终端销售技巧—顾客购买篇.ppt

2010年11月 前言——什么是销售（Sales）? S A L E S Smile Approach Listening Expression Satisfaction : : : : : 亲切的微笑 自然的接近 积极倾听 以顾客为中心的表达 互相满足 (接近) (把握需求) (产品介绍) (结束) Sales 内容概述——销售流程 我们的销售流程是… … 接触顾客 了解需求 产品说明 促进购买 第四步：促进购买 讨 论： 在日常的销售过程中， 你是怎样发现顾客的购买信号的？ 第四步：促进购买 当顾客显示出认真的神情，并与竞争对手的条件相比较的时候。 1 1 1 1 要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。 以种种理由要求降价。 询问旁人的意见的时候。 …… 第四步：促进购买 假定同意法 “什么时候方便给您安装呢？” “您是付现金吗？” 二选一法 “您看是要黑色的， 还是要酒红的呢？” “您是付现金还是刷卡呢？” 指名结果法 “现在购买的话有赠品，但活动结束后…” “现在购买的话，我们的优惠价是…，但活动结束后…” 诱导暗示法 “以前买了这种产品的客人都说效果不错。” “您看，这是这个型号这几天的销售记录。” 积累决定法 “尺寸您满意吗？” 是 “颜色也合适吧？” 是 “没超过预算吧？” 是　 六种 收尾技巧 打出最后王牌法 “啊，忘记了非常重要的一点。您知道这一点吗？” 收尾的注意事项 ① 不要让第三者介入。 ② 尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。 ③ 因为双方都很紧张，不要开玩笑。 ④ 不要太兴奋，要沉着。 ⑤ 使顾客产生信任感，“你真会买东西。” ⑥ 在顾客面前重复约定事项。 ⑦ 亲自带顾客去收款台。 第四步：促进购买 亲切地送客： ① 热诚地、亲切地 不要重复说:“谢谢,谢谢”, 应当郑地鞠躬60度， 并说“谢谢,慢走”。 ② 让顾客有还想再来的心情 使顾客固定下来很重要，因此要用“欢迎再来” 表示诚意。 ③ 适度的动作 致意之后站好了，目送顾客离开。 ④ 始终都关心 不要因为不是自己的顾客或是忙就装作没看见， 不要忘了致意“谢谢.欢迎再来！”。 第四步：促进购买 顾客服务的5S原则 迅速（Speed）：以速度取胜，不要让顾客久等，即动作比别人快一点，如此积累的结 果。其次，通过说一些如“马上好了，请您稍等一下”之类的话使顾客在精神上感到 放松，也不会觉得不耐烦。 微笑（Smile）：促销员的脸上必须时时带着微笑，这不仅是所有商店的信条，也是营 业员们所努力追求的最高目标。 诚意（Sincerity）：促销员必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错， 或是某个细节不周，顾客也会谅解。 利落（Smart）：要迎合顾客的意思，将事情做得有板、有眼、漂亮、彻底，此外，利 落的条件还有服装整齐，化妆适宜，动作迅速。利落的态度对待顾客，才能使他们 产生好印象。 研究（Study）：“研究”是促销员自身的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究包括 对顾客心理的探讨和把握，也包括对商品性能的充分了解 第四步：促进购买