ABC增员面谈实战流程和话术-保险公司组织发展专题早会分享培训模板课件.ppt

ABC增员面谈实战流程和话术 增员三步骤 A：了解对方，相互欣赏 B：动摇现状，激发愿景 C：邀约面试，鼓励缴费 导入增员面谈的注意事项 激发兴趣 少说多问、多听 开放式问题 保持中立 话题可选三至四个，不宜过多 B：动摇现状 激发愿景 方法是：恭维对方。恭维对方，是动摇现状的最佳切入点。 话术举例： 1、以你的情况，你现在的生意每年至少纯利润在10万元以上吧？（必须提出一个他达不到的数字） 2、以你的情况，应该准备买个好点的汽车了吧？ 3、以你的情况，你目前这个工作，报酬每月应该在5000元以上吧？（重点在：每月、5000元以上）（一个对方达不到的数字） 4、以你的情况，应该在城里买了几处房子了吧？ 5、以你的情况，应该送娃儿去读绵阳中学吧？ 6、以你的情况，养老金的准备应该已经每月问题了吧？ 7、以你的情况，当你的娃儿长大后，你希望他从事和你今天一样的工作吧？ 8、以你的情况，你这一辈子，应该每月什么值得担忧的事情了吧？ A：相互欣赏 前提是：了解对方： 原则是：1、从一般性问题入手 2、从自己的情况切入，引导对方介绍自己的情况 禁忌是：盘问感，会令对方不安，使聊天无法进行下去。 相互欣赏：让对方欣赏你，是本次面谈最最重要的目标，无论是否成为你的增员对象。 注意：1、形象、行为和谈吐 2、你的眼睛：要看对方眉宇之间。眼光要有信心，要有微微笑的表情，微笑就是自信的表现。 接触型询问导入话术 你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 熟悉型动摇导入话术 你觉得自己生活压力大吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报会比别人多吗？ 你觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你觉得自己的梦想实现了吗？ 你觉得这样下去，能够给家人带来好的生活吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？ 你觉得目前的一切可以改变吗？ 亲友型说明导入话术 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业不需要资金，却能创业？ 什么行业可以迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？ 对方反应和处理 对方反应： 1、你是什么意思？ 2、哪里哪里，一般一般？ 3、儿孙自有儿孙福，我管不到那么多事情！ 4、房子买那么多干啥子？ 5、买车子做啥子嘛，路都不通？ 6、买车子干啥子嘛，我又开不来汽车？ 处理：无论对方说什么，处理的 套路是： 对方反应和处理 处理：无论对方说什么，处理的 套路是： 1、认同：“我理解，因为我以前也（是这么想的）面临这些问题……” 2、叙述：“自从我到了保险公司，现在，我已经能够挣到自己需要的钱，实现XX目标，并且能够帮助别人处理问题，或者帮助别人致富” 3、反问： （1）、如果你的这些愿望不能实现，你会不会觉得开心？ 如果你一直都不能实现，你会不会觉得开心？ （2）、那，如果现在给你一个实现愿望的机会，但是，比必须要不断学习新的知识，并且努力工作，你想不想珍惜（把握）这个机会？ 对方再次反应和处理 对方再次反应： 1、是不是卖保险？ 2、是啥子工作？ 3、有这么好的事情？ 处理话术是： “不管怎么样，自从我到了保险公司，现在，我已经能够挣到自己需要的钱，实现自己XX的目标，并且我不仅能够帮助别人处理生老病痛和理财规划问题，而且还能够帮助别人致富。” 激发愿景—讲述自己的故事，描述“我们”的未来 我是XX年X进入这个行业的。 进入这个行业之前，我和你一样。。。。 说实在的，我进入这个行业，非常偶然，但是很幸运。 首先是，我的师傅对我帮助很大，他对我要求比较严格，让我养成了要努力的工作的习惯，不断学习的习惯； 第二是，我进入的这个公司，是个非常大、非常正规的公司，公司给我很多的培和学习进步的机会，通过不断的学习和培训，是我获得很多正确的理念和观念，尤其重要的是，中国人寿，是一个要求很正规的公司，培养了很多寿险界得精英人物； 第三是，我所在的团队，我们XX服务部，大家