现代推销学授课教桉.ppt

第1章 推销要素 现代推销学 　 (第二版) 　　 吴健安　　王旭 　　　　　　　　 编著 姜法奎　　吴玲 第1章 推销概述 　第2章 推销要素 　　第3章 推销信息与推销环境 　　　第4章 顾客心理与推销模式 　　　　第5章 寻找和识别顾客 　　　　　第6章 接近顾客 　　　　第7章 推销洽谈 　　　第8章 处理顾客异议 第9章成交与售后服务 　第10章 店堂推销 第11章 推销管理 第1章 　推销概述 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 一.学习要求 1．推销的涵义 2．推销的主要职能 3．推销的主要特点 4．推销与营销的关系 5．推销的基本原则 6．推销的基本过程 7．推销过程各阶段的交叉渗透关系 二.教学要点 ㈠ 狭义的推销与广义的推销 ㈡ 推销的职能与特点 ㈢ 推销观念 ㈣ 推销的主要原则 ㈤ 推销过程 ㈠ 狭义的推销与广义的推销 ㈡ 推销的职能与特点 发现潜在顾客，进行有效拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易。 ㈢ 推销观念 传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。 ㈣ 推销的主要原则 ㈤ 推销过程 三.课堂研讨 为什么说树立现代市场营销观念，在推销活动中必须贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导的原则？ 四.案例分析 背景材料见教材 问题： ⑴ 顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪些阶段？ ⑵ 为什么说推销的对象是人不是物？ ⑶ 顺德厂的售后服务工作有何重要性？ 第2章 　推销要素 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 一.学习要求 1．推销三要素及其协调。 2．明确推销人员应具备的基本素质与能力； 3．了解推销过程中应注意的一些基本礼仪； 4．掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心态； 5．准确理解推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论； 6．掌握顾客方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心理； 7．掌握吉姆公式及其三要素； 二.教学要点 （一）推销三要素 （二）推销人员应具备的基本素质 （三）推销人员应具备的能力 （四）推销人员的基本礼仪 （五）推销人员方格理论 （六）推销品 （七）推销对象 (一)? 推销三要素 （二）推销人员应具备的基本素质 （三）推销人员应具备的能力 １．良好的语言表达能力 ２．较强的社交能力 ３．敏锐的洞察能力 ４. 快捷的应变能力 ５．高超的处理异议的能力 思考题 为什么推销人员必须具备一定的素质和能力？ （四）推销人员的基本礼仪 1．仪表与服饰 2．说话语气与交谈习惯 3．其它礼节 打招呼 吸烟 进餐 使用电话? 思考题 推销人员注重自身仪表、礼节的原因何在？ （五）推销方格理论 推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格(Managerial Grid)理论的基础上提出。 重点分析推销人员与顾客、销售额之间的关系。 （六）推销品 1.推销品及层次 推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 推销品包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Ideal)。 向顾客推销的是整体产品，含三个层次： 核心产品 形式产品 延伸产品(附加产品) ???? 思考题 ?为什么必须向顾客推销整体产品？ 2.产品质量概念 所谓产品质量是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。 3.推销品的效用层次理论 思考题 为什么必须向顾客推销产品的使用价值观念？ （七）推销对象 1.顾客方格理论 2.推销对象的两个层次：个体购买者与组织购买者 3.推销要素的协调 3.推销要素的协调 吉姆公式 思考题 推销三要素中，何者更重要？为什么？ 推销活动的主体 推销三要素中，推销员起到关键的作用，是推销活动的主体。 要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。 三.课堂研讨 　　　　　　应该向顾客推销什么？ 张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话： 张先生：您同意我们的产品质量是一流的？ 顾 客：完全同意。 张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾 客：我不了解。 张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾 客：我想那是不可能的