百货基本概念.doc

零售业基本概念一、 零售的基本概念● 零售是指把商品或劳动直接出售给最终消费者的销售活动。● 零售商出售的商品是用于直接消费，而不是转售或加工。● 零售是商品流通的最终环节，零售企业是生产者与消费者或批发企业与消费者之间的中间环节，零售商业经营情况如何，不仅关系到是否满足人民生活需要，而且会影响整个经济的增长。二、零售商与制造商的市场销售比较 项目 零售商 制造商1、顾客 个人 组织2、决定购买的顾客 女性为主 男性为主3、顾客购买的主要原因 功用 利益4、顾客购买的态度 感情 理性5、顾客购买的数量 少 多6、顾客付款的方式 现金、信用卡 转帐、票据7、买卖方式 聚集顾客来店 到顾客的地方8、销售者 女性多 男性多9、销售者的商品知识 少 多10、与顾客的关系 断断续续的 连续的11、销售员每人营业额 少 多12、顾客人数 多 少13、毛利率 低 高14、取得商品的方式 经销、联营、代销 自己公司生产15、商品品牌 其它公司品牌 自己公司品牌16、经营商品的种类 多 少17、地点选择 重要 不很重要18、地点成本 高 少19、商圈范围 窄 广三、零售业的循环模式和生命周期由于流通业的发展，零售业从“生产导向”变为“消费导向”，使零售业发展日新月异。各种不同的零售业态不断推陈出新，相对老旧的零售店也面临歇业，由此预示零售业的生命周期。 引导期　　　　成长期　　　　　高度成长期　　　　 成熟期　　　 饱和期　　　衰退期　　 A　　　　　 B　　　　　　　　C　　　　　 　D　　　 　　 E　　 　　 FA、旧有型态的零售店已经无法满足消费者购买的需要；革新的零售店孕育而生，与传统的零售店形成鲜明的对比；卖场机能凸显，活泼而开放；商品线较宽促销手法新奇；销售量递增，但同期的投入回报并不高。B、新的零售店逐渐被消费大众接受和喜好，革新后的零售店广被媒体宣传；销售量稳定上升利润逐渐提高。 C、新的零售店已经逐渐迎合消费者的需求满足消费大众的偏好；销售量大幅度提高利润也大幅度提高；仿效者和竞争者竟相投入市场；连锁经营方式展开。D、销售量和市场占有率逐渐位于高峰；利润贡献趋于最高；组织内部管理矛盾逐渐出现，组织内部协调成本急速提高；内部管理复杂化，精英效率渐有隐忧。E、销售量和市场占有率逐渐下划，利润额也呈同样的形式；革新阶段和成长阶段的人才产生无法管理现阶段规模商店的能力；组织协调无力成本继续上升，内部复杂相互牵制抵制，步调不统一。F、销售量和市场占有率急速下划；利润额急速划落变为薄弱直至亏损；上述零售业态开始致力更新或退出市场，另一种新的零售业态正在产生；四、零售市场的趋势要经营零售店除了有专业的技巧外，体会零售市场脉动的嗅觉要非常的敏锐。零售市场的趋势和潮流：1、 公开的陈列方式。2、 卖场大型化，精致化：大型化、精致化与动线化要结合，同时也要结合一些现代化技术，同时商厦经营公园化将会使商业活动植入文化的因子引起阶段性极限的突破。3、 连锁化经营；透过规模经营，降低采购成本，予以一致化的形象并快速占据有利的销售点抵制竞争者的介入压力。4、 复合式经营：主要是将零售店组合的功能扩大化，提供各种商品给消费者选择，希望能够在一个店面内满足所有消费者的欲望，具有一次购全（ONE-STOP-SHOPPING）的功能。5、 人潮导向：人潮多，交通流量大，在这些地方开店能够直接接近消费者，具有稳定的客源，但租金昂贵经营成本高。6、 专门店：通常产品线较宽，产品深度够，迎合一些专门人士。7、 无店铺销售：传统的邮购，现代的是电子邮购。8、 改变行销方式：从传统的座商（由商场的内驱力来驱动顾客购买，或以商场的辐射覆盖能力来影响商圈）向行商（以主动的市场张力为主，被动的市场拉力为辅使商场围绕着顾客来转）的转变。9、 商品开发和品牌结合，形成上下一体化：生产商利用百货公司的市场，有稳定的市场资源，百货公司则有相对稳定、可控性强的供货渠道来共同建立市场顾客的忠诚度，形成双赢。 　10、电子化管理。11、品牌——资本聚集：竞争的高级阶段是市场集中，超级阶段为企业文化，即以一种价值观念为核心在经济活动中表现出来。12、国际化经营。五、零售业态业态即营业形态，而构成一个业态可以由以下要素组合：经营主体：商店、厂商、消费者；商品收集的幅度：广或窄；店铺的规模：大、中、小；销售方式：面对面销售、自助式销售；附加服务：送货、保养、修理、停车场；价格政策：高、中、低；店铺设施：内装气氛、休闲设备。常见的零售业态如下：百货公司　　　　 Department　Store专门店　　　　　 Specialty　Store便利店