第一部分 对于导购员 促销技巧培训.ppt

【原文《论语》中的：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。” 【译文】 孔子说：“懂得它的人，不如爱好它的人；爱好它的人，又不如以它为乐的人。” 【评析】 孔子这句话为我们揭示了一个怎样才能取得好的学习效果的秘密，那就是对学习的热爱。不同的人在同样的学习环境下学习效果不一样，自身的素质固然是一个方面，更加重要的还在于学习者对学习内容的态度或感觉。正所谓“兴趣是最好的老师”，当你对一门科目产生了兴趣之后，自然会学得比别人好。 本部分小结 对于导购员，我们要明白，导购员工作的重要性，导购员工作的职责和作为一个优秀导购员的基本要求，同时还要掌握不同的知识，克服工作中出现的各种障碍。这不是促销技巧，却是使促销技巧在导购中灵活运用的基础，只有达到这样的标准才能实现产品的高效销售，真正成为一名合格的优秀的导购员。 * 对游戏的总结，同时可以让学员自己选出来那些方面是可以通过培训我们慢慢可以改变的。 通过游戏大家总结出形象构成的要素，绿色字体代表的是能够通过培训短期改变的。那么今天我们就学习一下通过改善和完善的这些方面，提升自己形象，从而获得更好的销售。 * 得出结论所以说第一印象很重要？ 在这里可以给大家讲一个小例子。 大家都去相过亲么？在相亲过程中你们首先最关注什么？-〉长相 当你相亲回来，你的朋友肯定也会问你见得那个男（女）朋友长得好看么？为什么大家总是问这样的问题，因为人在观察事物的时候视觉因素占了55%。在这里还可以引出，如果在没有见过面的时候你们肯定是通过电话来交流，我们的反应通常是什么，他说话的声音很好听、声音大小、语速快慢啊，联想到其他方面，引导出听觉的在谈话中占有38%的因素，我想所有的人在相亲的时候最少注重的就是对方谈话的内容，人的思维引导一般都是视觉到听觉到内容，所以说话的内容好坏只不过占8%， 在这里可以引导到下一页PPT中，视觉既然怎么重要，顾客看到我们PR的第一印象同样如此，如何给顾客带来一个好的第一印象呢？我们如何改变自我形象呢，给顾客一个更好的印象呢。 工作职责 之二对商品 有影响力的助销工具（二） 赠品多数是商家根据经营商品特点精心设计的，导购员要做到灵活使用就必须对赠品的特点、种类、价值进行全面的了解，同时，还需要使用各种手段将赠品送出，譬如，捆绑、买赠、免费使用等等，但是不管怎样，最终的目的就是要通过导购员实现赠品的价值。 因此，导购员在助销环节的职责就是： 充分利用商家提供的各种助销品，并灵活运用于销售中，实现助销品辅助销售的价值。 工作职责 之三对顾客 三 对顾客的职责 顾客是导购员工作中面临的人物对象，是实现商品与货币交易的决定者。导购员的一言一行，一举一动都是引导顾客进行决策的因素，而导购员的言行表现方式都是通过服务顾客这一理念实现的。 因此，导购员对顾客的职责就是： 服务顾客 工作职责 之四对卖场 四 对卖场的职责 理论讲，导购员的所有一切都属于公司，是公司的职员，可实际上，导购员来到卖场“经营”商品，也成为了卖场的一份子，导购员的一言一行无不代表着卖场的形象，因此，导购员也应该履行对卖场的职责。 ◎ 职责一：严格遵守卖场的规章制度 ◎ 职责二：做好公司与卖场的沟通桥梁 4. 导购心理学 小目录： 1. 导购员的分类 2. 导购员促销心理障碍 3. 如何克服心理障碍 导购心理学 有人认为，促销过程中，导购员只要掌握了顾客的购买心理就会实现交易的成功，那么事实真的如此吗？其实不然，促销的过程是“导购员”与“顾客” 博弈的过程，导购员要想制胜，必须掌握顾客购买心理，可博弈过程中，导购员的心理状态也无时无刻不影响着博弈进行，只不过导购员是当局者，不能体会而已。因此，导购员要完成交易，对自身促销心理的了解也必不可少。 正所谓，知己知彼，百战不殆。 导购心理学 之导购员的类型导购员的类型可从心态、经验来划分。 1.按心态划分 ① 胆小型； ② 夸大型； ③ 理性型； ④ 感性型； ⑤ 理性和感性结合型。 2. 按经验划分 ① 一流导购员 工作经验相当丰富 ② 二流导购员 工作经验较丰富 ③ 三流导购员 工作经验几乎为零 导购心理学 之导购员的类型（按心态划分） 胆小型 【分析】此类导购员一般性格怯懦，不敢和顾客进行正常的沟通，总害怕自己说错话得罪顾客，因此促销的表现就是缩头缩脑，不能有效的进行商品促销，最终导致失败。 【应对】增强自信心，创造有效沟通的氛围，提升主动表达的能力，培养学习和积累经验的习惯。 导购心理学 之导购员的类型（按心态划分） 2. 夸大型 【分析】此类导购员恰好与胆小型导购员相反，表现过分自信，在和顾客进行沟通时，往往夸夸奇谈，自吹自擂，使顾客产生怀疑，虽然能完成商品促