轻卡消费者购买行为研究.ppt

轻卡消费者购买行为研究 市场管理部 2006-03-22 目录 第一部分 项目总体情况汇总 第三部分 消费者购买行为研究 二、消费者购车过程 三、消费者对渠道终端关注度分析 1、经销商形象对不同档次消费者购买心情影响度 随着轻卡档次的升高，用户对于经销商外在形象的要求也不断增加。 中高档用户受经销商形象影响度较高。 5% 28% 　 　 2% 8% 9% 49% 低档 3% 17% 1% 1% 3% 9% 7% 59% 中档 3% 22% 3% 　 　 13% 　 59% 高档 服务态度好 有自己的售后服务店 店内办公设备是否有档次 图腾柱和经销店的品牌标识是否醒目 展车摆放是否整齐 销售人员服装统一 装璜有档次 店面大 　 2、不同档次消费者心目中的良好形象经销商应具有的要素 不同档次用户都把具有较大的店面作为良好经销商的首要要素。 高档用户对于销售人员的服装统一要求比较高。 低档用户次要看中的具有良好形象的经销商要素是：要有自己的售后服务店， 相当部分轻卡用户反映最好是经销店和维修站相邻布置。 3、经销商形象对不同年龄段消费者购买心情影响度 轻卡用户主要集中在26-40岁年龄段。 随着年龄的上升，用户购车更加理性化，对于经销商形象的要求趋向两极化：影响很大、没有影响。 　 20% 　 　 　 　 　 80% 50岁以上 　 22% 　 　 　 33% 　 44% 46-50岁 8% 28% 　 　 　 11% 11% 42% 41-45岁 4% 19% 　 　 4% 10% 6% 56% 36-40岁 4% 25% 2% 1% 2% 6% 7% 54% 26-35岁 　 27% 　 　 5% 5% 9% 55% 25岁以下 服务态度好 有自己的售后服务店 店内办公设备是否有档次 图腾柱和经销店的品牌标识是否醒目 展车摆放是否整齐 销售人员服装统一 装璜有档次 店面大 　 4、不同年龄段消费者心目中的良好形象经销商应具有的要素 不同年龄段对于经销商应具有良好形象的要素区别不大。 5、经销商形象对不同地域消费者购买心情影响度 经销商形象对于不同级别城市用户购买心情影响度差别不大。 将近三分之一用户感觉经销商形象对于自己的购买心情影响很大。 　 10% 　 　 　 3% 7% 80% 县级 3% 26% 2% 1% 4% 11% 4% 48% 地级 5% 26% 　 　 1% 8% 10% 50% 省会 服务态度好 有自己的售后服务店 店内办公设备是否有档次 图腾柱和经销店的品牌标识是否醒目 展车摆放是否整齐 销售人员服装统一 装璜有档次 店面大 　 6、不同级别城市消费者心目中的良好形象经销商应具有的要素 7、不同档次消费者希望的促销方式分析 在厂家做促销活动时，用户最喜欢的促销方式是：延长保修期、直接打折反现。 将近50％的高档用户喜欢采用直接打折反现的促销方式。 中低档用户喜欢促销方式采用延长保修期的方式。 8、不同年龄段消费者希望的促销方式分析 25岁以下的轻卡用户最喜欢延长保修期的促销方式。 9、不同城市级别消费者希望的促销方式分析 县级城市由于维修能力限制，轻卡用户最喜欢延长保修期的促销方式。 10、展车数量对于不同档次消费者购买行为影响度分析 38 低档 19 中档 12 高档 展车数量对于消费者有一定的影响力，部分用户不会选择展车少的经销商。 随着车辆档次的升高，销售店前的展车数量对于消费者的购买行为影响度逐渐增加。 高档用户希望展车数量平均为12辆，中档用户为19辆，低档用户为38辆。 11、展车数量对于不同地域消费者购买行为影响度分析 8 县级 31 地级 33 省会 不同级别城市的用户对于展车数量的影响度差别不大。 省会城市用户希望展车数量平均达到33辆，地级城市用户希望达到31辆，而县级城市用户希望的展车数量最少，为8辆。 12、展车数量对于不同年龄段消费者购买行为影响度分析 5 46-50岁 8 41-45岁 18 36-40岁 32 26-35岁 6 25岁以下 不同年龄段的用户对于展车数量要求差别不大。 26-40岁年龄段的用户对于展车要求最高，分别为：25-35岁 为32辆 36-40岁 为18辆 13、展车整洁度和摆放整齐度对于不同档次消费者购买行为影响度分析 随着车辆档次的升高，展车整洁度和摆放整齐度对于用户的购买行为影响度逐渐增加。 高档用户对于展车整洁度和摆放整齐度要求最高。 14、展车整洁度和摆放整齐度对于不同年龄段消费者购买行为影响度分析 将近有三分之一的用户对于车辆的整洁度和车辆摆放整齐度要求很高。 随着用户年龄的增加