【管理精品】房地产冠军销售术(ppt 34).ppt

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【管理精品】房地产冠军销售术(ppt 34)

房地产冠军销售术 超级销售人员的十大基本要素 1、一表人才 建立个人魅力; 组织创新能力-----科学家的脑 为用户服务的热心-----艺术家的 心 专业的技术能力-----工程师的手 行动能力------劳动者的脚 2、两套西装 迅速进入客户的频道 牢记顾客的姓名 点头微笑 信赖、关心顾客的利益 仪表、热诚 情绪同步-----合一架构法 3、三杯酒量(顾客的三种状态、倾听的技巧、营造轻松的环境、询问的方法 ) 4、四面埋伏(推销能力、理解顾客的能力、搜集信息、丰富的话题) 5、五方交友(扩大你的生活圈子) 6、六角循序(视挫折为理所当然、克服对失败的恐惧、转换对失败及被拒绝的定义、目标管理生涯) 7、七术夸赞(人的需求分析、赞美他人的方法) 8、八会忽悠(提高自信心及自我价值、解除限制性信念、注意力掌控、认识自己、喜欢自己) 9、九要努力(成功是一种习惯、今天的态度,决定你明天的成就、潜意识的力量、练习成功) 10、十分忍耐(生活态度、生存技能、信息处理能力 ) 销售人员基本要求: 1、职业道德要求: 2、基本素质要求: 3、礼仪仪表要求: 4、专业知识要求: 5、心理素质要求: 6、服务规范要求: 销售人员基本要求 1、职业道德要求: a、销售人员必须以客为尊,维护公司形象。 b、还必须遵守公司的必威体育官网网址原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料 c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。 2、基本素质要求: 较强的专业素质。 良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着。 3、礼仪仪表要求: 男性皮鞋光亮,衣装整洁。 女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜。 在为客户服务时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。 提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味。 4、专业知识要求 对公司要有全面的了解。 掌握房地产产业与常用术语。 掌握顾客的购买心理和特性。 了解市场营销的相关内容。 5、心理素质要求 有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。 6、服务规范要求 ⑴来电接待要求 ⑵来访接待要求 ⑶顾客回访要求 现场销售操作流程 流程一:接听电话 基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来营销中心观看模型。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。 ⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。 ⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。 ⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二:迎接客户 基本动作 ⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接。 ⑵ 彬彬有理,热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼,区别客户需求。 注意事项 ⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。 ⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。 ⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。 ⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。 流程三:介绍产品 基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品性能、步行街概况、主要建材等的说明) 2、注意事项 ⑴侧重强调步行街的整体优势点。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。 流程四:购买洽谈 基本动作 ⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。 ⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。 ⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 ⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 ⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。 注意事项 ⑴入座时

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