财产险销售指引.ppt

2011年1月 2009年2月10日 2011年财产险销售指引 ——从前台到中台的统一行动 财产险部 2011年1月 * 前言 为了帮助销售单位正确选择业务发展方向，合理投入销售费用，特制定此销售指引。 采取项目为目标的规划模式。前线机构负责收集市场项目信息，产品部门负责明确项目政策，形成以前线机构为单位的前、中台联动的完整销售模式。 此指引由前线机构业管岗、团体渠道管理部以及产品部门对应产品经理负责共同制作，定期更新。 *前线机构指三级或四级机构，产品部门指负责财产险核保工作部门,后同。 * 纲要 前台篇 业务发展方向 目标客户清单 市场分析 风险说明 中台篇 目标客户归类 简要承保分析 行动指导方案 行事历 业务发展方向-企财险 以优于市场的承保条件支持鼓励承保行业，增加鼓励承保行业占比； 以极具竞争力的承保条件抢夺市场优质存量大中型客户，主要目标为鼓励承保行业、优质国资背景企业、优质欧美企业； 将所有可续转的工程险到期业务续转进企财险； 谨慎承保低洼易涝区域及台风区标的； 部分大型统保业务长期亏损，不参与大型统保亏损业务； 清理长期亏损客户，保证业务健康发展。 承保业务分类（鼓励承保、谨慎承保、一般承保）请见附件。 前台篇 业务发展方向-工程险 安工险整体（电力、新能源、化工、钢铁落后产能替代、大飞机制造、装备制造、汽车、装修工程等）； 楼宇（国家住房保障计划、商业楼宇、城市公共场馆建设等）； 机场； 城市地铁和轻轨； 非洪涝平原地区的公路和铁路； 城乡发展建设（城市道路、高架桥等）； 自然灾害风险较小地区的海外工程; 谨慎承保山区铁路、山区公路、山区水电站及涉水工程。 承保业务分类（鼓励承保、谨慎承保、一般承保）请见附件。 前台篇 业务发展方向-工程险 2011年，有中国利益的海外工程直保业务有合约支持，这将是今年工程险业务的主要增长点之一，尽量在保单中明确适用中国大陆司法管辖，但必须： 1、不包含再保合约中除外的责任和条件； 2、项目所在国（地区）不是联合国、欧盟、美国制裁国家（地区）。 标的选择： 1、鼓励承保自然灾害较小地区的工程，严格控制承保自然灾害高的地区。 2、严格控制承保地震风险、台风风险、洪水风险高的地区。特别关注泥石流、滑坡、塌方等与地质灾害有关的风险。 3、一般不扩展战争、恐怖、罢工暴动或民众骚乱责任，必须扩展时须设每次事故赔偿限额USD50万-100万。 海外工程 前台篇 业务发展方向-工程险 海外工程 1、自然灾害风险较小的地区 非洲：除去马达加斯加、莫桑比克、索马里、东非大裂谷周围地区，均为鼓励开展业务地区。 北美：加拿大（太平洋和大西洋沿岸地区、极地地区除外）、美国中部和北部地区。 南美洲：除去靠近太平洋国家（哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁、玻利维亚、智利、阿根廷）中靠近科迪勒拉山系（包括科迪勒拉山脉、安第斯山脉、海岸山脉、巴塔哥尼亚山脉）的地区，其他为鼓励开展业务地区。 亚洲：阿拉伯半岛上的沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国、也门、蒙古东部、哈萨克斯坦中西部。 大洋洲：澳大利亚中部。 欧洲：西欧、北欧、中欧、以及立陶宛、白俄罗斯、乌克兰、俄罗斯东部。 2、自然灾害风险较高的地区 亚洲：日本、韩国、中国台湾地区、菲律宾、印尼、越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、孟加拉国、不丹、尼泊尔、巴基斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、伊朗、土库曼斯坦。 欧洲：土耳其， 大洋洲：新西兰、澳大利亚西部、北部和东北部沿海地区、太平洋上的群岛。 北美洲：美国阿拉斯加、墨西哥、美国和加拿大东部沿海地区、墨西哥湾周围地区、中美洲地区。 南美洲：靠近科迪勒拉山系地区。 非洲：马达加斯加、莫桑比克。 其他：热带气旋经过的岛屿。 前台篇 * 目标客户清单-前线机构 前台篇 需要对辖区内所有重点客户进行尽职调查，形成目标客户清单，持续跟进拓展并反馈给产品部门获得公司政策信息。如果可能尽量细化到四级机构。详细表格见下方附件。 注明：1、目标客户包含辖区内保费规模前20的企业，包括年度拟建工程项目； 2、尽可能完善表格，有利于产品部门给予更加详细的核保政策指引； 3、目标客户清单由销售团队提供，务求实际，有针对性。 目标客户清单 机构：xx分公司xx支公司xx营销服务部 　 　 　 　 　 序号 客户名称 所属行业 险种 预计 保额 保费规模 上年度保险公司 上年度承保费率 保单起期 特殊保险需求 1 例：**化工厂 化工行业 企财险 10亿 100万 人保 0.0015 6月30日 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 … 　 　 　 　 　 　 　 　 　 * 市场分析-前线机构 对辖区内财产险市场就以下方面进行分析： 1、