第三章_商务谈判过程.doc

第三章 商务谈判过程 1、教学目标和要求: ①掌握建立良好谈判气氛的方法;②熟悉开局的策略、方式、技巧;③掌握处理磋商过程中处理抗拒、威胁、僵局的技巧;④掌握磋商过程中让步的技巧与方法;⑤了解各种谈判结果与谈判的结束方式. 2、重点:开局的方式、策略与技巧; 难点: 磋商过程中让步的技巧与方法. 3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时 5、内容要点及过程: 第一节 商务谈判开局阶段 一、建立洽谈气氛 (一)建立良好的洽谈气氛(热烈、平静、冷淡、松松垮垮等) (二)建立良好洽谈气氛的方法 ⑴注意个人形象. ⑵沟通思想,加深了解,建立友谊. ⑶做好周密细致的准备工作; ⑷分析研究对方行为,尽量引导对方与已方协调合作 (三)维持良好洽谈气氛的方法: ⑴以平等、真诚合作的方针指导整个谈判言行;. ⑵行为端庄、谦逊;说话诚恳、言之有理、以理服人. ⑶灵活运用谈判策略,始终保持谈判过程气氛融洽; 二,开场陈述. (一)开场陈述的内容 (二)陈述方式 (三)倡议 三、开局的方式、策略与技巧 (一)掌握正确的开局方式 (二)避免一开局就陷入僵局 (三)不同情况下开局策略与技巧 第二节 商务谈判磋商阶段(报价、讨价、还价、让步;抗拒、冲突、威胁、僵局) 一、磋商过程中的抗拒 (一)谈判中抗拒的含义. (二)对付抗拒的技巧 二、磋商过程中的冲突与合作 (一)冲突的起因及其类型 1、冲突的起因:不同主体利益之间的差异 2、冲突的类型:利益/结构性/价值/关系/数据冲突. (二)谈判过程中的合作 1、合作的必然性(利益互补) 2、谈判过程中合作的利益 (三)谈判过程中冲突与合作的关系 1、谈判是合作与冲突共存的过程 2、谈判中冲突与合作程度会发生变化 3、成功的谈判是一个达成共识的过程 (四)决定谈判过程中冲突与合作程度的因素 (五)谈判过程中的冲突管理 三、磋商过程中的威胁: (一)威胁的概念 (二)威胁的类型 (三)产生威胁的因素 (四)对付谈判威胁的技巧 四、磋商过程中的僵局 (一)僵局的含义 (二)谈判僵局形成的一般原因 (三)谈判僵局的利用 (四)僵局的人为制造 (五)打破谈判僵局的技巧 五、磋商过程中的让步 (一)谈判中让步的含义 (二)谈判中让步的原则 (三)让步的基本形式 (四)让步的方法和步骤 1、让步的方法 2、让步的基本步骤 (五)迫使对方让步的策略、技巧 第三节 商务谈判结束阶段 一.各种可能的谈判结果: 二、结束谈判的方式 三、协议的形成与签订 (一)向对方发出信号 (二)最后的总结和报价 (三)书面协议草拟与签订 (四)谈判结束以后的工作 6、小结 商务谈判,要经历开局、磋商、结束三个阶段.开局是指双方见面后进入具体交易内容讨论前,相互介绍寒暄等谈判内容以外的话题那段时间和经过.开局的目的是建立双方良好的谈判气氛,其方法要视双方的地位和关系而定. 磋商阶段,是指双方就交易具体内容反复讨论的整个过程.该阶段问题错综复杂.本章只介绍抗拒,冲突,威胁,僵局和让步等问题. 任何谈判都存在着合作与冲突.冲突,是比方利益差异的必然表现.谈判中要适当采取步骤,方法与技巧,调整,平衡双方利益,消除冲突,促使谈判走向成功. 谈判中的威胁,是一方逼迫另一方让步的方法.威胁的类型有压迫/胁迫/自残式威胁. 谈判僵局,是谈判中呈现的一种不进不退的僵持局面.如果谈判过程中,双方对交易期望值相差太大,而彼此又互不相让,谈判就有可能陷入僵局.打破僵局的方式有:打破僵局继续谈判或不再谈判,导致破裂. 让步,是双方陷入僵局后,为最终达成交易,彼此在交易条件等方面都做出一些退让. 谈判结束的方式,主要有成交结束谈判,中止结束谈判,破裂结束谈判.谈判结束的核心工作,是起草并签署协议. 对教材的解读: 第三章 商务谈判过程 1、商务谈判的PRAM模式?(Plan, Relationship ,Agreement ,Maintenance) 2、谈判气氛有哪些? ⑴、积极友好、和谐融洽的谈判气氛⑵、平静、严肃、拘谨的谈判气氛⑶、冷淡、对立、紧张的谈判气氛⑷、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 我们在实际场景中，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；而有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判。不过，实践表明，更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间，即热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。 3、如何建立良好的洽谈气氛? 4、如何作开场陈述? (1)开场陈述的内容. (2)如何作开场陈述? 一是准确传递。谈判不是聊家常，不允许戏言与随意的反悔，你说的每一句话、叙述的每一件事、列举的每一个数字，乃至每一个承诺，都代表己方的立场，都是需要负责的，因此开场白所传