现代渠道操作基础培训.ppt

2000-5-10 AMT－企业资源管理研究中心 目 录 零售业未来发展趋势 中国现代零售业发展现状1 中国现代零售业发展现状2 中国现代零售业发展现状3 目 录 现代零售商的赢利模式 零售模式与策略 现代零售商的组织架构 现代零售商关键职能部门 采购部的采购职能与计划职能 目 录 现代渠道的主要工作内容 现代渠道的主要业务内容 订单管理--供货、退货、库存、缺断货（到货率管理） 终端管理--分销、货架陈列、特殊陈列 促销管理--谈判、执行、跟进、总结 价格管理—调价、系统价格维护、乱价处理（系统操作流程） 新品进场--卖进、上架、销售、促销、淘汰 新店开张--资料、开业促销、扩大陈列 信息收集与分析--整体市场、竞品 客情维护—沟通、协调、跟进、维护 合同谈判—数据收集、竞品分析、行业分析 现代渠道的基本业务流程—订单管理 现代渠道的基本业务流程—新品管理 现代渠道的基本业务流程—新品管理 现代渠道的基本业务流程—调价管理 现代渠道常用术语 目 录 合同谈判管理-合同谈判权限 对于NKA客户的合同，由现代渠道管理部统一谈判并审批，跟进经销商签订合同； 对于RKA客户的合同，由分公司现代渠道谈判并跟进经销商签订合同。对跨分公司的系统需统一合同条款的，则由现代渠道管理部大区经理协调并确定。 对于CKA客户的合同，由分公司指导办事处/经销商一起进行。 （合同谈判前的数据分析工作非常重要） 合同条款的类别 物流条款： 零售商在有DC时所产生的一种费用，总体上可以降低供应商的物流成本; 物流条件条款直接影响到双方的成本； 合同条款的分类管理 供应商对于百分比和固定费用的选择 新进入市场的供应商：由于销量不可预测性较大，尽量多的选择百分比费用 销量下降的供应商：尽量签署更多的百分比费用，包括在新的合同谈判中将固定费用转为百分比费用 销量处于上升期的供应商：可以相对多的签署固定费用，到年终可以降低整个的投入产出比 练 习 有效费用和无效费用的选择 商品毛利和后台毛利的选择 练 习 零售商对采购的考核标准 重要考核指标 销量（Sales) 毛利（Margin) （毛利额Margin Dollar）or （毛利率Margin Rate） 费用（Commercial Margin) 练习4： 目 录 供应商丰记的产品在家尔龙超市的几家门店最近缺货严重，每一天的缺货就是销量的损失，丰记公司的小张非常着急。而且在这种情况下，眼看着竞争对手的产品逐渐侵蚀着他们的货架空间。 而且，家尔龙还是按照常规下订单，但是小张知道这样的订单还会造成缺货，为什么总是缺货？如何解决？ 目 录 零售商的促销类型、时段和方式 对供应商的促销到货要求 练 习 目 录 零售商的谈判技巧 供应商与KA打交道常见的误区 等着卖场来开口 把卖场的标准当自己的标准 卖场模式模糊化 卖场采购一定专业 用卖场规模来决定对采购的态度 跟大卖场做生意，自己算不过采购 一定要找主管才能解决问题 看到的一定是真的 采购不喜欢哪些类型的业务人员 散漫型 自大型 无知型 贼精型 躁动型 消极型 常用谈判技巧 常用谈判技巧 这是一种很极端、也很傲慢的做法，我们的谈判员有时会使用这种做法。例如：我们只能接受这个条件，如果你觉得能和我们合作就做，如果不行的话就算了。 一般来说，使用这种谈判技巧要有强大的实力作为后盾，而且要冒一定的风险。因为一旦对方放弃谈判而你又不想真的放弃这个生意机会，你不得不厚着脸皮再去找他重新开始谈判，这对你自己的信誉也是很大的损害。 在谈判已经结束，双方对所有条款都达成协议但还没有签署合同前，一方以提出一个很小的要求。此要求很小，对整个谈判的内容没有什么大影响，使他既可以占一点小便宜又不至于放弃谈判。 一般来说对方会在你坚持表态立即放弃他的要求，因为他的要求本来就微不足道，他也不想为了这么小的便宜而丢掉一笔生意。 常用谈判技巧 当对方提出条件我们认为不能接受或认可的时候，又不易当面拒绝，可以适时的告诉对方，“本人权力有限还需领导审批”。侧面告之对方同意的可能性较小。（给自己留出时间思考，也可以以上司不同意为理由而对一些事情提出疑问）。 常用谈判技巧……分而食之 通常在谈判进入僵持阶段时，一方谈判代表会告诉对方正在和第三方在谈判同样的合同，甚至还会给第三方的合作条件，第三方的条件要比正在谈的低的多。很多采购会采用这种方法，比如说他会告诉你另一个供应商的费用比你的高得多；或者索性把另一个供应商的报价留在桌上让你‘偷看’。 在这种情况下，你要向采购阐述你产品的差异性，不要被对手所提供的信息所干扰。 常用谈判技巧 很多KA会凭借着公司强大的实力向供应商施加压力，并口头许诺以后会更