电话邀约技巧培训--_电话沟通.ppt

铭万顾问式销售培训 -----电话沟通技巧 电话沟通过程中我们所遇到的困难： 电话沟通前准备 电话沟通中---- 电话邀约思路 开场白→→问问题（开始引导）→→引起客户兴趣→→吸引→→留悬念→→见面 顾问式电话约见的实质是：通过电话中与客户的良好交流，了解企业网络开展情况，提出解决方案，建立信任，通过效果吸引法，引起客户兴趣，达到见面目的。 开场白：拉近距离，提高粘度，让客户对你敞开心扉（可以寒暄赞美） 问问题：能够做到顾问式，最关键就在问问题，并且问问题是最能显示你的专业，同时是了解客户需求的重要部分，那么问什么样的问题？(客户感兴趣的问题) 什么样的问题是客户感兴趣的？成本、效果、利润 例如：你觉得效果如何？你觉得投入与产出是否成正比？你每天能接到多少电话？你有考虑过投入更低成本的推广，带来更好的效果吗？ 接过订单吗？做成过生意没有？（这样问的潜台词就是我们可以做到客户做成生意） 电话沟通中---如何提问 开放式询问：为引导对方能自由启口而选定的话题； 什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 例子：您公司目前都采用哪种网络推广模式？ 作用：鼓励客户自由发挥，搜集客户信息，了解客户的问题和原因，探求需求 经常被问到的问题 : 你是谁？ 哪家公司的？ 有什么事情？(要谈什么) 能给我带来什么好处？ 如何绕前台 1、身份冒充－－找一下你们公司负责人，我是cnnic客服的 2、语气强硬－－赵总在不在？我姓孙 3、事前已约－－转一下赵总，前几天联系过的，他叫我今天给他电话！ 4、夸大名头－－我是天拓的黄总，赵总在办公室吧 5、更多方法……（创新不止） 电话沟通中电话开场白注意事项： 一、不轻易报价，细节留悬念 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍产品 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇,多讲产品卖点 六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。， 记住：“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：争取机会与客户面谈 八、适当整理调整状态思路，不打机械疲劳战 九、搞清对方身份再说话，并迎合对方的习惯说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！ 电话沟通后----资料整理 整理极为重要，重点客户全力促成！ 客户分类跟进，新老更替如人体新陈代谢 约好电话时间，准时跟进 控制跟进次序，不要被客户随叫随到 理性对待方案，不要对客户百依百顺 合理利用时间，很多客户适合下班跟进 邀约说辞 A: 您好，张总，在哪里忙哪？（最近在哪发财啊？生意怎么样？钢材卖到哪去？） B：你哪里的？你谁？干啥？ A: 我是小王啊，就是上次跟您联系过的 B：哦，我不太记得了，什么事？ （问问题） A:真是贵人多忘事啊，是这样的，今天给你打电话啊，是想了解你公司电子商务开展的效果如何？ B：一般吧，那你们是怎么做的？ A：是这样的，我们是中国最大IT外包服务商，做的是专业按需服务，您现在互联网是怎么开展的？效果怎么样？ B：我们在百度做的，你们跟他们有什么区别。 A：张总，你很有互联网意识，而且是一个很注重品牌的人，百度在有哪些信誉好的足球投注网站引擎方面的确备受青睐，不知道你每天要花多少钱？有没有算过一个月下来接到多少电话，成交多少笔单子，投资与回报是否成正比？ B：没怎么算过，感觉挺贵的 （吸引）- A：那张总，如果有一种方案能够让你在千家网站固定排名前三，点击不收费，或者在有哪些信誉好的足球投注网站引擎上排名，点击也不收费，这样你会考虑吗? 邀约话术 更多： 1-如果能够让更多的采购商可以更多的找到你，多一些渠道，您想不想了解一下？ 2- 你想不想从更广阔的领域拿到定单，而不仅仅是百度，如专业的网上行业市场？我们就有专业的途径帮助你。 3-如果我们的一站式解决方案可以使你更加有效的做成生意，您是否愿意抽出时间了解一下？ 4-同行-----你的很多同行采用了我们定制的方案，在网上已经获益，像您这么有眼光的老板，一定会把握一切有利您公司发展的新模式。 邀约话术 B：那你不要钱啊？ （强烈要求见面） A：你真会开玩笑，张总，刚有跟你讲过我们是专业的SAAS服务商，所以我们要面谈，了解你的详细需求来定价格。你看你今天上午还是下午有空，我带电脑过去给你演示一下 B：你大体讲一下怎么做，多少钱吧？ A：张总，互联网的产品本来就很虚拟，所以你一定要看到实际的效果，我也是对您负责，所以您也要对自己负责，你看我现在就过去，两点到你那儿，你方便吧？ B：那你过来吧。。。 有网站的 张总，您很有互联网意识。 那请问您的网站效果如何？不管他如何回答。。没效果是因为没有与铭万合作 吸引：如果我们的一站式解决方案可以使你更有效的做成生意，你是否愿意抽出时间了解一下？ 忙：当然了