猎头顾问职业培训——客户开拓.ppt

* * 猎头商务拓展 内容概要 内 容 概 要 一、经典营销理论 二、商务拓展六环节 三、猎头素质要求 四、猎头公司选择 五、猎头经典语录 六、经验分享交流 猎头市场运作主要环节 引 子 客户 人才 搜寻 识人 游说 背调 易映华夏（北京）教育科技有限责任公司 商务拓展（BD）Business Development 商务拓展 BD 猎头公司选择 猎头经验分享交流 猎头素质要求 猎头精典语录 精典营销理论 商务拓展六环节 一、经典营销理论 4Ps理论 Product 产品 Price 价格 Place 分销 Promotion 促销 4Cs理论 Customer 顾客 Cost 成本 Convenience 便利Communication沟通 4Rs理论 Relevance关联 Reaction反应 Relationship关系 Reward回报 客户信息来源 客户信息来源 聚会 海量信息 本身数据库积累 人脉推荐 现有的CASE 易映华夏（北京）教育科技有限责任公司 前提 CC的前提就是要分析好目标企业，要找的这个职位会在哪些企业存在，然后是在这些企业的哪些部门存在，同样岗位在不同企业称谓不一样，而且所在部门也可能不一样。所以了解公司详细架构是必须工作。 优点 CC的优点就是直击目标、不走弯路、准确率高，是效率最高的搜寻方法。合作时寻找人事管理者(或拍板的人)、有目的的挖人时效果最佳。 定义 ColdCall（简称CC）直译为“冷电话”，指第一次主动给从未谋面的人打电话。比方销售人员给可能的目标客户打电话，或者求职者向雇主自荐，都可称ColdCall。实际中未经事先预约初次登门拜访也可以叫ColdCall。 ColdCall COLD CALL ColdCall技巧 1.预备技巧 了解公司情况 预备好要说的内容 挑选适当的时间 准备好辅助工具 2.接听电话技巧 如何闯过总机 语气礼貌且坚定不能含糊吞吞吐吐 或转非人事部门或转一个错误的人或讲一个找人的理由 如何闯过对方秘书关 语气好象是熟人找朋友一样，显出关系亲密 3.结束电话技巧 记住：打电话目的是要和潜在企业合作，所以言间意赅，紧紧围绕寻找企业主管此方面工作人的各种信息即可 打完电话后，一定做好电话记录，需要一个详细备案，以便日后查阅参考。 绕过前台31法 范 例 你好，请问找哪位？ --请给我转人事。 什么事情？ --我想问。。。。 （事先要准备好的内容） 你好，请问什么事？ --麻烦请找商务通先生 （秘书就会感觉是外人） --麻烦接下商总，或老商在吗？ （秘书会感觉你们的关系不一般） 你好，请问找哪位？ --请给我转人事徐经理。 对不起，找哪位徐经理？ --就是负责招聘的 那是孙经理 。。。。。 你好，请问找哪位？ --请接财务部。 --是人事部吗？ 不是，你打错了。 --总机怎么转到这里了，请问人 事部经理的电话是少？ 。。。。。 培训 商务社交娱乐 招聘会 研讨会 洽谈会 交流会 聚会 聚 会 二、商务拓展环节 BD六环节 （一）规划市场战略 （二）目标客户选择与锁定 （三）商务计划与销售准备 （四）客户拜访与交流 （五）需求分析与工作思路 （六） 商务谈判与签订协议 （一）规划市场战略 行业研究 业务定位 市场既可以按照垂直划分，也可以按照水平划分。对于猎头行业来说，市场可以按照行业划分也可以按照某些职位或专业技能来划分。 目标企业在行业领域中所处的位置 目标企业在行业领域前景判断 目标企业在行业领域竞争对手情况 目标企业经营理念、组织架构、产业规模、资金信誉、利润水平等等。 目标企业急需招聘职位分布 客户的目标人才方向 行业人才密集区域 1.定位目 标市场 2.行业现 状调查 3.目标企 业现状 4.目标企业 人才需求 （二）目标客户选择与锁定 选择客户五原则 不接条款苛刻或费率低的委托 不接形象欠佳或员工流动高的企业委托 不接猎头职位职责和任职要求不尽合理或求全责备的委托 不接久猎而未果的委托 原则上不接受资金状况不好的企业委托 接单二准则 接一单吃透一单 吃一单密切一单 商务资料准备 （三）商务计划与销售准备 宣传册 市场分析报告 公司简介 合同范本 附加材料 名片 人才测评报告 候选人推荐报告 经营目标 企业人力资源综合事务的顶级供应商 高级管理和技术人才职业顾问和益友 服务