生命人寿保险公司早会分享培训模板课件-专业化销售流程.ppt

销 售 流 程 计划与活动 准客户开拓 接触前准备 接 触 说 明 促 成 售 后 服 务 1、营销员收入的90%来自于准客户开拓 所有离开这个行业的人的共同原因：没有准客户。 销售的成功不是因为我们的口才好能说服客户，而是客户正好想买保险恰好遇上我们。 2、准客户开拓可以避免“打猎式”展业 每天为第二天做工作计划可以避免打猎式展业打猎式展业使营销员感到寿险营销工作压力大，从而导致大量营销员在一年内脱落 3、准客户开拓可以避免“围猎式”展业 围猎式展业使营销员 月月从零开始工作， 越做越累，直到怀疑 “红旗到底能扛多久”， 从而导致一年后营销 员留存率低 4、准客户开拓是“畜牧式”展业的唯一保证 为什么新人一定要从缘故法开始？ 若你的朋友或亲戚还来不及听你的故事前突然溘然长逝，你会有什么样的感触？ 作为寿险从业人员，我绝不容忍我的亲戚朋友因为存在保险的漏洞而发生人生的悲剧。 优秀的新人会协助哪三种人买保单？ 协助自己购买保单 协助亲戚、朋友购买保单 协助亲戚、朋友介绍的人购买保单 为什么第一张保单要卖给自己？ 为什么第一张保单要卖给自己？ 为什么第一张保单要卖给自己？ 亲戚是有限的，但通过转介绍可以将这种关系扩展到无限。 获得面谈的机会高。 准客户更合格且信任你。 转介绍如何说？ 如果今天轮到您做保险，有哪三个人是您最想拜访的？ 谢谢您对我的支持，我一定会把保险做得更好。但是要想在这个行业做好，必须要不断开拓业务，希望您能给我介绍三个像您一样受人尊敬的朋友给我 影响力中心法 准客户开拓的最高境界 确保你大富大贵 影响力中心： 影响力中心是指不断给你提 供新的名字的那个人。 四、准客户开拓的工具 一、接触前准备的重要性 营销员为什么会怕拜访客户？ 因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么 营销员为什么会遭受拒绝？ 因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好、因为说明、促成没有力度（未能强化需求） 总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。 三、心理准备 二、接触的步骤 3、建议书制作实务 不同条款组合成全新的综合险种 根据投保人、被保险人、受益人关系组合成特点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保险人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人 一、促成是什么 三、促成的态度 事实—— 48% 进行了一次成交试图后便放弃 20% 进行了二次成交试图后便放弃 7% 进行了三次成交试图后便放弃 5% 进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。 他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！ 1.客户沉默 切入话术： “这样的保障够不够？” “这样的费用可以吗？” “如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填写一下？” 2.不愿填要保书 切入话术： “这只是一些基本资料，如果您没有缴费，一样是不会生效的，您可以放心！能不能告诉我——您的大名怎么写？” “您要自己填或是我帮您填？” 3.再考虑一下 切入话术： “那没关系！您看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑） “那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可以让保障先生效？” 4.交费日期 切入话术： “看您的方便，今天是8号，如果方便的话，下周一把钱存上，您看可以吗？” 5.预算的问题 切入话术： “是这样的，其实这保费只是一个参考，您也可以增加或者减少，您看如果一个月500元太多，那您看多少比较合适，300元如何？” 推销成功的秘诀 1、我对保险没兴趣：您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了。 2、我没有钱 A、是的，我能够体会您的立场，现在的钱是比较难赚，而且生活上还有许多开支需要您负担。其实保险是帮助您更好地进行财务规划。所以，这个保障对您以及您的家人就更重要了。” B、那没关系，我能够体会您的立场，您现在没钱，我想您不希望自己将来也没钱。所以从现在开始请您每天节省一点点------想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！我们的险种是老少皆宜，丰俭由人，钱多多买，钱少少买，您看是买３份还是买５份比较合适？ 3、保险公司是骗人的：这个问题问 的好，我以前也是这么想的，但是，在从 事保险工作以后，我才