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电子银行营销综合案例 案例1——山东临沂金锣集团电子商务案例 引言：根据农银办发【2006】1009号“关于进一步加强网上商务支付发展的意见”精神，积极拓展网上特约商户是我行今年电子银行营销工作重点之一。我行推出网上支付B2C、B2B业务已近三年，截至2007年4月已经开通B2C网上特约商户196户，B2B网上特约商户5户。其中，上海、深圳、北京、山东四家分行的B2C网上特约商户数占到了总商户数的62.8%，商户数在2户以下（含）的分行为21家，尚有12家分行未能实现商户零的突破，业务发展不均衡的问题日益突出。以下山东分行营销临沂金锣集团开通网上支付B2C、B2B业务的案例，对很多苦于电子商务不发达的分行寻找适合的目标商户具有很好的借鉴意义。 一、企业背景 位于革命老区——山东省沂蒙山区的临沂金锣集团公司（以下简称金锣集团）是一家以肉制品生产加工为主的综合性大型企业，销售网络遍布全国，在全国拥有成千上万家专卖店、经销商。 二、企业的困难及银行的解决方案 金锣集团拥有完整的网络营销系统，各种产品均可网上询盘、直接网上订购、直接配送。因为销售网络广，经销商众多，而且很多都是私营业户，货款的结算问题一直困扰着集团总部。为了解决结算问题，农行在提供了汇票、承兑汇票、电汇、银行卡等传统产品之外，还提供了网上银行、POS转账、转账电话等新产品。很多经销商采用银行汇款或银行卡异地存现方式，因与网上订货信息分离，且有一定的时滞性，金锣集团财务部门几个人专门负责每天查询、核对确认哪些订单已付款，通过POS和转账电话将款项划转到其单位结算户中。并将已付款的订单信息整理传递给营销部准备发货。大量的订单使得他们经常加班加点，费时费力，已成为金锣集团企业财务部与销售部最为头痛的问题。当地工行一直在积极营销，希望通过上线现金管理系统等为其解决结算难题。 一次培训使一条信息得以有效利用。2005年7月山东省分行在临沂组织的一次网银培训中，将B2C、B2B业务作为重点内容系统讲解，刚参加完培训的临沂分行卡部某产品经理随后到金锣集团回访银行卡及POS业务，又讨论到结算难题时获悉该集团已拥有比较完整的网络营销系统。我行的B2C、B2B业务是否能解决这个难题？因对B2C、B2B业务了解还不深入，临沂分行卡部迅速请求省行电子银行部给予支持，联合到金锣集团进行了专门营销并为其提供了电子商务服务方案。一拍即合！金锣集团也为能找到如此适合的结算方式而欣喜。 签定协议、证书发放、接口程序开发、测试、开通等工作开展顺利。金锣集团开通了B2C网上支付后，货款实时支付，而且与订单信息一一对应，既提高了资金结算效率，又将财务人员从繁重繁琐的查询、核对工作中解放了出来。这是农行网上支付业务为品牌企业的电子商务提供及时而紧密的资金结算的典型案例。在运行稳定后，金锣集团又上线了B2B业务，解决了其销售网点是对公单位的资金结算问题。2006年累计交易额为20亿元，2007年以来每月交易额在3亿元左右。 三、案例点评 金锣集团的案例表明，网上支付B2C、B2B业务可以有效解决企业与分支机构、经销商的资金结算问题，是银行与时俱进，不断提升对集团性系统性大客户服务层次的具体体现。随着使用银行产品的增多，银行与客户的合作关系更加密切。 该案例是我行“面向三农，服务县域经济”的真实体现。我行要根据股份制改革思路确立的市场定位，积极发展农副产品交易主体单位包括农副产品加工的龙头企业、供销社、农村合作经济组织等作为网上特约商户，依托我行农副产品电子商务支付平台，发挥我行的网点、网络、区位、资金、专业、信息等优势，为农副产品交易的资金流畅通发挥主渠道作用。 案例2——广东分行高校类客户网上银行业务营销方案 引言：高校类客户一直以来都是银行的优质客户群体，同时也是电子银行业务的重点营销对象。从营销的角度看，我们可以拓展的高校类客户包括普通高等学校、中等专业学校、高等职业学校等。为高校客户群体提供电子银行服务，不仅可以降低服务成本，节省各项资源，增加中间业务收入，更重要的是，有利于保留、维持和拓展这类优质客户，建立和巩固银校关系。 高校类客户知识层面高，具备较好的互联网知识，更容易在这个群体中普及新鲜事物。为迅速发展电子银行业务，扩大网上银行市场份额，挖掘更多潜在客户，应加强高校类客户电子银行业务营销。 主要包括为学校开通网上银行渠道，使学校财务部门的日常支付、代发工资通过网上银行完成；通过网上支付B2C模式或电子账单模式为学校代收学杂费；为在校师生开立网上银行，使其日常支付、投资理财、网上购物通过网上银行完成，既方便又安全。 一、对学校的服务 （一）代收学费 方式一、B2C网上支付模式 把学校开立为我行的商户，在学校网页建立网上缴费通道，由学生通过网上银行注册客户证书或电子支付卡自助缴纳学费。每日可以下载缴