保险公司早会分享培训模板课件-有效的促成.ppt

已成交客户转介绍话术 xx先生，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 围的朋友中，有谁也有您这样的观念 的？请帮我写三个名单，我可以也去 为他们做个介绍？ 谢谢聆听 4.客户：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你 理财经理：人总是要老的，老了总是要钱来养的；人总是要生病的；生病总是要钱看的，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，你如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？显然不行。我们的保险是帮助你理财计划。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，理财保险其实就是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，别一方面是帮助你有计划的使用现金，意外时又可以给你家人一份保障,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗? 5.客户：我下个月再保，我现在没有钱！ 理财经理：人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买理财保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这是越早越好！至于没钱我刚才也给您算过了，就是第一笔你可能会有点为难，但是续期的时候只要养成个存钱的的习惯，就相当于另存整一样，这笔钱划到每月就不是很大的压力了，您说对吗？你现在就考虑是办多少就行了！ 未成交客户转介绍话术： ? xx先生，再考虑考虑也是应该的，反 正您也认识我了，到想办理的时候 找我给您办也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？ 最后真诚地看着对方说： “这份理财保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！” 不断地尝试，一定大功告成！ 课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 促成的注意点： ㈠避免与客户争吵抬杠 ㈡不要谈论自己的看法、意见、观点 ㈢不可贬低同行竞争者 ㈣不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿 ㈤注意避免使要回扣的方法 发出购买信号后的注意事项 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约， 一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。 据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两 次大多是无意识的假拒绝。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准 ? 投保书务必投保人、被保人亲自签字 ? 建议书必须投保人亲自签字 告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术 成交过程中注意点 占据有利位置及选择合适环境 装备齐全 让对方有参与感 不制造问题，自乱阵脚 不要乐极生悲，表情举止得体 基本注意事项 特别注意事项 * 有效促成 课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。 省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。 ——约翰 · 马瑟 （John S.Mather） 何谓促成 促成不是结束，而是过程 促成是一门沟通学 促成是信任感的培养 促成是一种教育 促成就是解决问题 从自我做起 言行合一 练习适度的自我坦白 个人情感影响决定 倾听面具后面的声音 避免使用诡计 培养关怀他人之心 建立信任感的策略: 促成是一种教育 销售就是教育客户 促成就是解决问题 宏观是一种生活方式 “死” “今晚”