专业化行销流程.ppt

专业化销售流程 讲师介绍 课 程 目 的 通过本课程的学习，了解专业化销售的意义所在，初步掌握专业化销售流程的相关知识与技巧，为塑造良好的销售习惯打下良好的基础。 基 本 概 念 销售 专业销售 专业化销售 专业化销售应具备的条件----KASH K----Knowledge 丰富的知识 A----Attitude 积极的态度 S----Skill 熟练的技巧 H----Habit 良好的习惯 专业化销售流程 专业化销售的步骤就是专业化销售流程。 总之，专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的新秀，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！ 专业化销售流程 专业化销售的步骤就是专业化销售流程。 什么是成功 ◆成功就是事先树立的、有价值的目标被循序渐进地变为现实的过程。 ◆这一过程因平衡而得以坚固、因信念而具有意义。 ◆成功等式：成功＝成功的目标＋持之以恒的努力 成功的开始－－设定你的目标 SMART原则 写下你的目标 从梦想开始 收入目标 将你的目标化为行动计划 ◆为了使您的梦想成真，您需要一个具体的行动计划。 ◆我们要做的是：将收入目标转换为每月及每周的活动量。 执行工作计划 ◆执行计划是达成梦想的途径 ◆执行要有科学的方法 ◆执行要与困难做斗争 一个目标达到之后，要再订一个更新、更高、更远的目标，并通过计划和执行来达成新的梦想。 专业化销售流程 什么是准客户开拓 ◆准客户开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买产品。 准客户开拓的重要性 ◆准客户是所有销售的基础，没有准客户，所有的销售过程与环节都没有了对象。 准客户开拓的方法 ◆缘故法 ◆转介法 ◆陌拜法 ◆其它方法 缘 故 法 ◆缘故法就是指你认识的人。 ◆这些人都有哪些呢？ ◆写一写，练一练。 转 介 法 ◆如果说，在销售生涯的最初阶段，一般会比较依赖缘故市场。但随着时间的推移，转介绍会起到越来越重要的作用。 ◆转介绍就是由你的朋友、熟人、准客户、等你认识的或接触过的人为您介绍准客户的一种准客户开拓的方式。 转 介 法 ◆获得转介绍的条件 顾客因为满意而介绍 客户因为感动而介绍 客户因为信赖而介绍 转 介 法 ◆转介名单的来源 争取朋友支持 客户介绍客户 建立影响力中心 转 介 法 ◆获得转介绍的时机 当一位客户表示同意购买，并付了首期订金时； 当你送去货物，或向客户提供服务时； 当别人称赞你的服务时； 任何一个你认为好的时机，或你能找到一个好理由时。 陌 拜 法 ◆收集名单 ◆直接上门 ◆随缘 ◆讲座等社会活动 其 它 方 法 ◆信函 ◆电话 ◆网络 准客户的甄选 ◆并不是你的每一个名单、你找到的每一个人，都是你合格的准客户。 ◆准客户的基本条件。 ◆理想的准客户应具备的条件。 ◆甄选工具－－计划100的使用。 寿险专业化销售流程 一、为什么要做接触前准备 ◇为正式接触奠定良好的基础。 ◇留下良好第一印象，建立信任。 ◇更好地应对客户购买心理。 ◇减少正式接触时犯错误的可能性。 ◇调整好心理状态，能够从容面对客户。 二、接触前准备的要点 ◇知识准备 ◇物质准备 ◇行为准备 ◇心理准备 知 识 准 备 ◇基础知识 ◇产品知识 ◇投保实务知识 ◇其它相关知识 物 质 准 备 ◇客户资料 习惯、爱好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性、 对收集到的客户资料加以适当的分析。 ◇展业工具 公司简介；商品介绍；个人资料；宣传资料；销售工具等。 ◇接触前准备自查表 行 为 准 备 ◇制定接触计划 约访方式及时间 接触时间 谈话内容 ◇仪态着装准备 心 理 准 备 ◇客户需要吗？ ◇调整好你的心情。 ◇对拒绝的心理承受。 三、约 访 ◇约访的目的 ◇信函约访 ◇电话约访 约 访 的 目 的 ◇约访最终目的是： 获得与客户见面的机会，同时： 避免因客户不在而浪费时间。 避免与客户工作时间发生冲突。 避免冒昧前往而让客户产生不快心理。 给客户一个准备时间。 信 函 约 访 ◇信函约访的作用 ◇信函约访的形式 ◇信函约访的要点 ◇信函的一般内容 ◇约访信函的范例 电 话 约 访 ◇电话约访的目的： 获得见面的机会，同时： 利用电话过滤准客户 减少无效拜访的次数 留下良好的印象 电话约访的要点 电话约访的步骤 ◇寒暄致意，确认对象 ◇自我介绍 ◇建立关系 ◇说明目的 ◇征询约访时间、地点，多使用“二择一法” ◇拜访前确定面谈：已经约访成功的客户，可在正式拜访前再次电话确认 电话约访的成功关键 ◇坚持每天用