泰州联通社区营销.doc

泰州联通社区营销 3泰州联通的社区营销实践 3.1泰州通信市场介绍 泰州市地处江苏省中部、长江下游北岸，处于沿海与长江“T’，型产业带结合部， 东西承接上海、南京两大经济圈，南北联接苏南、苏北两大经济板块，水路、公路、 铁路交通发达，区位优势明显。 经国务院批准，泰州于1996年8月组建地级市，现辖靖江、泰兴、姜堰、兴 化四县级市和海陵、高港两区，总面积5793平方公里，总人口500万。建市以来， 泰州经济和社会发展取得了巨大的成就，己经发展成为长江三角洲地区工业发达、 交通便捷、商贸繁荣的中心城市之一。 2008年，全市地区生产总值1394.2亿元，比上年增长13.5%。部分主要经济指 标值见下表: 3.1.1泰州电信业发展简介 得益于整体社会经济的发展，泰州电信业务的发展保持着快速增长的势头，且 总体增长速度领先于地区经济的发展速度。 在各项指标中，总体邮电业务收入保持稳步增速，固定电话用户数持续萎缩， 移动电话用户数增长明显，但是增长趋势放缓，而宽带用户数则保持着持续的高速 增长，还有进一步释放需求的潜力。 3.1.2泰州联通面临的外部竞争压力 随着国家电信体制改革，各通信运营商通过分拆、重组等方式组成了新的公司。 到2008年底，泰州通信市场形成了泰州电信、泰州移动和泰州联通三家运营商逐 鹿泰州通信市场的局面。重组后的三个运营商，都具备了全业务运营的资格，并结 合自身的企业特质，在各个的市场领域展开了激烈的竞争。我们从传统固定电话市 场、移动电话业务市场、3G业务市场和个人数据业务市场(互联网宽带)四个维 度来看，泰州联通面临着比较严峻的外部竞争压力。 (一)固定电话市场 在传统的固定电话领域，泰州电信有着绝对的竞争优势，巨大的家庭客户群体 固定电话保有量和政企客户电话保有量构成了泰州电信庞大的用户基础和稳定的 收入贡献。但是，固定电话业务受到了移动电话业务的巨大冲击，泰州移动和泰州 联通通过无线固话这一新型业务，对固定电话群体中价格敏感性和固定电话号码依 赖程度不高的用户群体进行渗透，吸引的大批用户转网，或者分流原有固定电话用 户的话务量。与泰州移动相比，泰州联通受自身成本和网络的优势，在无线固话的 竞争中并没有占到太大的优势。 (二)移动电话市场 在移动电话市场上，中国移动有着绝对的领先优势，无论是用户数量、用户质 态、收入贡献和营收水平。更重要的是，中国移动的品牌溢价明显，其他运营商短 期内无法超越。但是中国移动也明显的感受到了中国电信和中国联通的竞争压力。 中国电信利用固定电话、数据业务方面的优势，通过综合业务绑定和高额终端补贴 等方式，加强了政企客户市场营销。中国联通则利用灵活的资费体系、差异化的营 销手段，加强了价格敏感型用户和行业用户的拓展。从实际运营的过程和结果来看， 泰州联通的综合竞争力处于相对弱势，更需要在大众市场深挖潜力。 (三)3G业务市场 在3G业务市场上，三家运营商都面临着巨大的机遇与挑战。从战略角度来讲， 3G市场是运营商获得持续竞争优势的战略市场，是兵家必争之地。从网络制式的 角度来讲，一般性认为中国联通采用的WCDMA技术最成熟，具有广泛的使用基 础，从终端、技术到业务都比较成熟，关键是如何挖掘用户需求，进行有效的市场 推广。事实上，决定3G运营成败的关键因素有两个，一个是网络覆盖质量，一个 是适应客户需求的本地化应用。就目前的现状来看，泰州联通与其他两家运营商相 比，起步基本平等，且略有优势，后续发展需要泰州联通作出更多的努力。 (四)互联网宽带市场 在互联网宽带市场，三家运营商又呈现出另外一种竞争局面。 作为传统的基础电信运营商，泰州电信全面的网络覆盖、完善的运营管理、强 大的技术支撑，确立了它在互联网宽带业务市场的绝对霸主地位，无论是用户规模， 还是业务收入，都遥遥领先于泰州联通和泰州移动。 泰州移动互联网宽带业务在2009年加大了互联网宽带的接入覆盖，短期内业 务提供能力提高明显，但是受制于网络出口囚索，无法为用户提供高速稳定的互联 网业务，用户使用感知不好，同时高额的网络流童结算，也会对业务运营产生影响。 泰州联通的互联网宽带业务主要是由原网通169网和原联通165网组成，并于 2009年上半年进行了两网整合。整合后的联通互联网宽带基础接入规范，覆盖灵活， 带宽充足，资费实惠，用户使用感知较好。但是同样受制于历史原因和投资原因， 泰州联通宽带资源覆盖的绝对量比较小，且提升较慢。 总之，泰州联通在互联网宽带市场上，产品具有比较好的竞争力，关键是迅速 增加网络覆盖。 泰州联通的内在发展要求 经历了国家历次通信行业重组，中国联合网络通信有限公司泰州市分公司(以 下简称泰州联通)于2008年10月正式挂牌成立，成为具有移动通信业务、固定与 数据通信业务、3G通信业务等电信基础业务和增