软件销售演示.ppt

* * 把 培训 转化为 绩效 林老师， 现任珠海讯泽科技有限公司 总经理。 珠海讯泽科技有限公司----国内专业的“软件销售培训”机构。 曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职,从事过ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。E-mail:ericlin2000@ 企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！ 当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！ 有针对性的系统演示 1.目的与定義、意义 2.详细说明 3.如何让演示奏效 4.演示流程及型态 5.演示的守则 6.演示的测验 7.备注 销售什么？ 产品： 流程 功能 特色 技术 客户问题： 共性 个性（关键需求、兴奋点） 优先顺序： 1、产品 企业问题 2、企业问题 产品 客户利益：疗效 产品：药方 1.目的与定義 目 的: 1)、确认产品适用度 2)、相对竞争对手，取得明显的竞争优势 1.目的与定義 定义: 针对客户需求，由我方的售前顾问，给客户有关 人员，进行正式的有针对性的系统演示。 通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流 程 , 让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对 客户的需求及状况等 , 都有更进一步的了解 演示对客户及我方的意义 对客户的意义: 了解软件产品对其公司的适用程度 了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论) 了解我方进行售后服务的方式 了解我方其它用户使用该软件产品的状况 对我方的意义: 确定软件对该客户的适用程度 对不适用处 , 概估二次开发的范围及难度 , 做为判断是否有产能承接该个案的依据 了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望 了解软件如何协助客户解决问题及达成期望 了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度 了解该客户对于信息化的程度及认知状况 已取得竞争优势者 , 借此巩固领先地位 未取得竞争优势者 , 借此加分追赶 2. 详 细 说 明 业务人员在初访时允许简单演示产品特色，但决不应由业务人员进行正式地有针对性的系统演示。 需通过交流之后，至少需整理出明确的需求文档，再由我们产品顾问或管理顾问，与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。 再提供相应的正式的书面解决方案。包括有针对性的解决方案，针对客户选择的功能模组的详细产品解决方案，简单的(ERP)实施方案。 2. 详 细 说 明 所有负责任且专业的ERP供货商，只能通过有针对性地系统演示，来确认ERP产品对潜在客户的适用度。所谓通过试用，提供演示版，安排参观案例客户，走马观花看系统，不同产品功能对比、只提供所谓书面解决方案等，都是不正确的作法。 3. 如何让演示奏效 主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好， 有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着 要解决的问题，实际演练。 还需具备以下条件： 1)、充分了解状况 主要是了解关键信息，如KEY MAN是谁？KEY MAN在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。 3. 如何让演示奏效 2)、事先作好准备 共同： 约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗 客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗 3. 如何让演示奏效 2)、事先作好准备 我方： 演示场地、客户知道如何来吗、代为安排住宿、欢迎海报制作、公司主管招呼、预留车位、茶水咖啡准备、中晚餐准备、客户参观公司、重要客户需安排交通、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报表样式给客户相关人员看…… 3. 如何让演示奏效 3)、找好售前支持人员 亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验一般有专业的管理顾问或ERP产品顾问，可由服务部经理扮演，或由资深ERP服务人员扮演售前顾问角色。 业务员可在初访时，简单演示产品特色，但不可以作有针对性的作系统演示。 3. 如何让演示奏效 4)、客户参与者，越了解现状 / 职位