远大空调有限公司市场营销策略.doc

远大空调有限公司市场营销策略 3远大公司营销现状及存在问题分析 3.1远大公司概况 远大公司是一家拥有自主知识产权的中国民营企业，主要从事非电空调的研究、开发、 生产与销售，致力于为全球客户提供制冷和采暖方案，是中央空调市场的主要供应商之一。 创业于1988年，以3万元起家;1992年员工约50人，净资产约200万元;1995年员工 约300人，净资产约1.8亿元;2002年员工约1600人，净资产约18亿元;现有员工2000 多名，80%大学以上学历，其中外籍员工120多人。1989年研制出全球第一台浮球式无压 热水锅炉。1992年发明第一台直接以燃料为能源的非电空调主机，获日内瓦国际博览会 发明金奖(1994)，改变了中国电空调一统天下的局面。远大所有技术均为自行开发，共 有70余项专利，其中部分专利在30多个国家申请。经过不懈努力，远大公司现已基本行 成国际化布局，产品先后进入美国、德国、巴西、意大利、法国、泰国、新加坡、澳大利 亚等40多个国家和地区。 远大公司的人员大体分为管理类、技术类、生产类和销售类。公司的技术人员可分为 高级战略专家、研发专家和辅助人才。公司的销售人员可分为营销战略专家、技术销售人 才和售后支持人才。其中技术服务和销售人员占到60%以上。这样一套研发队伍有效地解 决了技术研发的战略定位、市场定位和技术等级定位，特别是在一些高端、前端技术的研 发上，远大公司己具备在第一时间组建国内一流技术队伍的能力。 3.2中央空调产品行业现状 3.2.1中央空调行业前景广阔 国内中央空调行业在经过多年的发展之后已经初具规模，产品门类齐全、配套措施 完整，中央空调行业总产值已经占世界同行业总产值的12%左右，成为仅次于美、日两国的 世界第三大中央空调设备制造国。中央空调行业产值的巨大增长主要源自行业整体规模的扩 大。随着我国经济的发展和人们生活品质的提高，中央空调更加广泛的应用于各个领域。 a.市场规模增长情况 相对于普通家用空调市场的饱和状态，中央空调目前在中国发展迅速。有数据显示， 随着中国城市建设的快速发展和房地产业的持续升温，中国中央空调市场近年来已出现高 于12%的年增长速度。据分析2006年中国中央空调市场容量超过200亿元，至2010年这 一数字可能高达350亿一400亿元。而在北京、上海、广州等大城市，中央空调的需求正 以每年50%的速度剧增。 b.市场发展趋势 趋势一:中央空调接过传统空调的“接力棒”，其行业市场前景普遍看好; 趋势二:在土洋比拼中，本土品牌已经具备了相当的竞争力，市场占有率不断攀升; 趋势三:经过市场的残酷洗礼后，中央空调业重新洗牌，竞争优势重新回归到品牌 和技术，市场份额越来越集中到少数企业手中，中央空调垄断形式越来越明显。 c.房地产行业与中央空调双赢 由于中央空调与家用空调相比的一个巨大优势在于为工程整体配套的居多，因而在全 国房地产热的背后，楼盘与中央空调的双赢能够赢得业主的青睐，常常成为中央空调业品 牌营销的致胜法宝;中央空调市场受宠的另外原因是:时尚、潮流、高档，是现代化建筑 的必备设施。业内人士透露，目前中央空调80%以上的销量是通过建筑设计院、工程投 标等渠道获得，所适用环境各不相同，如高档房产、医疗、科研、娱乐、休闲、教育和办 公等各个建筑环境。 3.2.2中央空调行业发展迅速 我国中央空调行业近年来的飞速发展，很大程度上得益于房地产业的巨大发展。我 国固定资产投资呈现稳定增长趋势，在所有增长中房地产投资的同比增长幅度最大，房地 产投资中办公用房和商业用房规模的上升;在新投资建设的许多民用建筑特别是高层建筑 中也设置了中央空调，在近年内建成的商厦、宾馆、商品批发市场、体育文化娱乐中心、 多功能办公楼等建筑中多采用中央空调系统，这导致中央空调市场高速增长。 此外，人们生活水平的进一步提高使得居住观念和居住行为方式都发生了重大的改 变，居住面积越来越大，居住档次越来越高，居住环境越来越美，居住内环境也得到了前 所未有的重视，以人为本的居住观念和居住需求，将会在中国大地上掀起一场居住方式的 革命。随着人们生活水平的不断提高，人们对室内空气环境、建筑外部环境、小区环境要 求也越来越高，家庭中央空调必将成为未来空调行业的主流。中国中央空调将向更广阔的 市场发展。 3.2.3中央空调行业竞争激烈 广阔的市场空间和较高的利润不仅使生产企业看好中央空调，在流通领域也有越来越多 的代理商与经销商进入中央空调市场。慧聪网交易市场供应商属性结构图体现出这一趋势。 从下图中可以看出，在中央空调供应商中，贸易型企业所占比例最多，达到38%， 其次为服务型企业，达到24%，二者占到全部供应商的62%，生产型企业所占比例为17%， 其他类型供应商占21%。据资料，中国目前有中央空调品牌近6