知名连锁酒店集团项目拓展方案思路.ppt

集团拓展思路——杨东歌 维也纳集团拓展思路 2009年10月24日 * 集团拓展思路——杨东歌 战略——集中优势兵力打歼灭战 * 集团拓展思路——杨东歌 集中优势兵力侧重广东省，继而占领华东，攻下华北，最终占领全国市场。 战略——集中优势兵力打歼灭战 * 集团拓展思路——杨东歌 连锁酒店成功拓展的5个重要因素： 战略——集中优势兵力打歼灭战 * 集团拓展思路——杨东歌 连锁酒店的核心是品牌影响力，品牌代表着成功，代表着信誉，代表着可复制； 广东是维也纳品牌影响力的核心区域和最有利市场（电话咨询客户也是最多的）； 广东也是维也纳品牌会员量最集中的区域； 品牌影响力的大小直接影响拓展的成功率和成交时间； 品牌影响力 战略——集中优势兵力打歼灭战 * 集团拓展思路——杨东歌 广告费用：在没有品牌影响力（或没有店）的区域打广告，效果甚微，几乎是徒劳。出了广东省，知道维也纳的客户少之又少。则不如花同样的钱在品牌影响力大的区域，支出一样，产出翻倍！ 差旅费用：广东全境大巴和火车均可到达，差旅费用是广东外省的30%。 时间成本：每个人每天的时间都是公司承担的成本，广东本地交通便利，将大大节约时间成本。 沟通成本； 开发成本 战略——集中优势兵力打歼灭战 * 集团拓展思路——杨东歌 集团非广东区域酒店要比广东区域酒店整体租金成本占ADR比例要高出近10%； 集团管理成本非广东区域酒店要比广东区域酒店整体租金成本占ADR比例要高出近5%； 会员量：广东区域酒店要比非广东区域酒店会员比例高出18%； 入住率：广东区域酒店开业后6个月后入住率要比非广大区域酒店高出20%以上； 上海、北京店拖慢了集团发展速度，间接的影响承包店和加盟店客户的信心； 极大增加了集团本部管理团队的时间和精力，同时推高了酒店客源推广的成本； 运营成本 战略——集中优势兵力打歼灭战 * 集团拓展思路——杨东歌 深圳人口900万，广东人口9500万，是深圳的10倍； 深圳的国民生产总值7510亿，广东省35700亿，是深圳的4.8倍； 深圳目前拥有14家店，按最低倍数估算，广东全省至少可以发展60家承包（直营）店； 可以再发展30家加盟店； 品牌影响扩大至广西、湖南、江西、福建四省，至少可以发展加盟店20家； 结论：广东的市场至少还有100家店的市场空间，我们利用1年的时间集中力量全力出击以广东为重点拓展区域，至少可以开发出30家店。 拓展空间 战略——集中优势兵力打歼灭战 * 集团拓展思路——杨东歌 如家上市时：华东地区酒店数量占总量的33%，京津地区29%，广东地区占9%； 锦江上市时：华东占54%，京津占8%，广东占3%； 7天目前：广东占24%，华东占14%，京津占15%； 总结：在最有利的市场开拓，成功率和效益都是明显占据优势，我们的方向就是集中优势兵力打歼灭战，巩固根据地，逐个突破，最终达到目标。 成功率 战术——以点示范以点带线以线连片 * 集团拓展思路——杨东歌 1、集中开发力量和资金，在广州开发出2-3家有代表性的维也纳酒店，突出维也纳的定位。以此点为示范，带动广东地市及赣、湘、闽、桂市场； 2、指挥部前移广州，将开发部、加盟服务部、营销部等部门移师广州，建立广州分公司，阵线前移（重点开发华东市场时阵线前移至上海），至少缩减成本30%以上； 3、在广州周边及广东全境地市重点开发承包店及加盟店，以此为线，以点带线； 4、以点示范，以点带线，以线连片，整个广东区域将连成一片，至此，全面占领华南市场。 整编 * 集团拓展思路——杨东歌 游击队成就不了大公司 游击战是迫不得已而为之的战术，我们集团已经可以进行有组织的正规战，夺取胜利依然要靠三大战役！ 集团本部设2人负责深圳周边市场（同时肩负管理职能）； 设广州组2人、粤西组2人、粤东组2人。划定各自的分工区域。以组为单位进行绩效考核。 设机动3人分别常驻上海、北京和西安，主要负责广东外市场，重点为华东和华北。机动3人为一组，以组为单位进行绩效考核（半年）。 任务 * 集团拓展思路——杨东歌 以结果为导向 广州组、粤东组、粤西组、深圳本部量化目标到季度，总共完成23家店的任务； 广州组延伸负责湖南、江西，粤东组延伸负责福建；粤西组延伸负责广西、海南； 机动组3人完成承包和加盟店任务6家； 深圳本部2人需要完成加盟店或承包店任务为5家； 时间为9个月； 任务32家店； 3家承包店 2家加盟店 5家承包店 4家加盟店 打法——找到精准客户 * 集团拓展思路——杨东歌 打法——找到精准客户 * 集团拓展思路——杨东歌 打法——借