保险公司早会分享培训模板课件-成交面谈.ppt

课程目的 一、把握成交面谈机会，促成生意。二、借成功解释建议书的机会，可有技巧 地控制整个成交面谈的流程，走向成交。三、为售后服务跟进工作铺设伏线。 步骤二：引出建议书 业：陈先生，在开始今天的话题之前，我想请问一下，经过这几天的考虑，您的想法有没有什么新的改变呢？ 客：没有啊！ 业：如果我为你做的计划能够符合您的需求，你会不会慎重考虑？ 业：应该会吧。 业：经过上次见面，我了解了您的基本情况。经过分析之后，我为您专门设计了一份建议书，根据您目前的情况，这份建议书是最适合您的。 步骤三：安排双方座位 业：因为一会我们会谈到一些数字，我可 以坐 的离你近一些吗？ 客：没问题 步骤四：介绍公司背景 步骤五：解释产品的优点 步骤六：总结保单福利 业：总的来说，这个计划为您提供了四项福利： 第一是生活补贴（生存金返还）； 第二是红利； 第三是家庭保障（身故及疾病赔偿）； 第四是意外医疗保障 步骤七：暗示的允诺 业：陈先生，不知道我解释的是否清楚？需要在哪方面加大保额？ 客：没有了，都很清楚了。 这是一个集‘养老、理财、医疗、意外’为一体的综合计划。您每年只需投入6957元，也就是每天存19元，就可以获得32万元的保障。您的家庭就有了…… 步骤八：尝试成交 业：陈先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？ （…不断尝试，再接再厉…） 1、提出解决办法后2、解释建议书后 3、购买讯号出现时 购买讯号—客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号—客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 促成签约后的几个动作 恭喜 保证 告辞 促成签约的动作 适时取出投保单 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 请客户确定受益人 促成签约时的注意事项 座次位置 事先准备好投保单、签字笔等 让客户有参与感 举止大方，签单前后， 始终如一，不喜形于色 不要出现“小丫”式的情况 课程回顾 1、成交面谈有哪两个环节？ 2、成交面谈的八大步骤？ 3、促成的最佳时机？ 4、促成时的注意事项？ 5、例举促成的方法？ * 需求导向销售系统 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 通过本课程学习，我们将： 掌握如何解释建议书 掌握促成的基本方法 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈步骤介绍 促成的时机 促成的方法 注意事项 ? 成交面谈 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交 成交面谈的重要性 解释建议书 促 成 成交面谈的两个环节 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈步骤介绍 促成的时机 促成的技巧 促成的方法 ? 成交面谈的八大步骤 引出建议书 建立轻松良好的氛围 安排双方座位 介绍公司背景 解释产品的优点 暗示的允诺 尝试成交 总结保单福利 业：陈先生，您好！很高兴再次见到您。 步骤一：建立轻松良好的氛围 业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍， 不知您看过没有？ 客：没有！ 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您介绍一下我们公司的背景…… 话术内容请参照《行销锦囊》 业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，将为您带来很多好处。 第一是生存给付金； 快速见利，灵活运用； 第二是红利； 年年分红，增值保值； 第三是重大疾病给付金；大病给付，雪中送炭； 第四是意外伤害赔偿金。高额给付，爱的延续…… 话术内容请参照《行销锦囊》 话术内容请参照《行销锦囊》 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈步骤介绍 促成的时机 促成的方法 注意事项 ? 促成的时机 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈步骤介绍 促成的时机 促成的方法 注意事项 ? 促成的方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法