美的电器五金渠道分析及操作.ppt

创新科技 · 精芯缔造  ---市场管理室 五金渠道分析及操作  目录 一、五金渠道的特点 1、网络密集、靠近住宅区、生活区，购买方便，纵 深覆盖面较广。 2、网点产品较杂，以替换性配件为主，但价格档次 普遍偏低，品牌度低，除飞利浦、公牛等全国性品 牌外其他品牌很少见。 3、网点形象较杂，产品陈列混乱，店主均为坐商， 无推广意识。 5、五金渠道的消费者多对赠品没有期望，工厂所做 促销主要针对店主。 一、五金渠道的特点 4、网点一般有固定消费群体，销量一般较为稳定， 消费者一般对所购产品品牌认知度不高，但相 信老板个人品牌。 以往消费者对五金市场的概念是形象较差，质量往往没有保证，但价格便宜。随着老百姓生活水平的提高，更愿意以相对高的价格购买到更好一点的产品，所以专业的五金形象的提升可以带给他们更多的信任感。 二、五金渠道发展预测 五金印象： 小卖部---超市 PK 从各地五金市场的差异可以看到五金市场正发生着微妙的变化，这种变化有点象中国传统的小卖部的演变过程；从这种变化上，我们依稀可以看到未来五金市场的样子 二、五金渠道发展预测 门头 陈列 发展趋势 二、五金渠道发展预测 目前五金渠道产品处于品牌萌芽阶段，随着八零后逐步成为消费主流，整体品牌消费意识增强，势必推动五金网点重视引进品牌，部分品牌将在五金脱颖而出，而绝大部分缺少品牌建设意识的产品将面临被洗牌 ，五金网点目前“无品牌”状态将逐步被打破。 从五金渠道全国各地发展的差异可以看出，目前大部分五金终端就象中国2000年之前的“小卖店”一样，必须要走终端标准化路线；在五金渠道趋于标准化、专业化的趋势下，厂商对于五金投放资源的竞争将会逐步加剧，新格局也将加快形成。 终极猜测 三、美的照明五金渠道现状 五金经销商简要对比 对比项　 传统五金大户 新五金 实力 强 不定 经营品种 多、杂 单一 分销网点 有固定分销客户 需要重新开发 忠诚度 普遍较低 高 我司把控力 普遍较低 高 经销商 公牛网络 ：形象标准化、价格统一、网络密集。 美的网络 ：形象较乱、零售价格偏高、网络覆盖不广。 三、美的照明五金渠道现状 网络 机会 目前公牛开店过于密集，价格透明，许多商家对公牛抱怨颇多，并寻求其他品牌作为替代。因此在开发五金渠道的时候一定要注意公牛的优质网络。 四、五金操作的几点思考（产品篇） 根据五金市场的特点，其照明产品主要有： 主销产品:节能灯、开关、排插 辅助产品:光管、整流器、其他小配件 目前产品改善建议： 1、完善节能灯产品线，增加大瓦数节能灯； 2、提升排插产品竞争力，完善中低端产品； 4、增加适合五金的电工产品系列； 5、增加整流器、无线排插、插头等配件产品。 四、五金操作的几点思考（产品篇） 插座头 16A插座 大功率节能灯 高中低端丰富的排插产品线 标准化门头 标准化陈列方式 注：后期所有门头和内部陈列必须按照总部统一标准执行！ 四、五金操作的几点思考（形象篇） 1、门头及陈列规范化 五金形象： 1、门头是五金形象的重要组成部分，总部即将设计12种形式不同、 风格统一的门头以满足市场不同需求； 2、标准化五金渠道美的照明陈列方式； 3、以上工作品牌组正在设计中。 四、五金操作的几点思考（形象篇） 公牛、飞雕已经在部分门店试着推行必威体育精装版的终端布置，充分抢占五金门店终端资源 职业化，你的团队做到吗？？？ 业务工具包 四、五金操作的几点思考（团队建设） 价格表 美的LOGO笔记本 插排样品 节能灯样品 开关样品 活动支持照片 环形管样品 用照片来推广我们已经操作的五金终端 五金市场分散，但操作五金市场的业务团队一定要有凝聚力，经常开会，分析问题，解决问题，树立标杆！！ 四、五金操作的几点思考（团队建设） 常培训、勤沟通、勤总结 今年刚毕业，要从基层干起，送货去！！！乘机也可以去跟小老板去交流一下感情！！ 我们的团队文化： 拼搏、快乐、激情 四、五金操作的几点思考（团队建设） 打造快乐激情团队 刚开业几天，哪有新小区，我就去哪开业！！！五金开业到哪里，我们业务员就扫街到哪里！！（螳螂扑蝉黄雀在后） 扫街，五金团队最基本的职能！！！ 通过扫街，每人每月都可开出近15家新店。 四、五金操作的几点思考（团队建设） 培养良好的职业习惯 标准化的门头是推广的最好方式 四、五金操作的几点思考（推广篇） 标准化的门头、终端形象 终端形象急需改进…… 让他们成为经常出没五金市场的新的流动广告，试点规划中…… 四、五金操作的几点思考（推广篇） 流动宣传车 他山之石可以攻玉，GN和F能做，有效果，我们要做的更漂亮。 门贴！！ 2、大力抢占五金终