店面实战---销售五部法.ppt

店面实战培训---销售五部法;前言;何为五步法;五步法诠释---迎接顾客;迎 接 顾 客; 也就是与顾客进行交谈；终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样一个良好的开端还需要有一个精心设计的问话。。。。。。 ;迎接语;迎接语分析;值得推广的销售案例;案例总结;通常销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;终端销售人员向顾客介绍此次促销活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有以下两种：;五步法诠释---了解需求;记住！Attention！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！; 在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么要求，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。 一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐合适的产品。不同的问题带来的顾客回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，以选那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为甚么、怎样、告诉我关。。。。。。这些易于回答并能提供较多的问题，能够帮我销售人员了解顾客的一些潜在的需求。 通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需求。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。;聆听顾客的陈述是，终端销售人员须注意：; 例1、顾客：“我不需要这种产品，因为 我。。。所以我。。。 分析： 乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。 但仔细一分析，其实顾客真正需要是相对这款产品之外的另外某种产品。 ;作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。; 试试看，你也会成功的！; 通过提问、聆听、分析、销售人员抓住机会，通过概述和阐述，销售人员创造了销售机会，在确确实实了解了顾客的需要后，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了！ ; 其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同，他确实也有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。;五步法诠释---推荐产品; 恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的SALES来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一部就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。什么是产品能为顾客带来的益处呢？他是不是产品说明书所介绍的呢？;什么是FAB？; 只有产品的益处吸引顾客，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客。因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需求。 ; 注意：要真正把产品销售出去，要让顾客掏 钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。 我们该如何向顾客推荐产品呢？;推荐四步曲;确认需要;说明益处;展示产品;展示产品应注意到。。。。。。;出示证明;五步法诠释---连带销售; 在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要时多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里面还存在着销售的机会呢?你还应满足顾客的其他需要，那为甚么不抓住机会，把生意做的更大一点儿呢？ ; 连带销售不仅满足了顾客的多种需求，更重要的是它增加了销售机会。 注意！Attention！ 每一次，请别忘了连带销售，他能使你事半功倍。;五步法诠释---送别顾客; 销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱结束销售过程了，销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问是否购买或直接要求顾客购买。 ;切忌： 不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所作的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。; 当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程是，千万别忘了感谢你的顾客