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公司新进人员 电话营销培训话术 电话前准备： 明确电话的目的（你的目的和客户的目的）明确电话的目标（你的目标和客户的目标）?为达到目标所必须问的问题设想电话可能发生的事情并做好准备?设想客户可能会提到的问题并做好准备所需资料的准备顾客只对他们需要的产品感兴趣满足顾客需求比推销产品更能打动顾客不了解客户的需求了解顾客和了解产品一样重要请教客户对产品的意见了解客户更多、更具体的需求及时向客户提供产品信息不会为顾客赢得最大的利益抓住客户的利益，抓住客户的心带着有益于客户的构想客户帮助客户实现利益最大化对所有客户都“一视同仁慢待自认为“不重要的客户”没有“不重要”的客户小客户是未来的大客户怠慢客户是销售员之大忌伤害客户的自尊心客户需要理解和尊重帮助客户圆场对于客户的无知，不要冷嘲热讽不要目中无人不要让客户感到难堪不要让自己的坏情绪伤害客户忘记或叫错客户的姓名不熟悉产品知识或不了解产品动态信息介绍产品单调、生硬、抽象故弄玄虚，使用一些客户听不懂的行话和术语夸张表述，无端夸大产品优点不会倾听，不让客户多讲不会赞美客户诋毁其他产品或品牌，特别是客户已有的产品或品牌缺乏足够的自信心缺乏热情害怕被客户拒绝不会应对客户的拒绝不会应对客户的反对意很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是吗？”要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药我们是要把这款产品做成一款高端的，质量稳定的，能长期销售有回头客的产：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。X先生（总），也许目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让了解，先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我地问一问：顾虑的是什么？”引导客户接受自己的意见陷在价格争议的漩涡中轻易承诺或不兑现承诺尽量去讲能够引起客户兴趣的话题，比如：我们这款产品目前招商是很火爆的，很多经销商对选择代理我们的产品非常有信心，这从参会时几乎所有经销商都能对我们的产品有印象就能看出!玫瑰夫人是利用玫瑰精油口服加外用治疗妇科病的，目前在国内是唯一一家，没有横向可比性，这就会给我们带来非常大的市场空间!我们的产品每一套都赠送一支试用装，我们是敢于向客户承诺无效退款的！说话时要有自信!比如电话的最后可以说我相信如果您与我们合作，将会带给您让你满意的市场占有率和可观的利润空间的！所有与客户定的时间或者其他等等，都不要直接从我们嘴里说出来，要让客户说出来，只有客户说出来的才是有价值的！　销售人员的能力更多是从销售的业绩中体现出来，而最终的业绩就是每次达成目标的综合在本次电话中的表现，是否专业、是否从客户的角度谈论产品相关的问题； 客户在谈论什么问题的时候，态度开始转变的？是否抓住了这个时机？ 针对此次谈话，对客户的特点进行判断，是一位什么类型的客户？ 　　在对以上问题进行分析后，找到问题本身的原因，调整策略。 达能医药内训资料 邵彬宾 第 1 页 2009-2-17