二轮定律第三部分.doc

标题：成都安利捷丰田收购、销售富康 (价值链增值能力——二手车置换) 来源：成都安利捷丰田 描述： 2006年初，一位车主的富康车已经使用了7年，现在考虑更新换代了，为了不吃亏，车主已经在二手车市场进行询价，很踌躇，一是担心旧车交出去以后不会立即过户。二是15万左右的品牌车型选择余地太大，犹豫了半年终究没有下手。偶然的机会来到了安利捷丰田，新车销售顾问热情的介绍了新车，并且列举了一汽丰田车保值率高等优点，客户开始动心，销售顾问顺势引入“二手车服务”，客户非常惊讶：“你们丰田还收购二手车?”在新车销售顾问的示意下，评估师来到了洽谈桌边，递上名片，对车辆的置换程序一一介绍，评估师突出强调安心、简单的置换业务流程。着装整齐的二手车评估师，在进入客户车辆前，将方向座椅套，脚垫纸铺好，按照标准的评估程序进行评估，整个评估过程客户通过休息大厅的玻璃窗户看得清清楚楚。评估师对于FTMS提供的报价系统和当地市场的收购价格进行了综合分析，并且揣摩客户的心理底价，进行商谈后，评估师进行了客观的报价并承诺立即过户。客户很满意，马上签署了置换协议。事后攀谈中得知我们的价格和市场上的报价差不多，客户选择安利捷的原因是办事流程简单，效率高。 随后成都安利捷丰田对于该车进行了翻新和整备，维修上也有了收益，工时和材料费共计2000多元。 将焕然一新的车子开到了市场，一位中学老师看上了这个车子，经过二手车销售顾问对安利捷经营理念和车辆进行了介绍后，客户马上签署了销售合同，客户临走说：“我就是相信你们这种大公司，讲信用，二手车买得放心。”这辆车销售的利润为2000元。半个月后，客户突然打电话来，说车子洗完后，电子扇常转不停，言语中带有几丝不满。二手车部和维修部的员工立即来到洗车场，对富康车进行了检查后，得出结论是洗车时水进了继电器盒，继电器短路所致，跟客户说明原因后，经过短暂的维修，车子的毛病解除了，客户非常感激，“通过买这辆车，我认识了你们这几个朋友，认识了安利捷丰田，非常谢谢你们。”06年5月该客户在公司购买了保险，而后又介绍了两个朋友来买二手车。 这只是许许多多旧车买卖中一件很寻常的例子，让客户放心和感动是成都安利捷丰田工作的目标。 分析： 成都安利捷丰田在获得“一汽丰田二手车置换认定店”后，员工遵循安利捷丰田的经营理念和丰田标准置换流程，把客户满意度放在第一位，让客户放心和感动是成都安利捷丰田工作的目标。经过半年多的努力，成都安利捷丰田在买、卖二手车的客户中赢得了较好的口碑，提高了其价值链增值能力。 点评： 成都安利捷丰田在二手车置换业务中注重细节，展现标准化的评估服务。通过车辆整备，提高二手车收益，售后服务周到，确保顾客满意，其他丰田经销店应该学习其好的地方，并在能力允许的情况下开展好二手车置换工作。 3、精品装饰 所谓精品装饰，是生产商根据客户针对爱车的某些愿望而开发出来的较为时尚的商品，例如：车辆能符合自己的喜好、用途和生活方式，日常使用更得心应手等。随着生活方式多样化时代的到来，此类商品的需求会日渐增大。可以说，精品装饰市场具有成长性，也是大有前途的消费热点市场。 对经销店而言，精品装饰不仅是重要的利润增长点，同时通过推出优惠价格的用品套装服务，可以提高其价格竞争力，激发消费者购买的欲望，从而促进精品装饰和车辆的销售。 精品装饰也是满足一部分客户追求个性化需求的市场外在体现。在推荐精品装饰时，要激发客户潜意识中的追求，“诱导消费，创造市场”，而某一个性化装饰又可以影响一部分、甚至一个层次的消费者对该车的兴趣。 主题：第三架马车(价值链增值能力——精品装饰) 来源：贵州通源丰田 描述： 在贵州通源丰田，精品装饰业务已经成为继销售、服务后的第三架马车。 贵州通源丰田在进行精品业务之前，就做了非常细致的分析，他们发现，如果在自己店内建设一个完善的精品业务流程，它将具有两个优势： 1、与普通3S店比较，具有专业装饰的优势； 2、与装饰店比较，具有一汽丰田管理和客户资源的优势。 因此，贵州通源丰田在开展大规模精品业务后，取得了非凡的业绩：2005年实际入库进行精品装饰的汽车达到4934台，实现产值1037万元，月均产值86 4万元。 2001 2002 2003 2004 2005 年 单位：万元 目前，贵州通源丰田精品业务共有员工27人，其中经理3人．采购1人、业务员4人．库管/营业员5人、班组14人，人均月产值4．5万元。在所有的精品装饰业务中，一汽丰田的客户数量占70％，其他品牌来店的占30％。 贵州通源丰田的精品装饰业务部规模宏大，其主要作业区域一共有三层：一层是装