我们是不可能的，只有建立在与客户持续的、不间断的有效沟通基础上，才能让客户真正的记住我们。 有效沟通：只有建立在充分研究和利用顾客问题的基础上，信息传播才能有效。 我们在于客户进行信息沟通的过程中，往往手段代替目标，造成信息的无效传播、成本浪费！ 案例： 1、奔驰广告牌，店在义庄，广告牌在亚运村。 2、大客户采购（华为采购奔驰，北星、东星、南星） 二、我们与主机厂共同在营销方面解决的四件事 1、让消费者对北京现代品牌产生识别、认知并产生价值感。 品牌：是被消费者识别的一切附加值的体现。 包括三个方面：①产品序列、②价值链、③整合 2、卖点（buy）：产品特点 3、为什么到我这买？地点（here）：买车就到润东现代店买。 4、now：现在买车就买北京现代车（即节点营销）。 人们为什么记住你，比让人们记住你什么更重要！ 三、营销的目的（影响、影响、再影响）： 影响目标客户对商家所提供的产品和服务的想法和行为。 每一个消费者都是活在他人环境和信息的影响下，而做出决策性行为。 营销活动主题设计三原则： 1、诱发客户好奇 2、隐含顾客利益 3、朗朗上口、便于传播 案例：日产的广告牌无效应。 做了正确的事情， 试驾 主题：好的产品会说话 副主题：24小时免费试驾风云榜 效果：17天，192台库存车全部出售 正确的做事： 手段：展厅里面有试驾预约看板，展示物：①订车看板，②试驾预约看板，③O2车比O4好的对比易拉宝④降价8000⑤活动指南。 启示：想做一个活动不能盲目，活动策略在哪里，要注意效果。 活动有线上：活动广告、媒介、传播 线下：展厅布置、销售顾问话术等 四、心理效应： 1、社会认同原理：当人们认为一个道理正确的人越多，这个道理就越正确。 2、短缺效应：人们对短缺资源本能的会更加珍惜在意。 对于短缺资源：告诉客户有不如说仅有，又不如说只为你仅有。 案例：5分钟卖车 女士：“请问有跑车吗？” 销售顾问：“相信女士问的一定是奥迪世界首屈一指的TT吧！” 女士：“请问有红色的吗？” 销售顾问：“女士幸亏你没问别的颜色，您要问别的颜色我绝不给您推荐，车身颜色是身份与个性的象征，只有这个颜色才能配得上您！” 女士：“有高配的的吗？” 销售顾问：“您不懂车，玩得起TT的人谁不买高配的呀,我们过去常卖的是高配的！” 签合同时，女士说：“我是不是太冲动了？” 销售顾问从女士手里把合同夺了过来：“您是冲动，太冲动了，玩得起TT的都冲动，开在路上是一种身份的象征！” 案例： 麦当劳与肯德基 麦当劳在城市的黄金地段建店后，3个月、500米范围以内，必定有肯德基的店。 案例： 蒙牛开拓市场初期，利用模仿效应， 面对市场打出一句口号：向伊利老大哥学习，争做市场第二！ 五、营销就是研究和利用客户的问题 解决什么问题客户会来店？ 客户购车行为分析： 1、看车就是去买车 2、出门前，已经在脑子里有初步的原始采购概念方案。（对意向车型有一个大概的想法） 打动客户的是产品，并不是品牌。（产品在先，看中产品再比较品牌） 一定要搞客户商务，客户座谈不要超过12个人，（10人左右足耶） 不搞客户商务，你就不了解客户。 送客户礼物：一定要先送，一进门就送（拿人家的手短） 六、研究客户是一个及其细致的问题 要经常找目标客户群在一起谈话，了解客户的想法。 买我们车的客户，为什么买？ 不买我们车的客户，为什么不买？ 你是业界人士，客户不是。 七、车行的营销宗旨： 将有限的资源发挥到无限，绝不是搭台唱戏。 专业服务在于细节（我们为维修需要两天以上的车辆提供代步车）。 专业服务从我做起 会员享受无边际 客户是一切的资源 营销，不仅仅是针对新车，一定要有价值链整合。 八、人最难管理的事情是什么？ 人最难管理无法考量的事情！ 年度营销规划就是为全年的营销工作制定一个考量的依据！ 任何管理都是从计划开始，没有规划就无法实