电脑服务销售.ppt

5：电脑服务销售“询问树” 第三部分：电脑服务销售问答 问：你们的报价太贵了？ 第一种：服务价格太贵了，我承受不了？ “以大化小”法，算细账：比如包年价格，可以除以365天，然后算出每天多少钱，减轻客户的承受力； “价值对比”法，举案例：假设客户的电脑坏了，他抱着一台电脑去电子城维修，来回打车费用可能需要花费X元，时间大概需要2-4小时，假设客户每月的收入是3000元，每天工作8小时，每周5天，那么，客户每1小时的时间价值接近20元，如果客户把电脑服务外包给我们，则不仅省去了自己的劳心劳累，还可以把节约的时间拿出来干自己喜欢的事情，比如：看书钓鱼都可以； 第二种：你的价格比其他公司贵了？（以单次/包次为例） 分析电脑服务的成本（人力、交通等） 拆穿低价电脑服务者的真面目（没有人会做亏本业务，低价者之所以低价，就是想通过制造配件故障来达到盈利目的） 有些服务不规范、技术实力不够的电脑服务商还会给你的电脑带来二次损坏，比如：数据丢失、电源烧毁、故障越搞越大等，最后不仅浪费你的金钱还会浪费你的时间精力； 我们是专业的正规电脑服务商，我们的品牌、形象、技术、管理、客户规模、典型客户案例都不是那些游击队的电脑服务商可以比拟的 我们提供无忧保障服务：问题不解决和服务不满意可以不用付费，也不扣除次数 推出优惠条款：再赠送1-2次上门服务（免费服务体验卡） 第三种：你比其他公司更贵了？（以包年服务为例） 分析电脑服务的成本（人力、交通等） 拆穿低价电脑服务者的真面目（没有人会做亏本业务，低价者之所以低价，就是想通过以后制造配件故障来达到盈利目的） 有些服务不规范、技术实力不够的电脑服务商还会给你的电脑带来二次损坏，比如：数据丢失、电源烧毁、故障越搞越大等，最后不仅浪费你的金钱还会浪费你的时间精力； 我们是专业的正规电脑服务商，我们的品牌、形象、技术、管理、客户规模、典型客户案例都不是那些游击队的电脑服务商可以比拟的 一碗香菇排骨面和一碗白水面味道是不一样的，我们在电脑修复的基础上会比低价服务商提供更多的增值服务，比如：提供服务记录报表、提供电脑资产的安全管理、提供24小时电话技术支持、提供定期体检服务、提供备件服务、提供人员应急服务、提供网络报修服务、提供透明消费服务、提供电脑故障分析报表、提供数据恢复、提供硬件芯片级维修、提供电脑应用培训等 推出优惠条款：延长服务时间1-2个月（或赠送“免费服务体验卡”给客户的亲戚朋友） 要打“价值战”，不打“价格战” 所谓“价值战”，就是做“增值销售”： 卖冰和卖冰雕，卖铜和卖铜艺术品; 同样的一个茶杯，有名人签字和没有名人签字，售价大不相同 问：电脑没什么问题，不需要服务？ “买服务等于买保险”：设备的故障并非以人的意志为转移的，应该未雨绸缪，不可等火烧眉毛再来决定找谁服务，这样的服务质量和速度都很难有保证，因为服务商肯定要优先照顾签约客户（目的是提升客户的危机意识） 重点介绍在电脑故障修复基础上提供的“增值服务和特色服务”： 增值服务：提供电脑资产的安全管理、提供服务记录报表、提供24小时电话技术支持、提供网络报修服务、提供透明消费服务、提供电脑故障分析报表、提供硬件芯片级维修、人员应急服务等 特色服务：定期电脑体检服务、软硬件全保服务、备机备件服务、网络安全服务、数据恢复服务、电脑应用培训服务等 优惠促销：延长服务时间，赠送服务次数 最后一招：赠送“免费电脑服务体验卡” 问：先不签约，我有问题再叫你？ 先分析客户不签约的原因：价格不能接受、信任不够、感觉有问题再叫也一样等 如果是信任问题，则应该说明萤火虫和自己公司的专业、品牌、实力等 如果是价格问题，则了解客户的心理价位，然后进行服务成本评估，以及重点强调我们的增值服务内容 如果是感觉一样问题，则说明签约可以让服务速度和服务品质都更有保障 问：请网管和外包有什么区别？ 【成本角度】：帮助客户进行“请网管和外包”的成本对比（但这里有个前提，客户电脑数量最好不超过50台） 【技术角度】：选择网管是把服务和技术寄托在一个人身上，选择我们则是寄托在一个团队的服务和技术上 【风险角度】：网管离职往往给客户的电脑服务造成很大的被动，如果遇到不诚信的网管则会带来更大隐患 【增值角度】：我们能够比网管提供更多的增值服务内容，如：服务记录报表、IT资产管理、备机备件、人手应急、硬件维修等 问：你们的技术实力如何？ 萤火虫电脑服务工程师的技术水平共分4级标准：从“助理、中级”到“高级、资深”，每一级都要经过严格的考试认证； 我们承诺：只要在我们规定的服务产品和服务内容的范围内，我们都可以为您圆满的解决故障问题； 问：数据安全有保证吗？ 给客户一个非常肯定的答复：当然有！ 第一，萤火虫有着严格的服务流程规定，每一次服务前都必须确定您的数据已经备份了之后，我们才会进行服务