终端产品介绍技巧.ppt

* 谢谢观赏！ * * * * * * * * * * * * * * 四、创造需求 提问 倾听 发现问题 创造差距 产品/服务的特色--- 需求 * 客户对数码屋的需求在哪？ 实用 解决普通开关的烦恼 方便、省力 身份象征 品牌 服务 价格 * 第四步 介 绍 产 品 * 1、自己 2、 企业 3、 商品的使用价值 * 威望类产品 地位类产品 渴望类产品 快乐类产品 功能类产品 成人类产品 一、产品所代表的心理特征 * 数码屋属哪类型？ 威望类产品 地位类产品 快乐类产品 功能类产品 * 客户希望购买什么？ 客户购买的是：利 益 解决困难 快速地服务 受到重视，被理解 被诚实，礼貌地对待 获得准确，完全的信息 被信任 * 直入主题,简短有力 介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益） 针对性、比较性、利益性介绍 不同客户，重点不同 让客户试用 通俗易懂的词语 * 三、产品介绍技巧 * 1、它对您的好处是…… 2、当您使用它的时候…… 3、有了它您可以…… 常用最有效的语句 4、切忌语句 应该…… 可能…… 或许…… 三、产品介绍技巧 * 1、名片和名片夹 2、笔和笔记本 3、公司简介和产品介绍 4、样品 5、相关证件 质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等 6、工程范例 善用辅助工具 三、产品介绍技巧 * 1、客户双手抱胸 表示对立 2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣 3、客户站在展台的侧面 表示客户暂时没需求 4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣 四、重视客户肢体语言 * 第五步 处 理 异 议 * 客户异议：客户看到、听到和想到与你销售有关的问题 对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷： 有很充分的理由拒绝 虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 以事情很难为理由而拒绝 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 其他 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。 * 任何时候都可能出现异议 异议是客户的权利 每项异议都可能成为业务成功的障碍 异议代表了一种机会 * 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的” 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持” “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者” * 借口 偏见 自我表现 压价 价格偏高 * 冷静 倾听/鼓励顾客 发问 肯定 寻找你的销售优势 重新介绍你的产品 建议 对事不对人 道谢 * * 注视对方 表示兴趣 微笑、点头 身体前倾 请教问题 避免打断 守住话题 聆听的技巧 异议是客户对您及产品的信赖与期望 嫌货人才是买货人！ * * 小 心！ 我不清楚 我不懂，我不会 这种问题，小孩都会 别人用的都挺好的呀 我们一直都这样卖的 我绝对没有说过这种话 你要知道，一分钱，一分货 绝对不可能有这种事情发生 * 1、你目前经常遇到的异议是什么？ 2、你有收集客户异议的习惯吗？ 3、你对异议的处理方法是什么？ 4、客户对异议的处理满意吗？ 问自己 * 第六步 达 成 协 议 * 注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 决定 一、客户购买心理七阶段 * 1、问到产品价格 2、显得不愿离去 3、计算数字 4、同你套关系 5、和朋友讨论 6、询问合约内容 7、问到细节问题 8、问到订购与付款方式 9、探问谁用过此产品 10、问到送货、安装问题 二、掌握结束销售契机 语言讯号 * 1、摸下巴 2、紧握产品或资料 3、点头、面露微笑 4、凝视商品 5、触摸商品 7、比较商品 肢体语言讯号 二、掌握结束销售契机 避免直接询问购买欲望 讨论商品细节 假设已经购买 重利益轻弊端 物以稀为贵 难道……不是你所需要的吗? 折扣法 * 缩小客户的选择范围 帮客户确定喜欢的东西 确认,催促缴款 困难放在最后 * * 第七步 感谢并欢送客户 表示感谢 关心客户 提醒客户他可以获得的特别服务 热情的态度 不要表现出过分兴奋 * * 一、不与客户争辩 二、清楚自己权限 注 意 事 项 三、不贬低竞争者和竞争产品 四、不批评他人看法和经验 五、不打断他人话题 * 如何做终端产品介绍 市场部经理 * 培训目的： 掌握产品介绍流程和方法 提高销售技巧 创造出更高的销售业绩 * 产品介绍步骤 第一步：准备/等待 第二步：初步接触 第三步：了解需求 第四步：介绍产品 第五步：处理异议 第六步：达成协议 第七步