酒店管理行销 酒店(豪生)销售谈判技巧.ppt

谈判的概念和特征 酒店销售的谈判技巧（以宴会通知单为提纲） 帮助客户说服自己及帮助他们解决问题 Negotiation Skills Training 概念：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动 特征：普遍性— 有交易就可能存在商务谈判；涉及 各种类型的组织。 交易性— 交易愿望、交易内容（可以是货物、 技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。 经济利益性— 目的；评价指标；强调实现自身 经济利益的最大化。 价格性— 以价格作为谈判的核心. 谈判的概念和特征 合理的谈判技巧能赢得期望的谈判效果 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？” 他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去 问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请 求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问 的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不 同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高 明才能赢得期望的谈判效果。 如果你是第一次与对方会面，先谈论他的公司, 他们的 生意怎样， 以及任何轻松或自然的话题。 注意，一定是自 然的话题，否则，客户会识破你。毫无疑问，在见客户前 你已准备好了怎么给客户介绍酒店的产品，但是一定要确 保你知道怎样去开展一个小的话题，让交谈显得和谐，这 是最重要的。 介绍--Introduction ? 初级—介绍产品的特点 ? 中级—介绍产品的好处 ? 高级—介绍产品的理念 我们酒店是上海唯一一家靠海的酒店 我们酒店是上海唯一一家能让您在早晨起床后能欣赏到海 边日出景象的酒店 我们酒店是上海唯一一家能让您欣赏到潮起潮退，日出日 落的酒店，我们致力于提供每一位顾客一个安静，舒适和 健康的世外桃园，让您能暂时忘却城市的嘈杂和拥挤。 会议简介及VIP概况 ? 会议简介Conference Introduction ? VIP信息Information ? VIP接待要求 VIP Reception 谈判的过程中都需要了解到会议的性质，因为不同性质的 会议安排侧重点不同 听—Listen 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自 己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。 因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发 言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因 为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以 上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并适当向对方提出问 题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句 话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信 息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解对方的需求，找 到解决问题的新办法， “谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以 说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。 在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”， “Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以 达到尽量了解对方的目的。 ? 政府会议团队— 指各级政府及国有大型企业，价格敏感 度中，需要面子、排场和档次，领导满意一切都通过； ? 商务会议团队A— 指外资公司或中外合资公司，对价格敏 感度低，需要档次、标准和效率，特别对时间比较敏感； ? 商务会议团队B— 指民营、私人及自负盈亏的企业，对价 格敏感度高，需要实惠、经济及价廉物美； ? 旅行社会议团队— 指通过旅行社或会务公司等中介预订 的团队，对价格敏感度高（中介的因素），需要佣金及利 益，特别对利益空间比较敏感； VIP接待的成功与否至关重要 ? VIP— Very Important Person ? VIP信息— VIP的准确信息非常重要，有利于接待工作的 准备及跟进； ? VIP接待要求— VIP接待的成功与否，直接关系到此会议 团队接待的成功； 客房部分— Rooms Part 产品 — 各种类型的客房 — 酒店豪华车辆 — 酒店消费券 — 礼品店特产 — 豪生会员卡 升级销售— Up selling ? 酒店利益最大化，换句话说也就是提升客户的价值，一般 现在较实用的一种营销策略就为升级销售。 ? 升级销售是指运用沟通技巧和客户关系（Relation Ship） 去最大程度上实现客户的产品购买，从而实现客户价值的 最大化。 ? 我举个例子就是当你在麦当劳或是肯德基，当你点完想要 的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您： “需要加一份新炸的薯条吗？”这就是升级销售的典型案例。 交叉销售— Crossing training ? 而交叉销售则是另一种比较常见的销